Cada tres meses se repite la misma historia: se acerca el final del trimestre y sólo te quedan unos días para cumplir tus objetivos ⏳.
Es el momento de redoblar tus esfuerzos para conseguir esas últimas citas que completen tus cuotas.
Pero, ¿cómo ser eficaz cuando el tiempo es limitado?
Hemos hablado con David Bentham, Director de Desarrollo de Ventas de Cognism, que comparta con nosotros los consejos que da a sus vendedores al final del trimestre.
Sus principales consejos son:
- Crea tu propia suerte
- Céntrate en los objetivos más accesibles
- Aumenta tu visibilidad
- Apuesta por un enfoque humano
- El teléfono es tu mejor aliado
1. Crea tu propia suerte (con Kaspr)
Para llenar tu pipeline, tienes que hacer muchas llamadas y enviar muchos correos electrónicos.
Así que necesitas información de contacto fiable y accesible al alcance de tu mano.
Utilizar un software de prospección que se integre directamente con LinkedIn, como Kaspr, es la clave del éxito..
👻 Psst: Prueba Kaspr gratis.
Una buena herramienta de prospección te permite obtener los números de teléfono y las direcciones de correo electrónico de los contactos que encuentres en LinkedIn y Sales Navigator.
Al evitar rebotes de correos electrónicos y bombardeos telefónicos, ahorras mucho tiempo, que puedes dedicar a convencer a tus posibles clientes y a llamar a más contactos.
2. Céntrate en los objetivos más accesibles
Céntrate en las cuentas que ya han mostrado interés por tu producto.
Identifica:
- Empresas con las que ya has hablado - Aquellas que han mostrado interés anteriormente pero para las que tú no eras la prioridad.
- Clientes potenciales que no se presentaron a la reunión- La gente está ocupada, las prioridades cambian y algunas reuniones se pierden... ¡pero no te rindas!
Esta estrategia te ayudará a crear una cartera de clientes potenciales cualificados.
Si la lista de cuentas que cumplen estos criterios se agota, cambia de enfoque.
Arriésgate a buscar empresas con alta intención de compra, por ejemplo:
- Su equipo se está ampliando
- Hay alguien nuevo en el puesto en tu persona objetivo.
- La empresa acaba de conseguir un fondo de inversión.
David explica:
"Entender los desencadenantes de las ventas puede tener un enorme éxito a nivel interno. Habla con otros vendedores, con tu jefe, con los gestores de cuentas si no sabes por dónde empezar"
3. Aumenta tu visibilidad
Podría decirse que es bastante lógico. Pero hay que estar concentrado hasta el final para alcanzar las cuotas. 🎯
David afirma:
"Las llamadas te permiten transmitir tu mensaje. Pero eso no significa que debas dejar de lado la calidad. Hay que trabajar tu posicionamiento".
Siempre debes asegurarte de aportar valor a tu prospecto cuando contactes con él.
Piensa también con cuántas personas estás hablando dentro de la misma cuenta. No llegarás muy lejos hablando con una sola persona. Ese contacto puede estar desbordado de trabajo al final del trimestre o no estar necesariamente interesado en tu producto.
Los comerciales de Cognism identifican ocho partes interesadas antes de ponerse en contacto con una nueva empresa.
Este es un ejemplo de la secuencia de prospección que utiliza Cognism 👇.
4. Apuesta por un enfoque humano
Cognism vende a vendedores. Utilizan este argumento en su prospección.
Rachel Goldstone, Gerente de SDR en Cognism, dice:
"No tengas miedo, diles que estás compitiendo con otros vendedores o intentando cumplir tu cuota mensual".
Esto no tendrá ningún efecto si la persona con la que hablas no está interesada, pero puede ayudarte a conseguir una cita más rápidamente y reducir los retrasos.
5. El teléfono es tu mejor aliado
David insiste en la importancia de levantar el teléfono:
"Hay que centrarse en los canales que consiguen una respuesta rápida".
Por eso el teléfono es tu mejor aliado. 💕
Rachel está de acuerdo con él:
"No pierdas el tiempo insertando vídeos en tus correos de prospección al final del trimestre".
Personalizar los correos electrónicos de prospección y crear vídeos puede tener mucho éxito, pero es un método que requiere mucho tiempo y que conviene evitar cuando se dispone de poco tiempo.
Obtén los datos de contacto de tus futuros clientes en un clic
Kaspr facilita la búsqueda de información de contacto de tus clientes potenciales en un abrir y cerrar de ojos gracias a su aplicación web y a su extensión para Chrome que funciona con LinkedIn y Sales Navigator.
Con Kaspr puedes:
✅ Encontrar direcciones de correo electrónico y números de teléfono con un solo clic.
✅ Automatizar tus conexiones y mensajes de LinkedIn
✅ Gestionar tus clientes potenciales y tareas en una sola plataforma
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