Cuando has estado trabajando duro para construir un canal, es vital considerar cuáles son las mejores prácticas de secuencias de ventas 👀
En una secuencia de ventas B2B, el seguimiento es fundamental. Necesitas puntos de contacto oportunos, que tienen como objetivo que tu lead reserve una reunión.
No se trata solo de organizar tu workflow. Necesitas convertir prospectos fríos en prospectos calientes. La secuencia de ventas es una estrategia de outbound para tratar de construir una relación con prospectos.
¿Parece sencillo, no? (Ya sabemos que no lo es).
Es por eso que hemos recopilado algunos de estos consejos y trucos, además de las mejores recomendaciones de representantes de desarrollo de ventas (SDR).
- La mejor secuencia de outbound sales es...
- La primera impresión es la que cuenta
- La personalización lo es todo
- Prueba y experimenta
La mejor secuencia de outbound sales es...
Te voy a contar un secreto. No hay una fórmula general para la mejor secuencia de outbound sales. Depende mucho de:
- Tu negocio y lo que vendes
- Tu perfil de cliente ideal (PCI)
Algunas empresas tienen ciclos de ventas extremadamente largos. Así que, naturalmente, la secuencia de ventas también lo es.
Como SDR, también necesitas saber cómo modificar tu enfoque para llegar a tu PCI al lugar donde se encuentre. Si le estás apuntando a una persona a la que le gusta usar LinkedIn y está activa en ese canal, entonces tiene sentido incluirlo en tu secuencia.
Volvamos al secreto.
Puede que no haya una fórmula general, pero hay prácticas de secuencias de ventas que son mejores que otras. Especialmente cuando estás comenzando, debes considerarlas para que tu secuencia de ventas crezca contigo.
La mejor secuencia de outbound sales sin duda es...
Organizada y claramente definida
La concentración lo es todo en este enfoque. Nada debe dejarse al azar.
Cuando tienes una secuencia de ventas B2B organizada y claramente definida, no estás cometiendo errores como enviar el mismo correo electrónico en frío dos veces.
O peor aún, olvidarse completamente de enviar el correo electrónico frío 🫠
Los puntos de contacto claramente definidos significan que los SDR saben lo que viene después de su llamada, correo electrónico o interacción social. Con el software de secuencia de ventas, es más fácil ver en que etapa se encuentran los prospectos en la secuencia.
Escalable y flexible
La escalabilidad se vuelve más importante a medida que se incorporan más SDR al equipo. Le apuntarás a más prospectos y construirás un pipeline más grande.
Esto significa que para realizar un seguimiento necesitas más puntos de contacto. Aquí es donde tu CRM realmente comienza a tener un valor agregado.
Tu secuencia de ventas también debe ser flexible. El hecho de que esté claramente definida no significa que sea rígida. Gran parte de la construcción de una secuencia de ventas es prueba y error.
Si los SDR caen en la cuenta de que una secuencia más corta está dando mejores resultados, entonces deberían poder cambiarla libremente. Tiene sentido responder a los comentarios e iterar la secuencia para obtener más éxito.
Trazable
Necesitas realizar un seguimiento para comprender dónde estás viendo mejores resultados. No solo para ver dónde están los prospectos en el pipeline, sino también para comprender qué mensajes están resonando más.
Al buscar qué trazar, puedes hacer pruebas con correos electrónicos fríos A/B, la tasa de respuesta y llamadas realizadas frente a reuniones reservadas.
Al hacer seguimiento, también puedes retroceder y precisar tu secuencia, y hacerte preguntas como:
- ¿Los prospectos generalmente responden mejor a una llamada en frío primero?
- ¿Qué formulación de asunto de correo electrónico funciona mejor?
- ¿Agregar un video a mi correo electrónico lo hace más efectivo?
La primera impresión es la que cuenta
En outbound sales, la secuencia comienza con el alcance en frío. Los SDR utilizan llamadas en frío y correos electrónicos fríos como primer punto de contacto.
Todos sabemos que un único punto de contacto nunca es suficiente, pero las primeras impresiones cuentan. Si puedes hacer que sea magnífica, estás en camino de construir una relación con tu prospecto.
Antes de siquiera pensar en descolgar ese teléfono o presionar enviar en el correo electrónico, debes prepararte.
Cada secuencia de ventas B2B debe estar orientada hacia tu perfil de cliente ideal (PCI) y tu buyer persona o usuario. Dependiendo de la persona a la que te dirijas, es probable que los mensajes difieran.
