Prospecter sur LinkedIn : Comment Générer Plus de Prospects ?

Pourquoi et comment créer un persona pour votre stratégie de génération de leads ?

Lorsque vous vous lancez dans le marketing, quelle que soit la stratégie que vous adoptez, il est important de se rappeler qu'il est impossible de vendre à tout le monde. Le produit ou le service que vous proposez doit s'adresser à des personnes spécifiques. En fait, l'erreur que commettent de nombreux spécialistes du marketing est de ne pas définir un public cible avant de commencer à prospecter. Le résultat ? Ils réalisent très peu de ventes, voire aucune. Pour remédier à cela et améliorer votre stratégie de génération de leads, il est important de créer d'abord un persona.

Pour en savoir plus sur cet élément de marketing, découvrez dans cet article les points suivants :

• Qu'est-ce qu'une persona ?
• Quel est le rôle du persona dans la génération de leads et le développement commercial ?
• Comment définir un persona ?

Qu'est-ce qu'une persona ?

Le persona est un profil fictif représentant votre client idéal. C'est un personnage inventé qui représentera votre cible marketing.

La création d'un persona est très importante dans la génération de leads, car elle vous permettra de savoir à qui ou à quel type de personne votre équipe de vente s'adressera. Il est ainsi plus facile de créer des scénarios et d'adapter ensuite vos comportements à ceux de vos prospects.

Quel est le rôle du persona dans la génération de leads et la prospection commerciale ?

La création d'un persona est tout simplement la base de toute stratégie marketing efficace, car elle vous permet de vous mettre à la place de votre cible. Il sera plus facile de les convertir en prospects qualifiés si vous définissez au préalable leurs problèmes et leurs besoins. Le persona vous aidera à identifier les éventuels points de douleur de votre cible afin d'apporter les résolutions appropriées à travers vos offres.

Pour optimiser votre génération de leads, vous devez également savoir comment inciter vos prospects à acheter chez vous. En ayant défini au préalable un persona, vous pourrez facilement répondre à la question : "Pourquoi ces personnes seraient-elles intéressées par mes produits ou services ?”. Vous pourrez ensuite utiliser cette réponse pour élaborer un argumentaire de vente visant à convaincre les prospects de devenir des clients.

Avoir un persona vous permet également de cibler correctement les actions marketing à déployer. Vous saurez comment approcher votre cible. Si vous êtes sur outbound marketing par exemple, il sera plus facile de définir la meilleure façon de contacter vos prospects. Si vous pratiquez inbound marketing, créez des contenus plus adaptés qui intéresseront votre cible.

Comment définir un persona ?

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Si vous voulez améliorer votre génération de leads, la première règle pour créer un persona est que le personnage imaginé doit partager vos valeurs. Êtes-vous une entreprise qui fait de la simplicité une valeur ? Alors votre persona doit être une personne qui adhère à ce style. En outre, vous devez également recueillir des informations et effectuer des recherches.

Informations sur le personnage

Vous devez fournir le plus d'informations possible sur ce client fictif. Vous devez lui donner une vie personnelle et professionnelle et ne rien laisser au hasard.

Pour définir les informations personnelles du persona, vous devez déterminer son âge, son sexe, son statut marital et le nombre d'enfants (le cas échéant). Ces informations permettront à votre équipe de vente de déterminer la meilleure façon de contacter les prospects.

En ce qui concerne leur vie professionnelle, vous devez définir leur secteur d'activité et le poste qu'ils occupent dans l'entreprise pour laquelle ils travaillent. Fournissez également des informations sur leurs motivations, leurs réussites et leurs problèmes au travail.

La recherche à mener

La recherche vous aidera à déterminer les problèmes et les besoins du persona. Pour ce faire, effectuez des analyses sur les requêtes les plus recherchées et liées à votre secteur d'activité.

Réalisez également une enquête dans des groupes aux thématiques spécifiques sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur les problématiques de votre cible. Et bien sûr, n'oubliez pas les forums, parfaits pour obtenir des informations sur les éventuels besoins de votre persona.

Conclusion

Vous savez maintenant ce qu'est un persona, et à quoi il sert dans votre stratégie de génération de leads. N'hésitez pas à définir plusieurs clients fictifs si votre activité s'adresse à différentes cibles. Notez également que le persona évolue dans le temps. En effet, influencé par l'actualité mondiale et l'évolution des technologies, le persona peut changer de centres d'intérêt, de modes d'achat, etc. Pensez donc à améliorer votre stratégie en fonction de ces éventuels changements. N'hésitez pas à aller plus loin et à faire des recherches approfondies pour définir la meilleure technique pour générer plus de leads.