Comment Organiser Une Équipe Commerciale Efficace

Pour réussir dans la vente, vous avez besoin d'une équipe formidable derrière vous 💅

Les sales (SDR) sont le pilier de votre stratégie de prospection.

Évoluer en partant de zéro peut paraître décourageant, surtout pour les startups ( et les grandes entreprises également ).

Ici, nous allons voir comment bâtir une équipe commerciale qui évoluera à mesure que vous grandissez, avec les meilleurs conseils des responsables commerciaux de différents secteurs.

Dans le détail :

• Former son équipe commerciale
• La culture commerciale avant tout
• Organiser son équipe commerciale
• Mettre son équipe commerciale en mode croissance 

Former son équipe commerciale

L’objectif premier de votre prospection consiste à approcher et à réchauffer de nouveaux prospects, contrairement à la prospection entrante, qui fonctionne comme un aimant et qui dépend essentiellement de vos stratégies marketing. Vos prospects viennent à vous grâce à des tactiques de génération de leads.

C'est important de séparer les deux équipes, car les approches ne seront pas les mêmes.

Pour former votre équipe commerciale B2B, vous pouvez :

1. Gérer en interne, en passant par l'embauche
2. Sous-traiter

Les deux solutions présentent des avantages et des inconvénients.

Avantages et inconvénients d’une équipe commerciale interne

Disposer d'une équipe commerciale interne est un investissement à long terme. Vous devez recruter, intégrer et former constamment vos SDRs.

Mais vos commerciaux connaîtront votre produit ou service à la perfection. Et ça, c’est un gros avantage ! Ils seront en mesure d’apporter une valeur ajoutée et décrocher ainsi plus de rendez-vous. Et encore plus de rendez-vous = un pas de plus vers la victoire.

Et ce n’est pas tout, ils connaîtront mieux votre profil client idéal (ICP). Ils n'essaieront pas de vendre à n'importe qui.

D’autres points à faveur d’une équipe commerciale interne :

• Vous aurez plus de contrôle
• Transparence totale sur les indicateurs
• C'est un coût mensuel prévisible

Inconvénients éventuels à prendre en compte :

• Il faut prévoir des commissions intéressantes afin de retenir les meilleurs talents
• Vous devrez consacrer des ressources à la formation
• Dépense fixe à prévoir chaque mois, donc plus difficile à réduire (si nécessaire)

Avantages et inconvénients de la sous-traitance commerciale

La sous-traitance peut être une excellente option à envisager pour les startups qui débutent. Vous pourrez créer votre équipe commerciale à tout moment et la développer du jour au lendemain. Cela signifie que vous pouvez commencer à vendre vos produits ou services plus rapidement.

Une telle approche permet également plus de flexibilité en termes de coûts. Par exemple, vous pourrez réduire vos coûts rapidement, si nécessaire, alors qu'une équipe interne représente un coût fixe chaque mois.

Mais le gros inconvénient est que vous n'aurez pas autant de contrôle sur le processus de vente. Il y a peu de chances qu'un organisme externe comprenne votre ICP aussi bien que vous. En conséquence, vous courez le risque de vous retrouver avec des prospects qui s’avèrent être une perte de temps plutôt que de se convertir en clients.

C'est plutôt une solution à court terme pour vous aider à démarrer. La sous-traitance peut être formidable, mais les entreprises qui souhaitent se développer doivent s’organiser avec des équipes internes. Surtout si vous avez déjà fait vos preuves sur le marché, il est tout à fait logique de commencer à organiser une équipe commerciale B2B 100% opérationnelle.

Avantages de l’externalisation commerciale :

• Faire appel à une expertise externe
• Possibilité d’ajuster rapidement en fonction de vos nécessitées
• Flexibilité des coûts

Inconvénients de l’externalisation commerciale :

• Manque de contrôle sur les processus de vente
• Ils ne comprendront pas votre ICP autant que vous
• Sans doute pas une solution à long terme

La culture commerciale avant tout

Bâtir une équipe commerciale qui va prospérer nécessite une culture spécifique. Une culture commerciale 🤑

Anders Holmberg, actuellement VP du secteur Sales & Customer Success chez Depict affirme :

« Cela commence par le fondateur et la culture d’entreprise. Il est difficile de créer une équipe commerciale s'il n'y a pas de culture commerciale dans l'entreprise dès le départ. »

 

« Vous devez commencer par créer une ambiance dans laquelle vous avez un état d’esprit proactif, plutôt que réactif. Si jusque-là, la stratégie de votre entreprise se limite à attendre les entrées, alors changer cet état d'esprit nécessite plus d’effort que de nombreux responsables commerciaux se rendent compte. »

Il n'y a pas de plan de réussite pour ça. Et la culture commerciale peut différer d'une entreprise à l'autre. Mais il est essentiel d'en avoir une en place pour faire ressortir le meilleur de vos commerciaux.

