5 consideraciones para una estrategia de Outbound Sales

Hablemos de la estrategia de outbound sales 💁 

En B2B, los sales development representatives (SDR) utilizan tácticas para establecer y construir una relación con un cliente potencial. 

Utilizando canales como llamadas en frío, correos electrónicos en frío y redes sociales en LinkedIn, los SDR lanzan productos o presentan soluciones a tu perfil de cliente ideal (PCI).

Antes de comenzar en el mundo de las ventas outbound, necesitas saber cómo se crea una excelente estrategia de outbound sales. Aquí analizamos las consideraciones clave y te compartimos algunos consejos de prestigiosos líderes de ventas. 

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• 5 de consideraciones para una estrategia de Outbound Sales

1. Construye un súper equipo de ventas para apoyarte
2. Consolida tu perfil de cliente ideal (PCI)
3. Analiza tu stack tecnológico
4. Considera tu secuencia de ventas
5. Habilitación de ventas

• Por qué deberías hacer ventas outbound en B2B
• Cómo el outbound beneficia a los ciclos de ventas más largos

Las 5 consideraciones para una estrategia de Outbound Sales

Tus ventas outbound serán tan buenas como la estrategia que hayas implementado. 

Aquí están las 5 consideraciones que debes tener en cuenta para obtener buenos resultados 📈

1. Construye un súper equipo de ventas para apoyarte. 

Un equipo de SDR será la columna vertebral de tu estrategia de outbound  sales.

Crear un equipo de ventas outbound puede ser una tarea desalentadora (especialmente para las startups). Pero hay opciones. Puedes construir tu equipo interna o externamente. 

Lo que no puedes dejar de lado es tu cultura de ventas. Tu estrategia de outbound sales no prosperará si no tienes una cultura de ventas definida.

Anders Holmberg, ahora vicepresidente de ventas y éxito del cliente en Depict, describe que "cambiar la mentalidad" es más difícil de lo que muchos líderes de ventas creen. Si vienes llevando un enfoque de ventas inbound, debes poder crear una atmósfera con una mentalidad proactiva, en lugar de una mentalidad reactiva.

También se trata de saber qué buscar en un buen SDR. Ben Ward-Cochrane, Jefe de Ventas de Huq Industries dice:

"Siempre he pensado que los mejores SDRs son naturalmente curiosos. Curioso en términos de cómo trabajan sus compañeros y de qué es lo que importa para el prospecto. Eso es algo que permanecerá contigo a lo largo de tu carrera de ventas, independientemente del nivel al que llegues"

 

"Incluso siendo jefe de ventas, siempre estás pensando estratégicamente y buscando formas de solucionar problemas. Así que sigue mirando cómo puedes mejorar tu alcance, o cómo puedes mejorar las demostraciones, o la forma en que haces un seguimiento".

2. Consolida tu perfil de cliente ideal (PCI)

Antes de comenzar tu estrategia de outbound sales, debes consolidar tu PCI (y las buyer personas).

Se necesita un ajuste preciso para construir una estrategia de outbound sales efectiva. En este punto valdría la pena observar y analizar a tus clientes existentes. 

Mira quién tiene el mejor valor de vida del cliente (CLTV) o el ciclo de ventas más rápido. Puede haber una vertical que use más tu producto (o servicio). Averigua quiénes son estas empresas y utiliza estos datos para reevaluar tu PCI y tu buyer persona.

Esto ayudará a los SDR a dirigirse a las personas que tienen más probabilidades de comprar. 

3. Analiza tu stack tecnológico

Evalúa tu stack tecnológico. Hay muchas cosas que un buen SDR puede hacer armado con una hoja de cálculo. Pero, la competencia actualmente es muy dura y la tecnología puede tener un impacto real en acelerar los procesos de ventas (como la prospección). 

Muchos profesionales de ventas están de acuerdo en que un SDR necesita ...

