<img alt="webleads-tracker" width="1" height="1" src="//stats.webleads-tracker.com/101261109ns.gif">
Blog 16 marzo 2023

Ventas B2B LinkedIn: Eleva tus ventas sociales al siguiente nivel

Antoine van Hissenhoven
Marketing Manager Spain @ Kaspr

Hay muchas estrategias y tácticas que deberían formar parte de tus habilidades como representante de ventas.

 

Una de las claves es utilizar LinkedIn para potenciar tu estrategia de ventas B2B. 

 

LinkedIn es mucho más que un currículum virtual o una lista de credenciales. Es una poderosa red social. Por eso puede ser útil para generar contactos, marketing y marca personal.

 

¿Necesitas ayuda con las ventas B2B en LinkedIn? Vamos a sumergirnos en la venta social.

 

Scroll at your own pace or jump ahead below 👇

Cómo utilizar LinkedIn para la venta social 

¿En qué consiste la venta social?

 

Es como los vendedores conectan y establecen relaciones con clientes potenciales y futuros clientes. Lo hacen a través de las redes sociales, como LinkedIn. Gracias al aumento del software de ventas outbound, la venta social se ha convertido en parte de la prospección virtual

 

Aquí es donde los equipos de ventas se ponen en contacto con los clientes potenciales sin tener que reunirse con ellos cara a cara.

 

Estas estrategias ayudan a los equipos de ventas a ganar credibilidad en las redes sociales. Además de construir relaciones, establecer una marca personal y ayudarles a alcanzar sus objetivos de ventas.

 

LinkedIn es un lugar ideal para la venta social. ¿Por qué? Porque sus funciones ayudan a los vendedores a llegar a los clientes potenciales. Y construir relaciones duraderas con los clientes actuales.

 

Algunas funciones destacadas de LinkedIn que pueden utilizarse para la venta social son:

  • LinkedIn InMails: Los vendedores pueden enviar mensajes directos a los clientes potenciales. Estos mensajes son una forma excelente de presentarse. Asegúrate de que destacas entre los demás enviando una nota de voz en lugar de un mensaje de texto plano.
  • Navegador de ventas de LinkedIn: Ideal para dirigirse a personas y empresas concretas. También te ayuda a realizar un seguimiento de los cambios con los clientes potenciales y a interactuar con ellos.
  • Grupos de LinkedIn: Ideal para la prospección de ventas salientes. Los grupos de LinkedIn te ayudan a investigar a tus clientes potenciales antes de que reciban un correo electrónico en frío. 
  • Publica contenido: Consigue la participación de tu audiencia publicando contenido de forma constante.
  • Tu propio perfil: ¿Tu perfil de LinkedIn está optimizado a la perfección? Más información a continuación. ⬇️

5 consejos para las ventas B2B en LinkedIn 

A continuación se presentan cinco estrategias y consejos clave para las ventas B2B y la venta social en LinkedIn. 

Entre ellas:

  1. Optimizar su perfil de LinkedIn
  2. Añadir prospectos a una secuencia de ventas
  3. Comprometerse con su audiencia
  4. Publicar contenido de calidad
  5. Automatizar su alcance en LinkedIn

 

Analicemos cada uno de ellas.

1. Optimizar tu perfil de LinkedIn

Hay mucho que un representante de desarrollo de ventas (SDR) puede hacer para optimizar su perfil de LinkedIn. Y es importante que dediques tiempo y esfuerzo a perfeccionarlo. Porque será lo primero que verá cualquier posible nuevo cliente potencial o conexión, ¡así que haz que cuente!

 

Quieres causar una excelente primera impresión 💯

 

El primer paso es tener un retrato profesional de alta calidad como foto de perfil. Debe estar bien iluminada y delante de un fondo liso. 

Lo mismo se aplica a la foto de fondo o de cabecera. A mucha gente le gusta mostrar aquí dónde trabaja. Con el logotipo de la empresa y otros elementos de marca, como un eslogan. No prescindas de las buenas fotos. Si tu perfil tiene fotos, obtendrás 21 veces más visitas que sin ellas.

 

A continuación, escribe un titular atractivo. Sigue una fórmula que funcione, como Puesto de trabajo que ayuda a X a hacer Y. Por ejemplo: "Ejecutivo de cuentas en [nombre de la empresa]. Transformando la forma en que los compradores de tecnología descubren, investigan y compran software".

