Face à une forte concurrence et à l'instabilité économique causée par la crise sanitaire, les entreprises B2B doivent savoir comment générer des leads qualifiés. Il est nécessaire de mettre en place une campagne marketing pour booster efficacement et rapidement vos ventes. Comment procéder ?
A travers cet article, nous allons vous présenter 7 étapes pour créer votre campagne leadgen en BtoB :
Définir le profil de votre client idéal est la première étape de la création d'une campagne de génération de prospects efficace. Il s'agit de construire un buyer persona auquel vous attribuez une identité imaginaire. Pour en savoir plus sur comment générer des leads avec un persona, vous pouvez lire cet article : "Génération de leads : comment générer des leads avec un persona". Si votre objectif est de stimuler la vente d'un produit existant, tenez compte des qualités de vos meilleurs clients actuels. Pour le lancement d'un nouveau produit ou service, demandez à vos équipes leur avis sur le profil du client idéal. En vous référant à votre persona, vous comprendrez mieux les attentes de vos prospects.
Prenez le temps de définir les objectifs de votre campagne leadgen. Assurez-vous que ces objectifs sont mesurables dans le temps. Cela vous aidera à mesurer la performance réelle de votre campagne une fois qu'elle sera lancée. Si vous placez l'e-mailing au cœur de votre stratégie, par exemple, vous saurez immédiatement quels indicateurs de performance (KPI) analyser (taux de rebond, taux d'ouverture, taux de clic, taux de réactivité, etc.)
Vous pouvez utiliser différents éléments pour optimiser votre campagne de génération de prospects BtoB . Il est important de les définir au préalable. Vous devez notamment faire attention à la qualité du contenu à créer (article de blog, vidéo, livre blanc, etc.). Votre contenu doit donner envie à vos visiteurs d'en savoir plus et d'aller plus loin. Vous pouvez également créer du contenu premium, dans ce cas une landing page avec des formulaires et des call-to-actions (CTA). Notez qu'il existe plusieurs autres techniques marketing pour générer des leads (emails de prospection, newsletter, SMS marketing...).
Utilisez les outils et les canaux qui correspondent à votre buyer persona et à votre budget. N'oubliez pas qu'il existe de multiples canaux, en l'occurrence le blog, les réseaux sociaux, la newsletter, l'e-mailing et le webinaire. L'idéal est de diversifier au maximum les canaux à exploiter afin d'atteindre votre cible de différentes manières. Il est également important de sélectionner vos outils marketing (HubSpot, Plezi, Google Search Console...). Choisissez des outils de génération de leads tout-en-un, comme Kaspr. Ainsi, vous pourrez générer plus de leads en obtenant des informations de contact pertinentes.
Le Growth Hacking est un concept encore peu connu en France. Utilisez cette stratégie pour compléter votre campagne de génération de leads. Elle assure une croissance rapide de votre produit ou service en utilisant tous les moyens possibles. En général, les entreprises s'appuient sur l'entonnoir du hacking de Dave McClure "AARRR" (Acquisition, Activation, Retention, Referral and Revenue). L'objectif est d'acquérir de nouveaux utilisateurs, de les convertir en habitués, puis en clients. Le travail ne s'arrête pas là ! Il est essentiel de fidéliser les clients satisfaits et de les transformer en référents de votre marque. En outre, vous devez encourager ces clients satisfaits à faire d'autres achats chez vous.
Comment conserver les prospects qui ne sont pas prêts à devenir des clients immédiatement ? Vous devez adopter une bonne stratégie de maturation des leads, en plus de vos stratégies de leadgen et de growth hacking. L'objectif est de maintenir, voire d'accroître l'intérêt de vos prospects "tièdes" ou "froids". Grâce à vos actions marketing, ces prospects peuvent même décider de passer à l'acte. Vous pouvez par exemple les inviter à s'abonner à votre newsletter ou leur envoyer des e-mails personnalisés avec du contenu premium. Mettez à leur disposition des informations supplémentaires sur votre offre pour effacer leurs doutes et répondre à leurs attentes.
Au préalable, vous devez définir la bonne méthode pour analyser l'efficacité de votre campagne de génération de prospects. Posez-vous quelques questions. Quels sont les indicateurs clés de performance à surveiller ? Quels sont les outils d'analyse à utiliser ? Notez que cette analyse vous permettra de savoir quelles sont les stratégies marketing qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas. Vous serez alors en mesure de procéder efficacement à des ajustements et de rectifier les éléments qui ne fonctionnent pas.
En conclusion
Mener une campagne de génération de leads est essentiel pour toute entreprise BtoB. Afin d'assurer son efficacité, elle doit être mise en place en suivant quelques étapes cruciales. Construisez votre persona, définissez vos objectifs, créez les éléments de votre campagne et choisissez les bons canaux. Afin d'optimiser vos ventes, vous devez également combiner votre stratégie de génération de leads avec le growth hacking et le lead nurturing. Utilisez les bons outils pour vous faciliter la tâche et obtenir un retour sur investissement élevé.
