Ventas Outbound en SaaS: Desarrollando una estrategia ganadora

Los equipos de ventas en cualquier empresa tienen un objetivo principal: generar ingresos 💰💰💰

Esto no es fácil, especialmente cuando tienes que hacer llamadas en frío y tratar de vender algo que el cliente potencial nunca tendrá físicamente en sus manos.

Hablamos de las ventas SaaS y del papel de un representante de ventas outbound, una parte fundamental de cualquier organización SaaS.

Aquí tiene todo lo que tienes que saber para tener éxito como representante de ventas Outbound  de SaaS. Aquí vamos.

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• ¿Qué es la venta SaaS?
• Por qué las ventas outbound son cruciales para construir un pipeline
• Los principales retos de las ventas SaaS
• Representantes de ventas SaaS

¿Qué es la venta SaaS?

Para entender las ventas de SaaS, definamos el software como servicio (SaaS). En este caso, las empresas de software venden su producto a través de un modelo de precios basado en suscripciones.

Los clientes pueden acceder al software SaaS directamente desde la nube en lugar de instalarlo en sus ordenadores o dispositivos.

La venta SaaS es vender software utilizando este modelo 📈

Un representante de desarrollo de ventas (SDR) vende a los clientes programas informáticos a los que pueden acceder a través de un portal o sitio web y empezar a utilizar el producto inmediatamente.

Como cualquier otro modelo de ventas, las ventas de SaaS implican generar confianza y relación con los clientes potenciales. Además de conocer sus puntos débiles y responder a sus preguntas.

Pero hay aspectos en los que el desarrollo de las ventas SaaS es único. Por ejemplo, las ventas SaaS no tienen un producto físico o tangible.

Estos son algunos de los principales consejos para conseguir ventas SaaS ganadoras por parte de los SDR de Cognism 🎬.

Hace sólo una década, los clientes recibían un CD o una unidad USB para instalar el software. Una vez instalado, podía acumular polvo, pero los clientes lo poseían para siempre.

Con la venta de SaaS, la suscripción termina. Es como si los clientes alquilaran el software, no lo compraran. Además, con las ventas tradicionales, los clientes suelen pagar una cuota única.

Pero en las ventas SaaS, los clientes compran una suscripción, que puede ser mensual, anual o de pago por uso.

Las ventas de SaaS también conllevan métricas importantes que hay que controlar.

Echemos un vistazo más de cerca a algunos 🔎.

• Ingresos recurrentes mensuales (MRR): Ingresos que una empresa espera obtener cada mes en función de las suscripciones de los clientes actuales.
• Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV): Ingresos que generará un cliente medio por tu relación con él.
• Ingresos recurrentes anuales (ARR): Ingresos que una empresa obtiene a lo largo de un año en función del valor actual de la suscripción.
• Velocidad de la operación: El tiempo medio que tarda un lead en avanzar por el pipeline.

• Coste de adquisición de clientes (CAC): El coste medio de dar de alta a un nuevo usuario.
• Tasa de abandono (Churn rate): El porcentaje de clientes que abandonan cada mes o año.
• Tasa de éxito (Win rate): El porcentaje del total de clientes potenciales que tu equipo de desarrollo de ventas de SaaS cerró en un plazo específico.

Por qué las ventas outbound son cruciales para construir un pipeline

Para que las ventas SaaS tengan éxito, es fundamental una estrategia de ventas outbound.

Las ventas outbound son aquellas en las que un miembro de su equipo de ventas realiza un contacto directo y en frío con clientes potenciales a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos o redes sociales.

Se diferencia de las ventas inbound, en las que se utilizan los contenidos y las redes sociales para atraer clientes potenciales a sus productos o servicios.

Las ventas outbound son cruciales para construir un pipeline porque, normalmente, las ventas SaaS tienen un ciclo de vida más largo.

Depende de factores como el tipo de cliente al que se dirige, el precio de la herramienta SaaS, lo complejo que sea el producto y si se ofrecen pruebas gratuitas. Unas ventas outbound eficaces pueden ayudar a racionalizar en la medida de lo posible.

El proceso de ventas outbound de SaaS

Antes de iniciar las ventas outbound en SaaS, necesitas una buena estrategia. Echemos un vistazo a los puntos clave a tener en cuenta.

1. Identificar al público objetivo mediante buyer personas

Hay que ir más allá de la simple identificación del perfil del cliente ideal (PCI). Esto incluye delimitar quién es tu público, a qué problemas se enfrenta y por qué tu herramienta SaaS es la solución.

2. Establecer criterios de prospección

No querrás que tus SDR persigan a clientes potenciales no cualificados, por lo que es imprescindible cualificar a los clientes potenciales con preguntas y criterios específicos.

3. Simplifica todo lo que puedas

Esto significa desarrollar plantillas de correo electrónico, guiones de llamadas y técnicas de cierre exclusivas para lo que se vende.