• Un CRM
• Plataforma de demostración y colaboración en línea
• Una herramienta de secuencia de ventas
• Herramientas de coaching de ventas
• Software de inteligencia de datos y enriquecimiento

4. Considera tu secuencia de ventas

Las outbound sales necesitan una secuencia de ventas ganadora.

Ve cómo la secuencia de ventas favorece las ventas outbound 👇

El software de secuencia de ventas puede ayudar a construir secuencias en todos los canales. Para que puedas automatizar los correo electrónicos y las notificaciones de tareas. 

Es un enfoque iterativo. Rory Sandler, CEO y cofundador de Trumpet dice que debes hacerte preguntas como:

• ¿Mi contenido se destaca?
• ¿Hay más de una CTA por punto de contacto?
• ¿Mi alcance digital está optimizado para dispositivos móviles?

Para las ventas Outbound es importante no dormirse en los laureles.

Y parte de eso significa hacer un esfuerzo para mejorar las secuencias de ventas. Si no puedes dedicar suficiente tiempo para hacerlo, probablemente debas volver a evaluar si una estrategia de outbound sales es la adecuada para ti. 

5. Habilitación de ventas

El rendimiento está a la vanguardia de las ventas outbound. Contar con buenas herramientas y procesos de habilitación de ventas ayudará a tu equipo a vender más. 

Como parte de esto, los líderes de ventas deben entender cómo entrenar a sus SDR. Ryan Resiert, experto en la materia de Cognism, habla sobre la importancia de observar los resultados. Esto hace que sea más fácil para los vendedores entender lo que necesitan hacer para mejorar su rendimiento.

Ryan habla más sobre esto en este vídeo 🎬

¿Por qué deberías hacer ventas outbound B2B?

No es ningún secreto que las outbound sales para B2B requieren mucho trabajo duro.

Pero si se hace bien, existe la oportunidad de cerrar acuerdos más grandes, mantener relaciones y generar momentum en tu pipeline. 

A menudo hay discusiones sobre las ventas inbound vs outbound. Ambas pueden ser herramientas poderosas para el crecimiento de ingresos, pero la forma en que elijas dividirlas depende de tu negocio.

Estos son algunos de los beneficios clave de una estrategia de outbound sales

Solo habla con tu perfil de cliente ideal (PCI)

Tu PCI es la empresa a la que tu producto o solución se ajusta perfectamente. 

Cuando tienes una estrategia de ventas salientes, puedes adaptar tus mensajes y a quién te diriges dentro del negocio (una buyer persona). 

Las ventas inbound a veces pueden presentar clientes potenciales que simplemente no son los adecuados. Con un mercado objetivo claro, los SDR no perderán su tiempo con personas con poco interés en tu producto, compañías que no tienen el presupuesto o simplemente nunca estarán interesadas en comprar. 

Cerrar acuerdos más grandes

Si los acuerdos de mayor valor constituyen la mayor parte de tus ingresos, probablemente estás más inclinado hacia las ventas outbound.

Al realizar grandes transacciones, la mayoría de las personas tienden a comparar más los precios. Esto significa que los prospectos consideran sus opciones y participan en demostraciones para sopesar los pros y los contras de cada una. 

La belleza del SaaS es que los decisionarios no siempre necesitan consultar a otros departamentos, como TI (¡Súper! 😃). Pero al mismo tiempo, es poco probable que los grandes acuerdos se cierren sin outbound. Hay muchas opciones en el mercado.

Mantener relaciones

Una estrategia de ventas salientes te permite mantener relaciones con tu PCI. 

Los puntos de contacto de la secuencia de ventas significan que hay un enfoque común y consistente. Los SDR tienen una visibilidad completa sobre dónde se encuentran los prospectos. 

También puedes volver a comunicarte con un cliente venta perdida. Este cementerio (convertido en mina de oro) es solo un ejemplo de cómo las ventas outbound provocan y mantienen relaciones.

