Comment organiser sa prospection et décrocher plus de rendez-vous

Le rôle d'un SDR (Sales Development Representative) ou prospecteur (SDR) est très clair, vous avez un objectif : décrocher des rendez-vous.

Vous devez contacter de nouveaux prospects et en même temps jongler avec ceux avec lesquels vous avez déjà une relation en cours…

Vous devez savoir créer une stratégie de prospection 💁

Les SDRs contactent de nombreuses personnes via différents canaux. Le déploiement d’une stratégie s’avère alors essentiel pour gérer ces interactions et le suivi avec les différents prospects.

Ici, nous allons voir comment mettre en place une cadence qui vous amènera à décrocher plus de rendez-vous.

Dans le détail :

• Construction d’une cadence de prospection
• Exemples de prospection

1. Prospection B2B simple
2. Prospection par dialer automatique 
3. Prospection en Saas (essai gratuit)
4. Prospection pour toucher les dirigeants

• Comment créer une cadence de vente

Construction d’une cadence de prospection

La prospection se base sur une série de points de contact qui vise à réchauffer les prospects froids. Son but étant toujours la prise de rendez-vous.

Généralement, une prospection se compose d’une combinaison de différents canaux. Mais les trois premiers sont :

1. Les appels à froid
2. Les réseaux sociaux
3. Les emails à froid

Le timing des différents points de contact dépend principalement de votre cycle de vente, de votre profil client idéal (ICP) et du coût de votre produit ou service.

Des cycles de vente plus longs ou des produits et services plus coûteux se traduisent généralement par des cadences de prospection plus longues.

Exemples de prospection

Le plan de prospection n’est pas unique. Une stratégie qui fonctionne pour une entreprise ne fonctionnera pas pour une autre. Vous devez tenir compte de votre cible ainsi de l'étape à laquelle elle se trouve dans le cycle de vente.

La variété est le piment de la vie, nous avons donc rassemblé quelques exemples différents 👇

1. Prospection B2B simple

Le succès d'une bonne prospection se fait dans le test. Si vous débutez et que vous ne savez pas comment votre cadence sera reçue, il est judicieux de rester simple.

 Max Altschuler, ancien PDG de Sales Hacker, a l’exemple parfait à ce sujet.  

La prospection se base sur dix points de contact, répartis sur 10 jours, et ressemble à ceci :

• Jour 1 : Email ou InMail
• Jour 3 : Email le matin, appel l'après-midi
• Jour 5 : Appel le matin, appel avec message sur le répondeur l'après-midi
• Jour 7 : Email le matin, appel l'après-midi avec message sur le répondeur 
• Jour 10 : Email et appel le matin
  
  

Cette approche multi-touch utilise les trois canaux principaux. C'est un bon point de départ, avec les points de contact rapprochés.

Pour cette raison, elle conviendra moins aux cycles de vente où la période d’échauffement est plus longue.

2. Prospection par dialer automatique

Si vous faites partie de ces SDRs qui aiment le premier contact avec leur prospect par téléphone, ce type de cadence est fait pour vous.

Brad Norgate, SDR chez Cognism, décroche la plupart de ses rendez-vous par téléphone. Il utilise ce dialer automatique, selon la logique plus de conversations = plus de rendez-vous.

Une répartition de la cadence comprend 👇

Si vous utilisez une approche validée et que votre audience s'est montrée réceptive au téléphone, il est tout à fait logique d'utiliser cette cadence. Une dialer automatique est également idéale pour entraîner les SDR à se lancer dans les appels à froid.

3. Prospection en SaaS ( essai gratuit )

Pour les entreprises de croissance axée sur les produits ( PLG ), la cadence est essentielle pour convertir les utilisateurs freemium ou gratuits en vrais clients. Dans le monde SaaS, l'utilisation de cette approche implique que vous pouvez montrer ce que le produit peut faire en premier.

A ce propos, sans vouloir être effronté, saviez-vous que vous pouvez essayer Kaspr gratuitement ? Accédez instantanément aux numéros de téléphone et emails de vos prospects 👀

Voici un exemple de cadence de prospection pour convertir les utilisateurs gratuits en clients payants 👇

4. Cadence de prospection pour toucher les dirigeants

Pour les postes supérieurs, une approche unique est nécessaire. Ces gens sont très occupés. Il est donc important que la cadence de prospection crée un plus fort sentiment d’urgence.

Les emails doivent être courts et clairs pour en venir rapidement à l'essentiel. Cognism décrit sa cadence pour les dirigeants dans le clip ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

Comment créer une cadence de vente

Créer une cadence de vente nécessite de la réflexion, des tests et encore plus de réflexion. Le processus est itératif car les climats de vente changent.

Vous vous souvenez du COVID ? Cela a beaucoup changé la prospection et les équipes commerciales ont dû modifié  leur cadence pour s'adapter. Les gens étaient beaucoup plus difficiles à joindre en passant par les appels à froid. L'utilisation d'autres canaux comme l’email à froid a gagné beaucoup d’importance.

Le processus de création d'une cadence de prospection n'est pas aussi simple que la préparation d'un gâteau. Mais si c'était le cas, il inclurait ces ingrédients 🎂

Profil client idéal (ICP)

Avant de faire quoi que ce soit avec votre cadence de prospection, vous devez connaître votre ICP. Ceci correspond à l'entreprise idéale par rapport à ce que votre produit ou service résout.

