Comment Augmenter Le Nombre D’appels en Prospection

La prospection téléphonique (autrement dit appels à froid) est la tactique privilégiée par de nombreuses entreprises B2B prospères 🤑

Mais ce qui fait vraiment la différence, c'est la façon dont vous l'abordez.

Dans cet article, nous allons vous partager quelques astuces utiles sur comment augmenter le nombre d’appels de prospection. De la motivation de votre équipe commerciale à la compréhension des KPIs.

Dans le détail :

• Pourquoi la prospection téléphonique est importante
• Comment augmenter le nombre d’appels de prospection

1. Montrez à votre équipe commerciale à quoi ressemble le succès
2. Optimisation des ventes & avantages
3. Accédez aux bonnes données
4. Écoutez les appels et les retours

• Gardez votre équipe motivée

Pourquoi la prospection téléphonique est importante

La prospection téléphonique consiste à contacter des prospects sans engagement ni communication préalable. C'est une technique utilisée par les sales (SDRs).

Ce qui fait de l'appel à froid une partie essentielle de votre stratégie de prospection B2B est l’interaction humaine. Ça, c’est la clé de votre succès 👋

Vous allez l'utiliser en simultanée ou de façon alternée avec d’autres canaux, tels que les emails à froid et le social selling sur LinkedIn. Le tout, dans le cadre d'une bonne cadence de prospection multicanale.

Ayo Akinduryo, directeur du développement EMEA chez Envoy, affirme: 

« Les gens chercheront toujours cette opportunité de se mêler à d'autres humains. Donc, même si la technologie progresse, il y aura toujours besoin de ce contact humain. » 

 

« Nous pouvons automatiser les processus afin de rendre les choses plus fluides, toutefois cela ne pourra jamais remplacer l'humain. »

Voici d’autres raisons pour lesquelles les appels à froid sont importants pour une prospection efficace :

• Vous pouvez découvrir tout de suite si votre prospect est intéressé
• C'est le début d'une relation
• Diffusion d’un message cohérent
• Il y a la possibilité d'apprendre
• Obtenez un avantage sur vos concurrents
• C'est mesurable
• C'est un canal de prospection rentable

Comment augmenter les appels de prospection

Développer une stratégie de prospection téléphonique efficace nécessite une planification et une itération.

Il est fort probable que votre stratégie sera différente dans quelques années par rapport à vos débuts.

Ci-dessous, nous allons vous partager quelques astuces pour augmenter le nombre d’appels de prospection. C’est parti👇

Montrez à votre équipe commerciale à quoi ressemble le succès

Les SDRs réussissent lorsqu'ils savent à quoi ressemble le succès.

Assurez-vous qu'à chaque étape du processus, votre équipe commerciale sache quelles sont les attentes. Fixez-vous des objectifs clairs et des indicateurs globaux, ensuite guidez-les.

N'oubliez pas que ces objectifs doivent être atteignables afin de permettre aux commerciaux d'améliorer leurs performances et de rester motivés.

Posez des questions comme :

• Combien d'appels passent-ils par jour ?
• Combien de temps passent-ils au téléphone ?
• Quel est le taux de réponse ?
• Quel est le taux de conversion pour les rendez-vous décrochés ?

A suivre, nous allons mentionner quelques-uns des KPIs  dont les commerciaux doivent tenir compte.

Nombre de transactions

Vous pouvez suivre le nombre moyen d'appels passés par votre équipe et son évolution dans le temps.

Si vous remarquez des baisses hebdomadaires, il peut y avoir des problèmes sous-jacents. Examinez de plus près ces indicateurs et les raisons de ces baisses et ajustez votre gestion.

Durée des appels 

Il s'agit de la durée moyenne de la totalité de l'appel, à partir du moment où le SDR démarre l’appel.

Les appels plus longs sont une mine d'or pour regarder en arrière et analyser le discours du prospect. Il est probable qu'un SDR ait révélé un problème souvent rencontré par votre profil de client idéal (ICP).

Les appels à froid réussis sont parfaits pour être partagés en interne.

Rendez-vous décrochés

C'est souvent l’indicateur sur lequel on se base pour évaluer les performances des SDRs. D’ailleurs, c’est leur objectif final.

Cependant, il est important de considérer comment les rendez-vous décrochés peuvent tuer la magie de la prospection.

Optimisation des ventes & avantages

Un programme d’optimisation des ventes efficace fait partie intégrante de la construction d'une équipe commerciale.

Selon Gong, l'apprentissage entre pairs est la clé.

Le partage des connaissances est essentiel, surtout si votre équipe est composée à la fois de débutants et de SDRs plus expérimentés.

