Il n'est pas toujours facile de générer des prospects qualifiés. Grâce au marketing basé sur les comptes, il est possible de sélectionner les contacts ayant le plus fort potentiel à un stade précoce du processus. Voyons de plus près cette nouvelle stratégie marketing. Vous pouvez jeter un coup d'œil à notre page spécialement dédiée aux stratégies marketing à adopter. Cet article aborde les points suivants :
Le marketing basé sur les comptes est une approche du marketing qui repose sur les besoins du client. Il s'agit d'une approche stratégique utilisée dans le marketing B2B. Il existe d'autres solutions marketing de génération de leads. L'ABM consiste à concentrer les différentes ressources commerciales et marketing disponibles sur un nombre défini de prospects. Il s'agit d'entreprises à forte valeur ajoutée et à fort potentiel d'achat.
Ce type de campagne se concentre sur les comptes qui ont une grande influence sur le marché. Elle est davantage liée aux contacts clés au sein de ces entreprises importantes. Par conséquent, chaque compte recevra une attention particulière et un traitement personnalisé.
92 % des spécialistes du marketing B2B s'appuient sur cette méthode pour mettre en œuvre une stratégie marketing efficace (Source : Sirius Decisions). Et pour cause, le marketing basé sur les comptes présente de nombreux avantages.
Le marketing basé sur les comptes permet d'améliorer les résultats commerciaux de l'entreprise. Selon Altera, 97% des spécialistes du marketing interrogés ont déclaré que les campagnes ABM génèrent un retour sur investissement plus élevé que les autres solutions de marketing B2B.
Le marketing par compte utilise des techniques personnalisées en fonction des cibles. Elles prennent en compte les activités des entreprises ciblées. De plus, les contenus diffusés sont en adéquation avec les comptes cibles. Ainsi, ils répondent aux besoins ou aux problèmes spécifiques des prospects. Cette attention particulière est très appréciée par la clientèle. Selon la CEB, les acheteurs qui reçoivent ce contenu personnalisé et pertinent pour leur activité sont 40% plus susceptibles d'interagir positivement avec leurs fournisseurs.
L’analyse de l’efficacité des campagnes ABM est beaucoup plus facile. En effet, les indicateurs clés de performance sont suivis sur un petit groupe de comptes clés. Dites adieu au grand nombre d'indicateurs relatifs à un large ensemble de prospects. Grâce à cette technique de marketing, il est facile de tirer des conclusions sur les différents résultats mesurables.
La GPA se concentre sur un public cible spécifique. Par conséquent, les spécialistes du marketing peuvent concentrer leurs ressources spécifiquement sur ces comptes cibles. Elle permet d'économiser des ressources tout en garantissant que les techniques utilisées sont parfaitement efficaces. En d'autres termes, le marketing basé sur les comptes augmente les revenus avec moins de ressources.
Cette nouvelle stratégie B2B permet d'aligner efficacement les équipes de vente et de marketing. Ceci est très important sur le site inbound marketing. En effet, le succès d'une telle campagne marketing ne concerne pas uniquement l'équipe marketing. Il est important d'inclure l'équipe de vente dans le processus. Cet alignement permet aux deux parties de fixer ensemble des objectifs communs. Au final, cela permet d'obtenir un taux de gain plus élevé ainsi que des transactions plus importantes.
Pour atteindre une cible spécifique, la marque doit améliorer l'expérience utilisateur sur son site web. En effet, cette interface représente la porte d'entrée de toutes les activités de l'entreprise. Elle doit être personnalisée afin d'attirer l'attention du prospect dès le premier contact. Ce faisant, le client sera mis au cœur des préoccupations de l'entreprise. Il permet également d'établir une relation de confiance avec les utilisateurs.
Pour réussir une stratégie de marketing GAB, il faut commencer par définir les comptes clés à cibler. Pour ce faire, l'équipe marketing et l'équipe commerciale doivent travailler ensemble. La segmentation de la cible est la clé d'une étude de marché réussie. Ensuite, il est important d'affiner la connaissance des comptes cibles. Pour ce faire, vous pouvez utiliser le social selling pour obtenir des informations plus précises sur ces entreprises. LinkedIn est un excellent moyen de recueillir ces informations importantes.
Une fois que vous avez déterminé vos comptes cibles, vous devez créer un contenu spécialisé adapté à chaque entreprise sélectionnée. Ces messages seront envoyés pour briser la glace et créer un lien avec vos futurs clients. Le contenu doit apporter la solution aux problèmes des comptes clés. L'étape suivante consiste à définir les meilleurs canaux pour diffuser ce contenu personnalisé et à lancer la campagne de GPA. Enfin, n'oubliez jamais d'évaluer les performances de votre campagne pour mieux mesurer votre retour sur investissement. Cela vous permet également de détecter les éventuelles failles de votre campagne et de les rectifier.
Que devons-nous retenir ?
Le marketing par compte est indispensable à toute stratégie de marketing B2B. Il se concentre davantage sur une poignée d'entreprises ayant une forte probabilité de se convertir en clients. Il est donc important de travailler à l'identification de ces comptes clés pour assurer le succès de votre campagne de GAB.
La dernière fois, nous avons parlé de l'importance et des avantages du retargeting!