 

Aquí tienes un ejemplo 👇

 

Screenshot of well-displayed LinkedIn profile with a banner

 

Una vez hecho esto, crea una sección sobre ti. Explica quién eres, dónde trabajas y qué problemas resuelves. Puedes añadir puntos de venta únicos que te hagan destacar. A continuación, incluye tu ubicación, logros, certificados, trabajo e historial educativo.

 

Cuanto más añadas sobre ti y la empresa para la que trabajas. Más detalles darás a los posibles clientes cuando naveguen por tu perfil.

 

💡 ¿Necesitas algunos ejemplos de perfiles de LinkedIn destacados? Echa un vistazo a Dave Gerhardt, Sangram Vajre y Amanda Malko.

2. Añadir prospectos a una secuencia de ventas

Representantes de ventas, ¡recuerden! Considere cómo utilizar LinkedIn cuando añada clientes potenciales a su secuencia de ventas.

 

Y aunque cada secuencia de ventas es diferente en función del sector y de lo que vendas. Si te diriges a una persona a la que le gusta utilizar LinkedIn y es activa en el canal. Tiene sentido incluirlo en tu secuencia

 

La forma de utilizar LinkedIn en tu cadencia de ventas depende de ti. ¿Un ejemplo?

 

Te das cuenta de que un cliente potencial ha publicado una actualización sobre sus principales prioridades para los próximos tres meses. Puedes incluir estos detalles en un correo electrónico o DM para personalizdar tu mensaje. Esto aumentará tus posibilidades de respuesta.

 

Así es como los SDR de Cognism utilizan LinkedIn como parte de su secuencia de prospección B2B definitiva 👇

Infographic of Cognism’s ultimate B2B prospecting cadence

Puede obtener mucha información sobre sus clientes potenciales a partir de su perfil de LinkedIn. 

 

Algunos de los cuales pueden ser beneficiosos en su secuencia de ventas.

 

David Bentham, Director de Desarrollo de Ventas de Cognism, explica la importancia de conectarse en LinkedIn:

 

"La razón es que, una vez que has conectado con el cliente potencial, puedes acceder a su información personal, incluido su número de teléfono móvil. Esto facilita mucho los pasos posteriores de la llamada en frío. Como todo el mundo trabaja a distancia, las llamadas directas desde la oficina son mucho menos eficaces".

3. Comprometerse con tu audiencia

LinkedIn también puede ser un buen lugar para interactuar con tu audiencia. Una vez que encuentre en la plataforma a los clientes potenciales que tiene en su embudo de ventas, vea lo que tienen que decir.

 

Puedes empezar dándole a "me gusta", celebrando y apoyando sus publicaciones. A partir de ahí, pasa a la sección de comentarios. Hazles elogios y preguntas perspicaces. Incluso puedes enviar notas de voz para interactuar con tu audiencia.

 

David anima a los SDR a utilizar las notas de voz de LinkedIn el sexto día de su secuencia.

 

El dice:

 

"Vimos que los índices de respuesta aumentaban un 50% tras una nota de voz".

 

No olvides que relacionarte con clientes potenciales en LinkedIn a través de tu estrategia de venta social no te llevará inmediatamente a la venta. Pero cuanto más te acerques a ellos y veas cómo responden, podrás observar patrones en su comportamiento.

 

Aunque una persona no responda a tus comentarios, fíjate en lo que tiene que decir a otros comentarios. Se trata de realizar una investigación de marketing exhaustiva para conocer mejor a tus clientes potenciales. Te ayudará a mejorar tu estrategia a largo plazo.

 

Si tu cliente potencial se pone en contacto contigo en LinkedIn, considéralo un éxito y sigue con ello. Por lo general, es poco probable que te puedas contactar con los clientes potenciales a través de todos los canales, como el correo electrónico, el teléfono y LinkedIn. Si utilizas un canal que funciona bien, es más probable que tu secuencia de ventas progrese.

Lo dice Ryan Reisert, Experto en la Materia de Cognism:

 

"Cuando tengas un canal activado, éste es el que debes elegir".

 

Conectar e interactuar con tus clientes potenciales te ayudará a crear una base de seguidores sólida y relevante en tu sector. También consolidará su reputación como fuente de confianza.

4. Publicar contenido de calidad

Otra forma de utilizar LinkedIn en su enfoque de ventas B2B es crear contenido de calidad para publicarlo en la plataforma.

 

Puede ser difícil empezar. Pero Morgan Ingram, Director de Ejecución y Evolución de Ventas en JB Sales tiene algunos consejos para ti 🎬.