4. Tener en cuenta los objetivos y las metas

Tener objetivos de actividad y cuotas de ventas puede preparar a tus representantes para el éxito.

Los objetivos de actividad se miden por:

1. Número de llamadas realizadas
2. Correos electrónicos enviados
3. Cuántas reuniones tiene en el calendario

5. Realizar actividades de comunicación

Es hora de que los representantes de ventas se remanguen y empiecen a ponerse en contacto con los clientes potenciales. Recuerda que cada técnica de captación en frío tiene su propia estrategia y KPI para medir el éxito.

6. El arte de la secuencia de ventas

Es probable que hayas delimitado cuáles de tus clientes potenciales tienen un interés potencial en tu producto. Ahora tienes que seguir interactuando con ellos mediante el seguimiento, lo que se conoce como secuencia de ventas.

Una vez que un SDR ha reservado una reunión, el cliente potencial tiene una demostración con un AE (Account Executive) que intentará cerrar el trato.

7. Tener un plan de atención al cliente

El apoyo al cliente no siempre depende del representante de ventas, pero siempre es bueno tener un plan. Saber dónde un cliente se encuentra con cuellos de botella puede ser parte de la solución, lo que en última instancia ayudará a los AE´s a cerrar más tratos.

Los principales retos de las ventas SaaS

Las ventas de SaaS plantean retos únicos, así que no esperes que los representantes de ventas que no son de SaaS hagan la transición de la noche a la mañana. Incluso los SDR de SaaS experimentados se ven atrapados por rechazos y objeciones.

Morgan J Ingram, Director de Ejecución y Evolución de Ventas en JB Sales Training explica cómo superar la objeción común "este es mi número personal, no me llames" en el clip de abajo 🎬.

El mundo del SaaS no deja de crecer. Siempre va a haber mucha competencia, sea cual sea tu sector.

Un buen representante conoce a sus competidores y sabe qué hace que el producto que vende sea mejor que los demás. Encontrar formas de destacar puede ser difícil. Pero se trata de aprovechar tus puntos fuertes y trabajar en los débiles.

Además, lo desconocido asusta. Como señalaba recientemente April Dunford en SaaStock "entre el 40 y el 60% de los procesos de compra de ventas B2B terminan en "no decisión" debido a que es la opción de menor riesgo."

"Estamos contentos con la solución que tenemos" puede ser otra objeción común para los SDR debido a esto. Pero eso no significa que sea un trato hecho, ninguna solución SaaS es realmente insustituible si sabes cómo presentar el valor de la tuya.

Ollie Pleasants, ejecutivo de cuentas de Harness, explica cómo superar esta objeción:

"Una forma en la que he aprendido a manejar esto con objeción es respetando que tienen algo en marcha que funciona. No tiene sentido ponerse a la defensiva".

 

"A continuación les digo que es estupendo saber que tienen algo en marcha que funciona en este momento. Es una pregunta un poco aleatoria, pero si tuvieras que puntuar tu solución SaaS actual con un 10, ¿qué nota le pondrías?".

Esto ayuda a mantener la pregunta abierta. Después de que el cliente potencial te dé una puntuación, es más fácil pedirle que te indique las áreas de mejora de la solución SaaS existente.

Por supuesto, si los clientes deciden cambiar por su cuenta, es muy fácil hacerlo en SaaS. Por eso la tasa de rotación es un indicador importante de la calidad real del producto. Es un sector que avanza muy rápido y, en un abrir y cerrar de ojos, las características y funcionalidades que hacen que su servicio sea único pueden ser copiadas.

Representantes de ventas SaaS

Atraer y retener a los mejores talentos para tu equipo de ventas outbound comienza con una buena descripción del puesto. Una buena remuneración ayuda a captar a los mejores SDR de SaaS, además de las grandes ventajas habituales de una empresa tecnológica.

Algunas funciones de SaaS SDR como Chili Piper son totalmente remotas, por ejemplo. Alina Vandenberghe, cofundadora y consejera delegada, explicó recientemente que "tenían que asumir los mejores resultados y ver lo mejor de las personas" para que esto funcionara a escala mundial.

Necesitas saber qué buscar en un SDR. Aunque hay diferentes tipos de personalidad, los grandes representantes de ventas suelen tener estas características 👇.

1. Carácter curioso
2. Saben escuchar
3. Ganas de aprender y de recibir información
4. Una gran ética de trabajo 
5. Competitivo

Los secretos para triunfar en las ventas SaaS

Ganar en ventas outbound en el sector SaaS puede ser un reto, pero no es imposible.

Te contamos nuestros principales secretos para ganar (shh, díselo a todo tu equipo) 🤐.

A modo de resumen, los secretos para triunfar en las ventas salientes en SaaS son:

• Conoce a fondo tu solución SaaS
• Conoce tu ICP, usuarios y buyer persona
• Descubre una secuencia de ventas que funcione
• Contrata a los mejores SDR de SaaS que puedas
• Analiza detenidamente las métricas del éxito en las ventas de SaaS

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