Vous avez élaboré vos arguments dans les moindres détails après avoir déployé des efforts considérables pour constituer un fichier de prospects bien renseigné. Vous voulez maintenant passer à l'action et rencontrer votre lead. Un seul produit ou service ne peut pas répondre aux besoins de tout le monde à la fois. C'est pourquoi il est important de savoir comment définir votre groupe cible lors de la prospection sur LinkedIn ou d'autres canaux. L'objectif : trouver des leads qui seront réceptifs à votre offre. En matière de stratégie de prospection, savoir comment parler à son client potentiel est un principe fondamental pour réaliser une vente.
Vous trouverez ici deux points essentiels développés dans cet article, pour y parvenir :
Dans le processus de prospection sur LinkedIn ou d'autres canaux, la personne à laquelle vous vous adressez n'est pas toujours un décideur. Une équipe de vente est parfois confrontée à d'autres personnes à différents niveaux hiérarchiques de l'entreprise. Qui sont-elles ?
Le terme "gatekeepers" peut également être traduit par "barrage". Ces personnes sont des secrétaires, des standardistes, des assistants, etc. En d'autres termes, ce sont des personnes par lesquelles il faut parfois passer pour atteindre un décideur.
Dans le contexte de la prospection, traiter avec les gatekeepers est un véritable défi. En effet, les gatekeepers peuvent agir comme des filtres, rendant le contact avec le décideur plus difficile.
Cependant, le fait d'avoir un gatekeeper comme interlocuteur peut aussi être un grand avantage pour vous. En tant qu'allié précieux du décideur, il est au courant de la situation de l'entreprise. C'est pourquoi il est impératif de poser des questions pertinentes telles que : "Travaillez-vous en étroite collaboration avec le directeur ? La réponse que vous obtiendrez vous permettra de mesurer le pouvoir d'influence du gatekeeper sur le décideur.
Au sein d'une entreprise, les influenceurs sont des personnes situées à un niveau hiérarchique inférieur. Lors de votre prospection sur LinkedIn, vous pouvez également entrer en contact avec eux. Comme leur nom l'indique, les influenceurs ont le pouvoir d'influencer la prise de décision. Leur rôle est d'évaluer la pertinence de la solution que vous proposez à l'entreprise. Ils donnent ensuite leur avis sur le produit ou le service au décideur.
Le rôle du commercial est de convaincre le décideur, mais avant de le faire, il doit d'abord mesurer sa capacité d'influence. Les questions à se poser sont donc : " Quelles sont les chances que le décideur suive vos recommandations ? ". En posant cette question, vous pouvez anticiper la manière dont l'influenceur présentera la solution à son supérieur, et ainsi mieux orienter la discussion.
Le décideur occupe une position supérieure dans la hiérarchie d'une organisation. Il peut s'agir d'un dirigeant, d'un cadre, d'un directeur, d'un PDG, etc. Être en contact direct avec un décideur est souvent l'objectif du commercial, car c'est lui qui prend la décision finale et accorde ou non la signature.
S'adresser à un décideur, c'est avoir la possibilité de lui proposer directement les produits en développant des arguments de vente pertinents. Il a le pouvoir de vous donner un "OUI", bien qu'il puisse aussi s'adresser d'abord à un comité de décision.
Voici quelques conseils pour réussir à parler à votre interlocuteur.
Tout d'abord, vous devez identifier la personne à laquelle vous vous adressez. Si la personne n'est pas un décideur, essayez de comprendre la dynamique de la relation entre elle et son supérieur. Déterminez également son pouvoir d'influence. Avec ces informations en tête, vous devez adapter vos propos à leur point de vue en développant les intérêts de votre solution.
Si vous vous adressez à un gatekeeper, vous devez vous fixer deux objectifs. Le premier est de pouvoir lui proposer votre produit ou service et de lui parler de tous les avantages pour l'entreprise. Et le second objectif est d'atteindre le décideur.
La prospection sur LinkedIn ou tout autre type de prospection implique une technique d'approche subtile. Avant de s'adresser à son interlocuteur, le commercial doit d'abord comprendre le produit ou le service à vendre. Il ne s'agit pas seulement de connaître ses aspects techniques, mais surtout ses valeurs. Ensuite, il doit le proposer comme une solution qui aidera l'entreprise à satisfaire un besoin. Que vous soyez accueilli par un influenceur, un gatekeeper ou directement par un décideur, cette technique vous servira bien. Au passage, découvrez dans cet article, d'autres compétences à avoir pour réussir une vente.
Le défi de conclure une vente est une tâche compliquée en matière de prospection, y compris sur LinkedIn. Savoir à qui parler est une compétence clé qui mène à cet objectif. Il faut savoir que la prise de décision dépend d'un comité composé de plusieurs membres, dont le décideur, le gatekeeper et l'influenceur. En tant que spécialiste du marketing, vous devez donc savoir adapter vos propos à votre interlocuteur (l'une de ces personnes) en posant toujours les bonnes questions.
