Comment Covid-19 a Numérisé la Prospection Commerciale

Comment COVID-19 a-t-il influencé la digitalisation de la prospection commerciale ?

Les professionnels de la vente qui ont continué à prospecter malgré la pandémie de COVID-19 ont reçu des critiques culpabilisantes dès le début du premier confinement. Heureusement, ces professionnels n'ont pas été découragés par ces critiques. Ils auraient fini par mettre la clé sous la porte. Ces critiques sont le reflet des nouveaux défis que doit relever la stratégie marketing pour répondre aux attentes des prospects. Alors comment COVID-19 a bouleversé la prospection commerciale ? Comment a évolué la digitalisation de la prospection commerciale ?

• Les prospects veulent gagner de l'argent plus que le dépenser.
• La digitalisation des ventes a été stimulée par la pandémie de COVID-19
• Les prospects demandent plus d'autonomie

Le besoin de gagner et d'épargner le plus possible

En cette période de forte anxiété, les entreprises décident de réduire leurs dépenses autant que possible. Près de la moitié des entreprises existantes ont réduit leur budget de fonctionnement. C'est la catégorie qui voit le verre à moitié vide. Les autres entreprises sont optimistes et prévoient de maintenir, voire d'augmenter, leurs budgets.

Les consommateurs sont à la recherche de la meilleure offre. Pour ce faire, vous devez les convaincre de tous les avantages qu'ils tireront en choisissant vos produits ou services. Montrez-leur ce qu'ils gagneront en les utilisant. La solution consiste à adapter votre stratégie de développement commercial aux circonstances actuelles.

Accélération de la numérisation de la prospection commerciale

La pandémie de COVID-19 a changé la façon dont les commerciaux interagissent avec les décideurs. Les entreprises ont dû mettre en œuvre d'autres leviers de développement commercial pour atteindre leurs objectifs.

La numérisation de la prospection commerciale était déjà dans l'esprit des commerciaux avant le COVID-19. Beaucoup reconnaissaient déjà l'importance des interactions numériques dans leur stratégie marketing. Mais cette pandémie a mis sur le devant de la scène les enjeux du numérique, domaine sur lequel se concentrent aujourd'hui toutes les stratégies marketing de toutes les entreprises. Par conséquent, le marketing numérique est devenu incontournable pour atteindre les objectifs dans ce domaine.

Des outils de génération de leads plus innovants sont nécessaires. La prospection sur LinkedIn utilise des outils d'automatisation qui collectent des informations, notamment Kaspr.

Une étude Twilo menée en 2020 a confirmé cet impact de la crise sanitaire du COVID-19 sur les entreprises. Elle a précipité au moins 6,7 années de transformation digitale pour les entreprises ainsi que leurs stratégies de génération et de conversion de leads. L'étude a été menée sur une population d'environ 2 500 décideurs dans le monde, dont 300 en France. A l'heure de la digitalisation, l'expérience client est sans doute l'un des leviers les plus importants de la rétention des leads.

Le besoin d'autonomie des prospects

Les clients aiment se sentir maîtres de leur décision au cours de leur processus d'achat, en progressant à leur propre rythme. Le COVID-19 a également accentué ce fait.

Les prospects d'aujourd'hui sont des décideurs qui veulent retrouver eux-mêmes les informations qu'ils recherchent. En quelques clics, ils peuvent obtenir la solution dont ils ont besoin. Ils peuvent même faire des comparaisons gratuitement.

Ces clients veulent également effectuer leur achat sans avoir à passer par un commercial. Ils ne s'attendent pas à ce que vous leur vendiez vos produits ou services. Ces prospects veulent que vous les aidiez à réfléchir au processus.

Pour capter l'attention d'un internaute, le commercial doit absolument comprendre son parcours d'achat. Il doit envoyer le bon message au bon moment, comprendre ses besoins, y répondre et même les anticiper. Cette compréhension est le principal défi pour générer des leads et convertir vos prospects en clients.

Un commercial doit toujours garder à l'esprit qu'un client fidèle effectue des achats réguliers et agira comme un ambassadeur gratuit pour une marque. Ils partageront des avis positifs sur Internet. Cela permettra d'optimiser le taux de conversion des clients et le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Les choses à retenir

En résumé, la pandémie de COVID-19 a effectivement changé la donne dans le monde du développement commercial. Elle ne l'a pas rendu plus difficile, mais elle a favorisé la digitalisation de la stratégie marketing. Le commercial doit s'adapter à ce nouveau concept pour atteindre ses objectifs. La génération de leads est donc essentielle. Pour ce faire, des outils de lead gen tels que Kaspr peuvent être utilisés pour acquérir efficacement des leads et les guider dans le tunnel de conversion. C'est la condition ultime pour assurer un retour sur investissement.