5 Erreurs Fatales à Eviter dans la Prospection Commerciale et les Appels à Froid

Prospection commerciale : les erreurs à éviter dans la prospection à froid

Le téléphonnage reste l'une des stratégies de prospection commerciale les plus efficaces en 2021. Cependant, certaines entreprises ont encore du mal à atteindre leurs objectifs avec cette méthode. Il se pourrait que les failles se trouvent dans le processus d'appel lui-même. Afin d'obtenir des rendez-vous et de réaliser des ventes, voici les erreurs les plus courantes à éviter dans le cold calling :

• Oublier de se renseigner
• Éviter l'humour
• Vendre dès le départ
• Ne pas s'intéresser à votre prospect
• Se retrouver bloqué sur un script

Oublier de se renseigner

Générer des leads puis commencer à passer des appels est la première erreur qui peut vous conduire tout droit à l'échec ! Avant de vous lancer dans votre prospection commerciale, pensez d'abord à vous renseigner sur votre prospect. Les réseaux sociaux sont à votre disposition et vous fournissent toutes les informations dont vous avez besoin. Pour la prospection B2B, nous vous recommandons le réseau social professionnel LinkedIn. Sur cette plateforme, vous trouverez des informations telles que la profession du prospect, son ancienneté dans son entreprise, ses centres d'intérêt, etc.

En connaissant mieux votre client potentiel, vous pourrez orienter le dialogue de manière à augmenter les chances de conversion. Vous aurez même le temps de préparer des arguments persuasifs afin d'obtenir un rendez-vous.

Éviter l'humour dans votre stratégie de prospection commerciale

Le terme "cold calling" implique littéralement un échange sérieux et froid. Cependant, en matière de prospection commerciale, il est recommandé d'apporter une petite dose d'humour au début de la conversation. Le but est simplement de détendre l'atmosphère afin que le prospect se sente à l'aise et plus détendu.

Comme une équipe de vente n'a pas nécessairement de talent pour la comédie, vous pouvez utiliser un livre ou un dictionnaire d'expressions drôles. Vos recherches antérieures sur le prospect peuvent vous donner un aperçu de sa personnalité ou même des choses qui pourraient le faire rire.

Vendre dès le départ

L'un des défauts de la prospection commerciale est le désir de vendre à tout prix. Comme il s'agit d'un appel à froid, l'interlocuteur ne sait pas exactement qui vous êtes et ce que vous voulez également. Il est donc essentiel de vous présenter et d'indiquer clairement la raison de votre appel au lieu de vanter immédiatement votre produit.

En principe, l'objectif d'un appel à froid est avant tout d'obtenir un rendez-vous, surtout lors du premier appel. Par conséquent, ce premier échange doit être orienté vers les raisons pour lesquelles votre prospect pourrait avoir besoin de votre produit ou service. L'objectif est d'aider l'appelant à déterminer son problème, puis de vous présenter comme une solution à ce problème.

Vous pouvez consulter notre article consacré au cold call pour mieux comprendre le fonctionnement de ce type de prospection.

Ne pas s'intéresser à votre prospect

Attention, pour gagner l'attention de votre prospect, vous ne devez pas uniquement parler de vous. Orientez votre discussion vers votre interlocuteur. Montrer un peu d'intérêt en posant une question comme " comment allez-vous ? " peut être à votre avantage. C'est un moyen de retenir l'attention de votre interlocuteur et d'entamer éventuellement une discussion.

En effet, une telle question pourrait l'amener à parler et peut-être à s'ouvrir sur ses soucis personnels. Bien sûr, cette approche sortirait du contexte de votre prospection commerciale, mais vous aurez plus de facilité à orienter la discussion vers la raison de votre appel. Cela viendra même naturellement. Certaines statistiques montrent que plus l'appel est long, plus il a de chances de déboucher sur un rendez-vous.

S'en tenir à un script

Avant de commencer votre campagne de cold calling, vous devez préparer un script à suivre pendant les appels téléphoniques. Cependant, en restant figé sur ce document, vous pouvez perdre en crédibilité. Ainsi, il est recommandé de ne retenir que les idées essentielles et les mots clés comme lignes directrices. Pour le reste, oubliez les phrases toutes faites !

Développez et variez vos mots en fonction de ces éléments. En général, les mots qui engagent la confiance de l'interlocuteur lors d'une prospection commerciale sont : " s'il vous plaît ", " efficace ", " êtes-vous d'accord ? " Ces expressions doivent être utilisées avec des argumentaires de vente efficaces et créatifs.

Les choses à retenir dans la prospection commerciale

Pour réussir votre prospection téléphonique, commencez toujours par vous renseigner sur vos prospects via les réseaux sociaux tels que LinkedIn. Évitez d'étouffer votre interlocuteur, intéressez-vous à lui au lieu d'enchaîner les arguments de vente. D'ailleurs, un premier échange avec un prospect ne doit pas consister à vendre, mais plutôt à susciter son intérêt pour votre produit. Un dernier conseil: suivre un script est recommandé, mais à un moment donné, il faut faire preuve de créativité et arrêter d'en dépendre.