@kaspr.io

Not sure how to get started with social selling? @morganjingram shares some top tips to get started. Its easier than you think. #socialselling #sales #saasales

♬ original sound - Kaspr

Como representante de ventas, sabes lo importante que puede ser el marketing de contenidos para generar clientes potenciales. Y lo mismo puede decirse de LinkedIn. Compartir contenidos sobre temas que interesan a tu público objetivo es una forma estupenda de captar su atención.

 

Considera contenidos como:

  • Noticias del sector
  • Noticias de tu organización
  • Ideas desde tu propia perspectiva y experiencia
  • Contenidos de vídeo
  • Infografía
  • Casos reales de éxito de clientes
  • Reenvío de contenidos con tus ideas o reflexiones añadidas

 

Independientemente de lo que decidas publicar, comparte contenidos variados para obtener los mejores resultados. Asegúrate de que sea relevante y atractivo.

 

Aquí tienes cinco ideas para empezar:

  • El post introductorio de "este soy yo"
  • El post "este es mi primer post"
  • El post "haz una pregunta"
  • El post "Probé X y esto es lo que aprendí"
  • El post "opinión impopular"

5. Automatizar tu alcance en LinkedIn

Aprovecha herramientas como Kaspr para automatizar tus contactos en LinkedIn.

 

Con la automatización de las ventas, los representantes pueden enviar invitaciones y mensajes automáticos directamente desde el panel de control. Esto ayuda a crear un enfoque integral de la prospección en el que los datos no solo se pueden recuperar de LinkedIn, sino que también se pueden alimentar.

 

Screenshot of Kaspr automated LinkedIn messages

Cuando envías invitaciones y mensajes automáticos en LinkedIn, es más fácil escalar y medir tu secuencia.

Qué hacer y qué no hacer al vender en LinkedIn

En general, las redes sociales pueden ser difíciles de manejar, sobre todo cuando se utilizan para la venta social. Construir relaciones virtuales puede ser todo un reto.

 

Sobre todo cuando el objetivo de vender en las redes sociales es generar confianza y crear comunidad.

 

Así que aquí tienes algunos consejos que debes tener en cuenta a la hora de vender en LinkedIn.

 

Qué hacer en la venta social ✅

  • Optimiza tu perfil y activa el modo creador. Esto ayudará a tu audiencia a saber que estás activo en LinkedIn cuando lleguen a tu perfil.
  • Sé creativo y auténtico a la hora de publicar. Comparte ideas con tu audiencia publicando a menudo en LinkedIn.
  • Relaciónate con tus clientes potenciales. Desde darles a me gusta y comentar sus publicaciones hasta responder a sus comentarios sobre las tuyas. LinkedIn es una forma estupenda de mantener conversaciones informales pero profesionales.
  • Personaliza tus mensajes. Haz referencia a un contenido que os haya gustado a los dos o destaca una afición o interés que tengáis en común.

 

Qué no hacer en la venta social🚫

  • Opinar demasiado. LinkedIn no es el lugar adecuado para adoptar una postura de opinión contraria a las creencias de un cliente. Comentar y adoptar una postura sobre un tema controvertido puede alejar a los clientes potenciales.
  • Ser un vendedor insistente. La venta social consiste en crear una atmósfera de confianza, compromiso y personalización. No imponer constantemente el producto o servicio de tu empresa a las personas con las que te relacionas.
  • Asumir que todo el mundo es un cliente potencial. Enviar una solicitud de conexión a cualquiera que creas que puede encajar con lo que vendes probablemente no dé los mejores resultados.

Conclusión

Como representante de ventas, dedicar tiempo y esfuerzo a dominar la venta social puede ser de gran ayuda. Recuerda tener paciencia. El uso de las redes sociales para ayudar en las ventas B2B probablemente no tendrá éxito de la noche a la mañana.

 

Es un juego largo. Pero vale la pena jugarlo.

 

He aquí algunas reflexiones finales sobre cómo dominar las ventas B2B en LinkedIn:

  • Dedica tiempo y esfuerzo a hacer que tu perfil destaque.
  • Comprométete con los clientes potenciales sin ser insistente.
  • Obtén más información sobre los clientes potenciales para personalizar los esfuerzos de comunicación.
  • Publica contenidos interesantes y atractivos.
INBOX INSIGHTS

Únete a nuestra comunidad

Recibe consejos prácticos, sugerencias fáciles de seguir y las mejores estrategias de venta directamente en tu bandeja de entrada.

Kaspr te ofrece la mejor manera
de aprovechar a tus talentos.

Prueba Kaspr GRATIS