5 Erreurs qui Peuvent Tuer votre Stratégie de Prospection

Nous vous avons déjà parlé des meilleures stratégies de prospection commerciale à adopter. Vous avez mis en place des stratégies de communication efficaces, mais vous ne parvenez pas à attirer de nouveaux prospects ? Peut-être faites-vous quelque chose de mal, alors vérifiez si vous ne commettez pas l'une des cinq erreurs de stratégie de prospection commerciale les plus courantes. Elles peuvent être fatales à votre prospection commerciale.

Pour réussir votre campagne de génération de leads, évitez :

• oublier de définir la cible lors de l'élaboration d'une stratégie de prospection commerciale ;
• négliger le plan de prospection commerciale ;
• proposer une offre standardisée lors de la prospection commerciale ;
• essayer de vendre à tout prix lors d'une campagne commerciale ;
• Se contenter d'un seul canal de distribution pour lancer une campagne de prospection commerciale.

Erreur N°1 : Oublier de définir la cible lors de l'élaboration d'une stratégie de prospection commerciale

La définition de la cible est une étape cruciale dans toute stratégie de prospection commerciale. Elle consiste à faire le tri parmi les clients afin de se concentrer sur ceux qui peuvent présenter un intérêt pour votre offre.

De nombreuses entreprises tentent de lancer une campagne de lead gen sans avoir défini un public cible. C'est la première et peut-être la pire erreur pour votre stratégie de prospection commerciale. Vous allez perdre du temps et de l'argent car vous n'adressez pas votre message à un public spécifique - celui qui peut l'acheter. Par conséquent, vous ne convertirez pas les leads en prospects qualifiés.

Notre conseil ? Sortez du lot en définissant votre persona de manière très détaillée (âge, éducation, peurs, motivations, objectif, outils utilisés, localisation, relation avec la hiérarchie, etc.) Vous pouvez trouver de très bons exemples sur le blog de Kaspr mais aussi sur internet.

Probablement l'erreur de prospection commerciale la plus courante, ne pas définir votre cible sera un problème plus tard si vous ne le faites pas maintenant.

Erreur N°2 : Négliger le plan de prospection commerciale

Le succès d'une prospection commerciale dépend de sa préparation en amont. La deuxième erreur de stratégie de prospection commerciale dont nous allons parler est de négliger votre plan de prospection. Tout d'abord, vous passez du temps à développer vos personas et votre stratégie dans les moindres détails - vous devez donc la mettre en place.

Cela passe par l'établissement d'un plan de prospection commerciale qui répond aux besoins des cibles. Cette étape consiste à définir :

• Les objectifs de la campagne de prospection commerciale : l'entreprise peut mettre en place des stratégies marketing pour générer des leads. Ces stratégies visent à privilégier la conversion des prospects en clients ou la fidélisation des clients.
• Techniques à adopter : les méthodes à adopter dépendent des objectifs fixés par l'entreprise. Il est recommandé de définir au préalable l'outil de prospection à utiliser, d'établir le planning éditorial et de choisir la stratégie de communication la mieux adaptée au public cible.

Sans un plan de prospection commerciale défini, ne soyez pas surpris si vous ne parvenez pas à collecter des contacts au cours de votre processus de génération de leads.

Vous l'avez compris. C'est important.

Erreur N°3 : Proposer une offre standardisée lors d'une campagne de prospection commerciale

Tout contenu rédigé pour une campagne de prospection commerciale doit toujours être pertinent pour un public défini. Adressez votre message directement à vos lecteurs, s'ils peuvent sentir que le message leur est personnellement adressé, c'est déjà la moitié de la bataille.

Une erreur courante commise par les responsables de la communication est d'oublier que chaque prospect est différent. Chaque prospect a également des problèmes et des besoins qui lui sont propres. C'est pourquoi, une fois encore, il est très important de définir votre cible et vos personas.

Adaptez votre contenu aux attentes de vos cibles afin qu'elles comprennent que vous leur offrez un service personnalisé et sur mesure. Cette technique vous permettra de marquer un point et de prendre ou de garder une longueur d'avance sur vos concurrents.

L'utilisation d'un outil d'automatisation de la prospection sur LinkedIn comme Kaspr est essentielle pour générer des prospects. Il suffit de personnaliser votre message pour convertir rapidement les leads en prospects qualifiés. Cette application peut en effet faciliter le processus d'outbound marketing. Il est également possible de l'utiliser pour développer votre stratégie d'outbound recruiting.

Erreur N°4 : Vouloir vendre pendant tout le processus de prospection commerciale

Vanter un produit, ses caractéristiques et sa capacité à résoudre un problème est l'une des erreurs à éviter en prospection. Bien sûr, vous pouvez réussir à éveiller la curiosité de votre interlocuteur. Cependant, vous risquez de le décevoir au bout du compte.

Vous devez être confiant, mais subtil. Écoutez votre prospect, comprenez ses besoins avant de parler de la solution que vous proposez. Vous verrez, cela fait toute la différence. L'erreur à ne pas commettre dans votre stratégie de prospection commerciale est de parler pendant 5 minutes non-stop de votre entreprise et de votre produit. Il faut respirer et laisser le prospect s'exprimer, sinon c'est perdu d'avance.

Outbound marketing Des techniques sont utilisées pour attirer les clients. Néanmoins, il faut penser à les convaincre sans chercher à vanter les offres que vous proposez. Présentez vos produits ou services en mettant en avant votre entreprise. Cette façon de communiquer favorise un gain de confiance de la part de vos clients potentiels.

Erreur N°5 : Se contenter d'un canal de diffusion lors d'une prospection commerciale

Être actif sur un réseau social permet de générer du trafic, à condition de s'y prendre correctement. En revanche, n'utiliser qu'un seul canal pour la prospection commerciale limite les possibilités d'augmenter le nombre de prospects qualifiés. Vous devez être au bon endroit, là où se trouvent vos prospects.

Vos futurs clients passent peut-être du temps sur Facebook, Instagram ou LinkedIn. De ce fait, concentrez-vous sur les plateformes les plus populaires. La prospection multicanal s'avère être une solution efficace pour développer des stratégies d'acquisition de nouveaux clients.

Conclusion

L'objectif de la prospection commerciale n'est pas de forcer la main aux clients. Mettez-les au centre de vos préoccupations, et proposez des solutions à leurs problèmes afin de gagner leur confiance.

Afin de convertir les prospects en clients, ne vous contentez pas de développer plusieurs stratégies de marketing digital, pensez également à éviter les erreurs les plus courantes en matière de stratégie de prospection commerciale. Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour réussir votre campagne de génération de leads!

Il existe de nombreuses stratégies de prospection commerciale que vous pouvez mettre en œuvre pour développer votre activité ! Découvrez ce qu'est le marketing basé sur les comptes et comment il peut vous aider à répondre aux besoins de vos clients.