Votre Guide de la Prospection Commerciale en Cas de Pandémie

Comment adapter votre stratégie de prospection commerciale à la crise du Covid-19 ?

Difficulté à obtenir des rendez-vous, baisse des ventes, baisse de la motivation... La crise sanitaire bouleverse beaucoup de choses, et notamment la stratégie de prospection commerciale. De nombreuses entreprises profitent de cette période de pandémie. En effet, elles ajustent leurs activités marketing afin d'optimiser leurs performances dans ce domaine. En effet, il est crucial d'adapter sa stratégie de prospection commerciale dans une situation de crise comme celle de Covid-19.

Voici quelques conseils pour vous aider à adapter également les pratiques de marketing de votre entreprise :

• Vos objectifs doivent être pertinents pour une stratégie de prospection commerciale en temps de crise.
• Optez pour le marketing numérique en privilégiant inbound marketing
• Ne pas sous-estimer l'impact du télémarketing

Pour atteindre vos objectifs, vous devez prendre le temps d'élaborer une stratégie et un plan d'action bien définis. En cette période de crise sanitaire, il convient de s'interroger sur la pertinence de votre stratégie par rapport à la réalité. Votre politique doit intégrer les nouveaux enjeux créés par la crise économique actuelle.

L'évaluation de la cohérence de vos objectifs avec votre stratégie et votre plan d'action repose sur la vérification de quelques points.

Vos objectifs doivent être pertinents pour une stratégie de prospection commerciale en temps de crise.

Votre objectif doit être SMART

Pour qu'un objectif soit SMART, il doit être :

• Spécifique: votre objectif doit être pertinent et compréhensible.
• Mesurable: vous devez être en mesure de mesurer la réalisation de votre objectif.
• Réalisable: un objectif peut être très ambitieux, mais néanmoins réalisable.
• Réalisable: vous devez être sûr de pouvoir surmonter les obstacles qui peuvent se dresser entre vous et sa réalisation.
• Le temps: votre objectif doit comporter des sous-objectifs à atteindre à des dates précises.

Vous devez redéfinir vos priorités si l'une de ces conditions n'est pas remplie.

Évaluez votre plan d'action commerciale

Évaluez votre plan d'action commercial, ainsi que votre stratégie de marketing et de communication. Cette évaluation doit vous permettre d'identifier les principales préoccupations et vos atouts pour optimiser le développement de votre activité. Aucun détail ne doit être négligé lors de cet examen.

Les résultats de cette analyse vous permettront d'ajuster votre plan d'action et votre stratégie.

Adaptez votre stratégie de marketing

Ajustez votre stratégie marketing pour optimiser vos performances de vente. Votre performance commerciale dépend essentiellement de votre politique globale et de vos méthodes de travail. Le renforcement de cette efficacité se définit en six points :

• • Connaissez bien votre client ;
  • Appliquer une stratégie marketing efficace et un plan d'action performant ;
  • Définir une valeur ajoutée réelle et perceptible ;
  • Alignez vos stratégies de marketing et de vente ;
  • Fidéliser les clients ;
  • Chercher continuellement à s'améliorer.

Optez pour le marketing numérique en vous concentrant sur l'inbound marketing.

En cette période de pandémie, il est recommandé de prospecter en ligne plutôt que de se rendre sur le terrain. Inbound marketing est une technique permettant d'attirer davantage de trafic par la publication de contenus intéressants.

Cette stratégie vous permet d'optimiser votre visibilité en ligne tout en élargissant votre zone de prospection. Il est plus facile de mettre en avant votre savoir-faire et votre expertise. Vous avez la possibilité de générer plus de prospects et d'améliorer votre taux de conversion.

Ne sous-estimez pas l'impact du télémarketing

Le télémarketing reste un outil de prospection commerciale de référence, surtout lorsque votre cible n'est pas fan des réseaux sociaux. LinkedIn est certes très populaire auprès des professionnels du marketing. Cependant, vous devez tout de même personnaliser votre approche, car tout le monde n'aime pas être contacté via LinkedIn. En effet, à la fin de l'année 2020, seuls 20% des Français de plus de 35 ans étaient inscrits sur ce réseau social. Cette information devrait suffire à vous convaincre de l'efficacité des appels téléphoniques pour atteindre vos cibles, surtout en cette période de pandémie.

Il faut éviter que cette situation de crise ne bloque la prospection commerciale. Cette activité doit se poursuivre afin d'assurer le développement de l'entreprise concernée. Cependant, vous devez être prêt à assurer l'efficacité de la prospection téléphonique. Veillez à :

• Programmez cette opération à une date inchangée en lui consacrant un ou plusieurs jours de la semaine ;
• Préparez-vous à toutes les situations afin de ne pas être pris au dépourvu ;
• Définissez l'objectif principal de votre appel et les actions que vous attendez de votre client ;
• Définissez un fil conducteur à suivre pour alimenter votre conversation avec votre prospect. Il doit comprendre l'introduction, les arguments à utiliser, les questions à poser et le suivi à suggérer. Bien entendu, vous devez également avoir à portée de main les objections éventuelles de votre interlocuteur.

Dans tous les cas, vous devez contrôler la conversation pour qu'elle soit aussi fluide et interactive que possible.

Le mot de la fin

En conclusion, il est clair que chaque situation représente une opportunité de remettre en question et de réajuster sa stratégie marketing et commerciale. La prospection commerciale doit toujours être intégrée dans une démarche continue de recherche de perfection personnelle et professionnelle. Si vous souhaitez être encore plus efficace, consultez nos meilleurs conseils pour une stratégie de prospection commerciale réussie.