Voici la suggestion de Gong :

«Une base de données avec vos appels enregistrés. Triez vos appels en différents dossiers - verticaux, taille de l'entreprise, persona, étape du pipeline. Une fois que vous avez tout mis en place, vous allez pouvoir diriger une culture d'apprentissage entre pairs bien rodée. »

Avantage n’est pas toujours synonyme d’argent 💰

Vous pouvez, par exemple, offrir des billets pour un match important, un concert ou des box d'abonnement gratuites. Il existe une infinité d'options et cela ne dépend que de vous.

Accédez aux bonnes données

Sans cela, vos appels à froid tomberont à plat. Ou pire encore, vous finirez par négocier avec les mauvaises personnes !

Avoir un outil de prospection dans le cadre de votre stack d’outils est un grand avantage. Vous aurez un accès instantané aux emails, aux numéros de téléphone et à toutes les données pertinentes.

Ainsi, vous pourrez passer moins de temps à prospecter et vous concentrer sur les bonnes personnes.

Écoutez les appels et les retours

Enregistrez tous vos appels de prospection à l'aide d'un logiciel comme Gong. Avec votre équipe commerciale, vous pourrez revenir en arrière et voir ce qui a fonctionné et ce qui ne l’a pas fait. Vous allez pouvoir modifier votre message d’accroche, essayer différentes techniques d'appel à froid et comprendre ce qui marche vraiment.

Morgan J Ingram, directeur commercial chez JB Sales Training, met le focus sur les éléments clés sur lesquels les équipes commerciales doivent se concentrer :

« Assurez-vous d'enregistrer vos appels et de les analyser afin d’identifier les points faibles communs de vos prospects. Retournez le problème de votre prospect et élaborez vos questions en fonction du problème. »

 

« Une fois que vous avez identifié vos questions, concentrez-vous sur la façon dont vous les posez. Au lieu de commencer par “ est-ce que “, privilégiez “ dites-moi “… Il s’agit d’un petit détail qui vous aidera à avoir une vraie conversation. »

Gardez votre équipe commerciale motivée

Être commercial, ce n’est pas pour tout le monde. Tout commercial est soumis à une bonne dose de stress.

Être rejeté, gérer les objections des prospects et ne pas atteindre les objectifs peut vite démotiver.

En tant que responsable B2B, c’est à vous d’en identifier les causes. Owen Richards, fondateur et PDG d'Air Marketing, en parlant de son équipe SDR, explique :

 

« Disons que leur activité a chuté de 20% par rapport au mois dernier - présentez-leur un graphique montrant cela et demandez-leur ce qui en est la cause. »

 

« Généralement, vous obtiendrez une réponse directe. S'ils ont été distraits, c'est dû à quelque chose. Par exemple, le service marketing leur a demandé de contribuer à un projet ou ils ont passé deux jours à un événement. Parfois, ils ne réalisent même pas qu'il y a un problème. »

 

« Ensuite, vous leur posez une question simple : que peuvent-ils faire pour s'améliorer ce mois-ci ? Demandez à chaque SDR de proposer ses propres solutions. Les gens sont plus susceptibles d'adopter le changement si c'est leur propre idée, plutôt que de leur dire ce qu’ils doivent faire. »

Ryan Reisert explique comment se détacher du résultat lors d'un appel à froid, afin d’augmenter la motivation des commerciaux, dans le clip ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

James Ogilvy, responsable EMEA chez SalesScreen, conseille à son équipe commerciale de toujours célébrer les petites victoires.

« Si votre semaine ou votre mois ne sont pas terribles, vous devez essayer une petite victoire où vous pouvez dire que vous avez fait quelque chose plus rapidement ou mieux par rapport aux jours précédents. »

 

« Je tiens beaucoup à la reconnaissance. Quand les gens me disent que je fais un bon travail, je vais à cent à l’heure. »

Il est difficile de rebondir aux moments de crise. Toutefois, selon Morgan J Ingram, il existe 6 façons de les surmonter :

• Prenez une pause du travail
• Gardez un état d'esprit stable pour réussir
• N'oubliez pas que vous êtes formidable, repensez aux victoires précédentes
• Écoutez vos appels
• Regardez vos KPIs
• Repensez à vos objectifs lorsque vous sentez que vous avez perdu la motivation

Continuez à composer

La prospection téléphonique est clairement un art à part entière.

Vous passez un moment difficile en tant que SDR, mais la clé est de continuer à composer ☎️

En tant que responsable commerciale, vous devez également savoir comment augmenter les appels de prospection.

Voici un résumé des points clés :

• Présentez vos objectifs et vos KPIs pour montrer à votre équipe commerciale à quoi ressemble le succès
• Investissez dans l’optimisation des ventes, cela sera rentable à long terme
• Les données peuvent être une bénédiction et une malédiction, alors investissez dans de bons outils de prospection
• Passez en revue les appels à froid de vos équipes et faites-leur part de vos commentaires
• Apprenez à motiver chaque SDR de votre équipe