Généralement, une bonne culture commerciale se caractérise par 💯

• La compétition amicale
• La vision commune partagée
• La formation et le développement
• La reconnaissance et les récompenses
• La communication ouverte

Comment organiser son équipe commerciale

La culture commerciale ne fait pas tout, pour former votre équipe de superstars vous avez également besoin de :

1. Une stratégie de prospection
2. Des SDRs de classe A
3. Une pile technologique adaptée
4. Des processus de recrutement, intégration et optimisation des ventes
5. Un plan de croissance flexible

1. Une stratégie de prospection

Les équipes de vente avec un gros CA nécessitent une orientation claire. La création d'un ICP est la première étape de la mise en place de votre stratégie de prospection.

Un ICP est un type d'entreprise parfait pour ce que votre produit ou service résout. Il permet à vos SDRs de cibler les bonnes personnes. Vous pouvez aussi segmenter le marché et personnaliser les messages en fonction des différents buyer personas que vous souhaitez cibler au sein de votre ICP.

Dans le clip ci-dessous,  Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, parle de l’entonnoir de prospection chez Chet Holmes 🎬

(Vidéo en anglais)

2. Des SDRs de classe A

Si vous vous demandez comment former une équipe commerciale, quel type de profil embaucher sera l'une de vos grandes questions. Les SDRs les plus performants valent leur pesant d'or. Donc, si vous bâtissez votre équipe en interne, vous devez connaître les principaux traits de personnalité à rechercher.

Bien que les commerciaux puissent tous avoir des types de personnalité différents, il existe certains traits qui font le succès d’un SDR 👇

• Être de nature curieuse
• Savoir écouter
• Être désireux d'apprendre et savoir accepter les remarques
• Avoir une éthique de travail constante
• Être compétitif

La vente est un travail psychologiquement exigeant et il est difficile de se détacher des résultats que vous devez atteindre.

Ben Ward-Cochrane, responsable commerciale chez Huq Industries, explique pourquoi la curiosité est une qualité si importante pour les SDRs dans ce clip 🎬

(Vidéo en anglais)

3. Une bonne pile technologique

Les SDRs ont besoin d'une excellente pile technologique pour gérer leur pipeline, créer une cadence de prospection et améliorer leur stratégie.

Avec tant de choses à prendre en compte, il est crucial que votre pile technologique soit adaptée à votre activité. Il est (trop) facile de se retrouver avec les mauvais outils.

La plupart des responsables commerciaux considère que votre pile technologique doit inclure au moins :

• Un CRM
• Une plateforme démonstrative et collaborative en ligne
• Un outil de cadence de prospection
• Des outils d'aide à la vente
• Un logiciel d'intelligence et d'enrichissement des données (essayez notre Extension LinkedIn Chrome 😘)

Tout outil qui peut faire gagner du temps à vos SDRs est à prendre en considération. Les tâches commerciales telles que la prospection peuvent être effectuées plus rapidement à l'aide des bons outils.

4. Des processus de recrutement, intégration et optimisation des ventes

En plus d’être bien équipée, votre équipe commerciale doit être formée. Commencez par embaucher les bonnes personnes !

En plein essor, Chili Piper dispose d'une équipe entière de SDRs travaillant à distance. Matthew Roberts, qui auparavant était Directeur Commercial, a de bonnes pratiques pour embaucher.

Elles ressemblent à ça 👇

1. Vous décidez où placer la barre et à quel point rendre les choses difficiles
2. Soyez pointilleux, les processus rapides et approximatifs n’apportent rien de bon
3. Prenez le temps de faire vos évaluations et prendre du recul
4. Sélectionnez ceux qui font un effort supplémentaire, car ils feront de même dans le rôle

Des plans de formation et d'intégration doivent être mis en place pour vos SDRs débutants.

