Comment Faire Face au Rejet d'un Client ? 4 Conseils Clés

Comment traiter le rejet d'un prospect ?

Les commerciaux sont souvent confrontés aux objections des prospects. Selon les cas, cette objection peut être conditionnelle ou catégorique. Vous pouvez traiter ce refus afin d'établir un meilleur angle pour le suivi. Cela permet d'éviter la perte d'un futur client ou l'échec des ventes ultérieures. Découvrez comment traiter efficacement le refus d'un prospect.

Cet article abordera la manière de :

• Traitement d'un refus conditionnel
• Répondre au refus catégorique de votre prospect

Comment gérer le rejet d'un prospect conditionnel ?

Pour bien qualifier vos prospects, vous pouvez vous appuyer sur nos conseils en parcourant cet article :

Améliorez votre canal de conversion

Il y a peut-être des failles dans votre tunnel de conversion. Après le rejet d'un lead, prenez le temps de revoir le tunnel de conversion que vous avez mis en place. Vous devez vous poser les bonnes questions. Avez-vous défini le bon décideur ? Avez-vous identifié les attentes de votre cible ? Pour bien qualifier vos prospects, vous pouvez utiliser nos conseils dans cet article : Comment définir votre public cible sur l'outbound marketing? Demandez-vous également si vous avez pris le temps de peaufiner le contrat avant de l'envoyer.

Dans tous les cas, vous ne voulez pas submerger votre prospect avec un grand nombre d'informations envoyées en même temps. Pensez à passer d'une étape à l'autre, en fournissant des informations concises et claires à chaque étape. De plus, procurez-vous un CRM comme Hubspot qui vous permettra de suivre chacun de vos prospects !

Reprenez votre argumentaire de vente avec un nouvel angle d'attaque

Le refus d'un prospect peut être lié à un argumentaire de vente qui n'est pas adapté. En effet, les clients n'achèteront que si votre argumentaire de vente s'aligne sur leurs besoins et leurs motivations. Aussi, vous devez modifier votre argumentation commerciale en abordant un autre angle d’attaque. Celui que vous avez évoqué lors de la tentative précédente n'a peut-être pas répondu aux attentes de votre prospect.

Afin de déterminer votre prochain angle d'attaque, vous devez identifier les différents points que votre cible n'accepte pas. Notez également les éléments que le prospect souhaite ajouter, négocier ou modifier. Adaptez ensuite votre argumentaire en fonction de ses attentes. D'autres objections peuvent également apparaître au fil de vos échanges avec votre prospect. Vous devez donc être persévérant tant que le client n'annonce pas un refus définitif.

Accompagner votre prospect à faire le bon choix

Si vous êtes confronté à un refus de votre prospect, l'objectif est de l'aider à faire le bon choix. Ainsi, vous devez lui rappeler les critères importants à prendre en compte pour réussir son achat. En effet, les acheteurs ont parfois leurs propres exigences. Si certains accordent une grande importance au caractère écologique des produits, d'autres ont besoin d'être rassurés par un bon service après-vente ou une manipulation facile.

Il est donc essentiel que vous guidiez votre futur client vers les critères qui répondent le mieux à ses besoins. Jouez le rôle d'un bon conseiller pour atteindre votre prospect.

Comment réagir après le refus catégorique de votre prospect ?

Dans certains cas, le refus de votre prospect est catégorique. Cela ne signifie pas que vous devez couper complètement le contact avec le prospect. Voici ce qu'il faut faire dans une telle situation.

Remerciez votre prospect

Une vente qui n'aboutit pas ne signifie pas que vous devez cesser de parler au prospect. La première chose à faire est de le remercier. Envoyez-lui un courriel de remerciement ou appelez-le. Il le mérite pour le temps qu'il vous a consacré. Vous pouvez également profiter de cette occasion pour exprimer vos regrets que la collaboration n'ait pu avoir lieu.

Garder la confiance de vos clients

Votre prospect a refusé la solution que vous lui avez proposée ? Ce n'est pas grave. Faites en sorte qu'il ressente une vibration positive de votre part, même après son refus. L'objectif est de maintenir une bonne relation avec votre prospect. Il doit savoir que vous êtes toujours ouvert à de nouvelles relations commerciales.

N'hésitez pas à proposer un nouveau rendez-vous à votre prospect s'il change d'avis. Vous pouvez profiter de cette occasion pour établir son niveau de satisfaction et identifier ses nouveaux besoins.

Conclusion

Le refus est un phénomène courant dans la vente. Cependant, vous ne devez pas vous décourager si vos premières tentatives ne sont pas couronnées de succès. Utilisez les différentes techniques abordées dans cet article. Elles vous aideront à rebondir et à garder la pêche après chaque refus.