Dedica tiempo a investigar a tu prospecto. Si tu prospecto está en LinkedIn, mira su actividad. ¿Hay algún evento significativo? Como un cambio de puesto de trabajo o tal vez una publicación que han comentado. Elige algo en específico.
Esto te ayudará a destacar más y demostrará que te has tomado el tiempo de tratar de entenderlos.
A algunos SDR les gusta incluir vídeos o imágenes en su primer punto de contacto. Esto puede ayudar a captar la atención del prospecto y agrega otra capa de personalización, lo que nos lleva muy bien a nuestro siguiente punto ...
La personalización lo es todo
Tu secuencia de prospección debe ser altamente personalizada. Idealmente, vas más allá de simplemente dividir la secuencia por persona o incluso por ideas según la información que encuentres sobre el prospecto.
Una gran parte de esto es comprender qué canales le gusta usar a tu prospecto para comunicarse. Existen dos formas de hacerlo:
- El enfoque multitouch
- Un enfoque validado
El enfoque multitouch utiliza una variedad de canales para tratar de entender cuál prefiere el prospecto. Ya sea por teléfono, correo electrónico o redes sociales. Los principales SDR empresariales argumentan que este enfoque significa que no asumes nada sobre tu prospecto. Esto significa que mantienes tus opciones abiertas antes de decidirte por el mejor canal.
Con un enfoque validado, seleccionas un canal en función de dónde has visto éxito con el cliente potencial. Este enfoque se basa en que es poco probable que las personas sean accesibles a través de todos los canales. Por lo tanto, usar un canal que le vaya bien al prospecto hace más probable que tu secuencia progrese.
Ryan Reisert, experto en la materia en Cognism dice que “una vez que tengas un canal activado, este es el que debes elegir."
Él explica más en el vídeo a continuación 🎬
Cada enfoque es válido porque ambos te ayudan a personalizar tu comunicación. El que elijas dependerá de tu estilo como SDR.
Prueba y experimenta
Una secuencia de outbound sales es un proceso iterativo. No solo para ver qué funciona, sino para continuar haciendo que tu negocio se destaque.
Para evitar que un prospecto se enfríe, es importante no saltarse pasos en la secuencia. También puedes tomar decisiones informadas sobre la efectividad de la secuencia.
Puedes intentar ver cómo funcionará la secuencia si agregas diferentes medios a tus canales.
David Bentham, Director de desarrollo de ventas de Cognism anima a los SDR a usar notas de voz de LinkedIn en el sexto día de su secuencia. Ha dicho: "vimos que las tasas de respuesta aumentaron un 50% después de una nota de voz".
Es vital revisar las llamadas en frío pasadas. Escucharse de nuevo significa que puedes captar lo que salió bien (o no tan bien) y ajustar tu secuencia. Tal vez el prospecto fue más receptivo cuando les enviaste un correo electrónico frío con alguna información primero. O tal vez ni siquiera vieron el correo electrónico. Todo es retroalimentación para mejorar.
También puedes revisar y analizar con has manejado las objeciones. Feargul McDonnel, Director Regional de Ventas de Salesforce, habla sobre su manejo de objeciones en este vídeo 🎬
La capacitación regular y hablar con otros SDR en tu empresa ayudarán a obtener una imagen más clara de qué intentar a continuación.
El correo electrónico es un canal con mucho tráfico. Pero hay maneras en que puedes ver si ciertos mensajes funcionan mejor que otros. Realizar pruebas A / B significa que puedes ver cómo funciona la versión original de tu correo electrónico en comparación con otras versiones. Podría incluir una línea de apertura particular que le llegue mejor a tu audiencia.
Todo está en el seguimiento
La secuencia de outbound sales no es una estrategia para hacerse rico de la noche a la mañana 💰💰💰
Se trata de construir una relación con tu prospecto. En última instancia, lo que lleva a esa reunión tan importante.
Para recapitular, la mejor secuenia de outbound sales es aquella que es ...
- Organizada y claramente definida
- Escalable y flexible
- Trazable
Todo está en el seguimiento. Tu secuencia de ventas B2B evolucionará, pero tiene que seguir aplicando estos principios.
La conclusión es que es imprescindible seguir todos los pasos de la secuencia. No te saltes ninguno. Una vez que la hayas completado podrás tomar decisiones informadas sobre cómo mejorarla.
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