Rachel Goldstone, responsable commerciale chez Coginism, a littéralement intégré des dizaines de SDRs. Elle aime préparer les SDRs en commençant par les appels à froid, afin qu’ils soient à l’aise le plus vite possible avec cette tâche aussi importante.

 

Rachel affirme: « Nous demandons à nos SDRs d'écouter autant d'appels enregistrés que possible. Ensuite, le vendredi de leur première semaine, ils seront, on espère, prêts à prendre le téléphone et à commencer à passer leurs propres appels. »

5. Un plan de croissance flexible

Comme la plupart des startups le savent déjà, à mesure que vous grandissez, les choses changent. C'est pourquoi avoir un plan (flexible) pour mettre votre équipe commerciale à l’échelle faciliterait cette transition.

En principe, Get Accept avait mis en place un modèle «d'équipe» pour sa prospection. C'était très bien pour les stratégies de mise sur le marché, car les SDRs et le succès des clients étaient réunis dans une seule équipe.

Cependant, au moment de renforcer leur équipe SDR, ils ont constaté que cette organisation n'était pas aussi appropriée pour les nouvelles recrues. Les sales juniors apprenaient davantage lorsqu'ils étaient en équipe avec d'autres SDRs expérimentés.

Mettre son équipe commerciale en mode croissance

Vous disposez d’une incroyable culture commerciale et d’une équipe efficace, il est temps maintenant de la faire évoluer. Alors, par où commencer ?

Revisitez votre ICP

Avant de vous lancer dans un plan d’expansion, pensez à reconsidérer votre ICP. Votre marché cible ne reste pas immobile et l'ICP que vous définissez au sein de votre organisation peut stagner si vous ne le revisitez pas. Il est important de réaffirmer ou de faire des ajustements, surtout avant de vous agrandir.

De cette façon, vous pouvez être sûr d’attendre votre ICP et vos buyer personas avec le bon message. Si les produits ou services que vous vendez ont augmenté, ce processus peut être davantage segmenté. Ainsi, vos SDRs savent exactement ce qu'il faut proposer en fonction du secteur et de la structure qu’ils se trouvent en face.

Savoir quelle cadence de prospection fonctionne

Avant de faire évoluer votre équipe commerciale, vous devez identifier ce qui a été un succès et ce qui s’est avéré être un échec. Les cadences de prospection devraient être constamment revues et améliorées afin de tenir compte des nouveaux changements. De plus, ce qui fonctionne aujourd’hui pourrait ne pas être adapté à votre ICP nouvellement revisité.

Ryan Reisert, expert en la matière chez Cogism, explique certaines des principales tendances de prospection pour cette année dans le clip ci-dessous 🎬 

(Vidéo en anglais)

En utilisant une cadence de prospection itérative, vous pouvez prendre les éléments qui ont fonctionné et tenir compte des nouvelles tendances afin de les adapter à votre nouvelle stratégie. Et à votre nouvelle équipe.

N'oubliez pas les ventes entrantes

Surtout si vous vous développez sur de nouveaux marchés, il est très difficile de créer de la demande avec exclusivement de la prospection sortante. Anders Holmberg s’exprime à ce propos : 

« Vous ne pouvez pas percer de nouveaux secteurs ou zones avec exclusivement la prospection. Si vous travaillez en tandem avec le marketing, la prospection fonctionnera. Le marketing crée une prise de conscience parmi les clients et la prospection les fait venir. »

Une force commerciale puissante

Lorsque vous créez une équipe commerciale B2B, il n’est pas facile de partir de zéro. Toutefois, si vous faites les choses correctement, vous pouvez vraiment mettre en place une force commerciale puissante qui grandira avec vous 🚀

Voici donc les principaux points à retenir pour bâtir votre équipe commerciale :

1. Vous devez savoir si vous souhaitez passer en interne, sous-traiter ou recourir aux deux
2. Définissez votre culture commerciale avant même de penser à embaucher votre premier SDR
3. Vous devez comprendre ce dont vous avez besoin pour constituer une équipe efficace
4. Assurez-vous d'avoir un processus adapté afin d’évoluer efficacement