Connaître votre ICP vous aide à bien segmenter le marché en cadences de prospection. Cela signifie également que vous pouvez comprendre qui sont vos acheteurs et vos utilisateurs.

Pour définir votre ICP, vous devez connaître :

• La taille de l'entreprise que vous souhaitez cibler
• Leur industrie
• Où vous pouvez faire des affaires
• Exigences légales que vous (ou l'entreprise avec laquelle vous faites affaire) devez respecter
• Tous les accords de niveau de service (SLA)

Les outils pour mixer les canaux de vente

Les principaux canaux de la prospection sont les appels à froid, les réseaux sociaux et les emails à froid. En tant que SDR, vous pouvez créer une cadence qui mise sur vos points forts (comme le dialer automatique), mais vous devez avoir la certitude que vous pouvez atteindre votre cible sur ce canal. 

Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, explique comment affiner votre script d'appel à froid dans ce clip 🎬

(Vidéo en anglais)

Il est également important de tenir compte de vos outils de prospection. Ceux-ci peuvent aider à faire gagner beaucoup de temps à vos SDR en automatisant les différentes étapes. Planifiez vos points de contact et mettez en place des rappels automatiques pour quand vous devez appeler votre prospect à nouveau.

Persistence, points de contact et timing

Les cadences de prospection ne fonctionnent que si vous vous focalisez sur elles. Tout est une question de suivi.

Nous avons tous déjà vu cette statistique faire le tour 👀👇

Trouver le bon équilibre est la clé. Vous devez être suffisamment persistant pour attirer l'attention de votre prospect, mais en même temps, vous ne souhaitez pas l’agacer.

Beaucoup de stratégies de prospection commencent fort le 1er jour avec des emails froids hautement personnalisées ou des demandes de connexion (ou parfois les deux au même temps).

Dans le cadre de votre timing, il est également important de considérer où se situe la cadence dans le cycle de vie. Par exemple, la cadence que vous utilisez pour la prospection à froid sera complètement différente de celle que vous utilisez pour les utilisateurs freemium.

Messagerie et personnalisation

La qualité du contenu de votre email froid est vitale. Comme base de référence, vous devez inclure :

• Pourquoi vous les contactez
• Votre offre
• Le bénéfice de votre offre
• Qui a obtenu des résultats en travaillant avec vous

Avec la personnalisation, vous pouvez même aller plus loin et utiliser des vidéos dans vos e-mails pour vraiment vous démarquer.

Le petit plus : essai et erreur

Il est important de tester et de réitérer votre cadence de vente. Il y a toujours place à l'amélioration.

Les marchés changent et ce qui fonctionnait il y a 6 mois peut changer rapidement.

Voici les quatre façons de tester votre cadence de vente :

• A/B tests pour les emails froids
• Ajouter de nouveaux canaux au mix
• Suivre et mesurer les indicateurs
• Performances des commerciaux

Les A/B test vous permettent de perfectionner vos messages. Les points douloureux peuvent évoluer avec le temps. En fonction du secteur dans lequel vous travaillez, les défis auxquels vos prospects sont confrontés peuvent être saisonniers ou simplement basés sur ce qui se passe dans le monde. Vous pouvez tester des angles différents dans votre séquence de cold emailing et voir lequel a le plus de succès.

Les appels et les emails à froid sont le gagne-pain d'un SDR. Mais parfois, c'est une bonne idée de changer les choses pour voir ce que l'ajout d'un canal unique peut apporter. Les SDRs de chez Cognism ont ajoutés des messages vocaux sur LinkedIn à leur cadence de prospection . Ils ont vu leur taux de réponse augmenter de 50 % par la suite.

Analyser les indicateurs est un autre facteur clé de succès de la cadence de prospection. Vous pouvez mesurer combien de refus vous recevez pour chaque point de contact. Il s'agit d'une mesure de qualité qui vous permet de savoir s'il y a un problème avec le canal ou le message que vous diffusez.

Au-delà de l’analyse des indicateurs au sein de l’équipe SDR, il est également important d'examiner les performances individuelles des commerciaux. Cela fournit des informations importantes sur ce qui fonctionne pour qui. Ensuite, vous pouvez voir comment vous pouvez le reproduire sur d’autres membres de l'équipe.

Comment créer une cadence de prospection et décrocher plus de rendez-vous

Créer la bonne cadence de prospection est essentiel pour décrocher plus de rendez-vous.

Nous avons partagé quelques exemples clés de différents types de cadences, mais ce n'est que la pointe de l'iceberg. Chaque stratégie diffère légèrement en fonction de la personne ciblée ou de l'endroit où votre cible se trouve dans le cycle de vente.

Dans le cadre du processus, il est essentiel de tenir compte de ce qui suit 💡

Comment créer une cadence de prospection :

• Connaissez votre ICP
• Comprendre votre mix de canaux
• Tenez compte de la persévérance, des points de contact et du timing
• Choisissez le bon message et le niveau de personnalisation adapté
• Utilisez la méthode d’essai et d’erreur pour le tester