Más control de tu proceso de ventas

Las ventas outbound te dan más control. Desde solo ir tras tu PCI, hasta configurar secuencias de ventas y tu proceso interno. 

Los procesos de ventas, como los planes de éxito mutuo, ganar prospectos en las etapas de cierre. Jack Neicho, SMB Account Executive en Salesloft dice:

"Esto permite decirle a tu cliente que necesitamos intervención del equipo legal en este momento específico, por lo que depende de ti proporcinar esa parte legal para que podamos firmar el contrato. Es un proceso de semáforo entre verde y rojo, dejando al cliente responsable de avanzar en el trato".

Jack plantea que tu plan debe incluir pasos como:

1. Llamada de descubrimiento completada
2. Demo
3. Demostración técnica
4. Implementación e incorporación

Crear un canal

Los canales de ventas muestran que tan éxitosas son tus acciones de ventas outbound. Puedes revisar y reiterar secuencias y procesos de ventas.

Construir tu canal de ventas también significa que tienes un suministro constante de prospectos, todos en diferentes etapas. Esto facilita la previsión de ingresos. 

Cómo los ciclos de ventas más largos se benefician del el outbound

Contar con ciclos de ventas más largos significa que para llegar a una decisión final tus clientes necesitan más tiempo. 

Estos ciclos más largos suelen ser comunes cuando se trata de cuentas empresariales y transacciones grandes. Por lo general, están involucradas múltiples partes interesadas y obtener la aprobación interna puede llevar más tiempo.

Un ciclo de ventas normalmente se ve así 👇

• Prospección
• Reunión/demostración programada
• Propuesta enviada
• Cierre

Aquí es donde entran en juego las secuencias para las ventas outbound en B2B. Una secuencia de ventas es una serie de puntos de contacto programados con el objetivo de calentar y mantener una relación con los prospectos. El objetivo final de los SDR es reservar esa reunión de demostración.

Si implementas la secuencia de ventas correcta, esto incluso puede ayudarte a acortar el ciclo de ventas. Pero evitar un ciclo largo no es sencillo, particularmente cuando hay variables fuera del alcance de un SDR. 

La pirámide del comprador de Chet Holmes divide los prospectos en diferentes categorías dentro del ciclo de ventas. El 10% de los prospectos está "comprando ahora" (3%) o "abierto a la compra" (7%). 

También, alrededor del 30% "no está pensando en comprar", lo que significa que no están buscando activamente una solución. Es justamente esta la zona objetivo para tu secuencia de ventas y actividades de seguimiento.

Ryan Reisert, experto en la materia en Cognism explica ampliamente el por qué las outbound sales son cruciales para generar ingresos en la zona de venta positiva en el siguiente vídeo

Hay diferentes tipos de secuencias de ventas dependiendo de cómo un prospecto ya ha interactuado con tu empresa y qué canales funcionan para ti como SDR. La forma en que creas tu secuencia de ventas tendrá en cuenta esto.

Asegura tu estrategia de outbound sales

Las ventas outbound son una pieza crucial del engranaje de muchas empresas B2B 🧩

Hay muchas razones por las que debe implementarse, particularmente si tu ciclo de ventas es largo. 

Para resumir, aquí están las 5 principales consideraciones para una estrategia de ventas outbound:

• Crea un excelente equipo para apoyarte: configura tu cultura de ventas y aprende qué buscar al contratar tus SDR

•  Consolida tu perfil de cliente ideal (PCI) - precísalo al utilizar factores como qué clientes te están proporcionando la mayor cantidad de CLTV

• Observa tu stack tecnológico - asegúrate de tener lo básico para permitir que tus SDR prosperen

• Considera tu secuencia de ventas - siempre iterándola y buscando áreas de mejora
• Habilitación de ventas - mide el rendimiento de tu equipo y entiende cómo guiarlos utilizando resultados