Prospection Commerciale 101 : Comment Créer un Persona ?

Etapes de la prospection commerciale : définir un persona pour atteindre votre cible

En gardant à l'esprit les étapes de la prospection commerciale vers une stratégie parfaite, l'une des premières étapes de la prospection commerciale, le persona, est la clé d'une stratégie réussie. Le persona est une représentation semi-fictionnelle de toutes les caractéristiques de vos clients potentiels. Basée sur des études de marché et sur le comportement de vos consommateurs actuels, la création d'un persona de qualité vous permet de développer la meilleure stratégie marketing. En effet, mieux connaître vos cibles vous donne la possibilité d'atteindre un public très précis. Vous pourrez ainsi adopter une approche personnalisée dans le but de les transformer en clients fidèles. Cependant, la modélisation de vos prospects nécessite beaucoup de temps et une approche efficace. Comment créer un bon persona?

Pour en savoir plus sur l'étape de prospection commerciale consistant à définir un persona, lisez les points suivants de l'article :

• Définissez vos objectifs
• Multipliez vos canaux de recherche d'informations
• Établissez un profil de vos personas
• Utilisez et peaufiner vos personas

Définir votre persona de prospection commerciale en fonction de vos objectifs

Quelle que soit la stratégie marketing que vous adoptez, il est impératif de bien connaître vos cibles. Vous devez étudier leurs besoins et leurs problématiques afin d'apporter des solutions personnalisées à travers vos produits ou services. D'où l'importance de cette étape de la prospection commerciale : le persona. Mais, comment produire un persona de qualité ?

Avant de procéder, déterminez d'abord les objectifs de l'entreprise. Avez-vous besoin de créer un profil de vos clients potentiels pour lancer de nouveaux produits ou pour élargir votre marché ? Par ailleurs, les étapes à suivre dans le développement commercial B2B sont différentes de celles utilisées dans le B2C. Sur la base des objectifs établis, formulez des questionnaires pour recueillir les informations pertinentes. Les résultats de votre recherche approfondie vous aident à créer un profil de persona de qualité.

Multipliez vos canaux de recherche d'informations

Une recherche approfondie est essentielle si vous voulez obtenir des informations précieuses sur vos prospects. À cette fin, diversifiez les méthodes et les canaux que vous utilisez.

Le retour d'information de vos équipes de vente

Les équipes commerciales sont en contact direct avec vos anciens clients ou avec les bénéficiaires actuels de vos offres. Il s'agit notamment des commerciaux, des responsables du service client, des consultants, etc. Interroger ces personnels de l'entreprise sera plus bénéfique pour le persona de prospection commerciale design.

Réseaux sociaux et forums

Rejoignez les réseaux sociaux traitant de sujets liés aux produits ou services que vous vendez. Sachez que le choix du public varie en fonction de son domaine d'activité, de ses intérêts, etc. Par exemple, la plateforme LinkedIn est idéale pour recueillir de riches informations B2B. D'ailleurs, vous pouvez lire l'article "Comment générer plus de prospects sur LinkedIn" si ce sujet vous intéresse. Il vous explique comment obtenir un accès immédiat aux coordonnées de vos cibles. En B2C, les clients potentiels se trouvent principalement sur Facebook, Instagram, Twitter, etc.

En ce qui concerne les forums, il existe des plateformes telles que Quora ou d'autres espaces virtuels spécifiques. Les internautes y échangent leurs points de vue sur différents sujets. Prêtez attention aux différentes plaintes des membres, aux aspects qu'ils apprécient ou à ceux qui les laissent indifférents. Profitez également des différents outils (Facebook Ads Manager, etc.). Ils vous permettent d'accéder à diverses informations (tranches d'âge, rapport hommes/femmes, activités professionnelles, etc.) des visiteurs de votre page.

Clients existants

Complétez toutes les informations que vous avez recueillies précédemment par des entretiens (téléphoniques, physiques ou virtuels) avec vos clients existants. Choisissez les personnes qui vous sont les plus fidèles et renseignez-vous sur les aspects de votre activité qu'elles apprécient. Il est également important de savoir ce qu'ils n'aiment pas.

Créez des profils de haute qualité pour vos personas

Avez-vous recueilli suffisamment de données ? Analysez et synthétisez les informations recueillies et créez vos personas de qualité. Créez 2 ou 3 personas afin de toucher toutes les personnes susceptibles d'être intéressées par vos offres. En général, vos fiches contiennent les éléments suivants :

• nom et prénom ;
• genre
• tranche d'âge
• le lieu de résidence ;
• emploi ;
• état civil ;
• intérêts ;
• habitudes ;
• personnalités ;
• etc.

Il s'agit d'une liste non exhaustive des informations que vous devez connaître. Vous pouvez l'adapter en fonction de votre secteur d'activité (prospection B2B ou B2C, etc.). Ajoutez, par exemple, les préférences de vos cibles en matière de technologie, leur comportement d'achat, les problèmes qu'elles rencontrent, etc.

Utilisez et peaufiner vos personas

Une fois que vous avez de bons personas, vous pouvez développer ou améliorer votre stratégie marketing. Vous savez maintenant où trouver vos clients potentiels sur les réseaux sociaux. Vous avez appris à connaître leurs habitudes et leurs personnalités. Appliquez-vous l'approche inbound marketing ? Créez du contenu pertinent, des articles de blog attrayants pour générer un maximum de prospects. Utilisez ensuite les informations détaillées sur vos personas pour choisir les meilleures techniques de communication. Proposez vos produits et services à vos contacts de manière subtile. Au fur et à mesure que la situation du marché et le comportement de vos prospects évoluent, apportez des modifications à vos personas.

Conclusion

L'établissement d'un persona de qualité est l'un des leviers d'une stratégie marketing efficace. Elle repose sur une étude approfondie du comportement de vos clients potentiels. Cela vous permettra de cibler plus précisément vos clients, d'adopter les bonnes techniques d'approche et d'améliorer vos taux de conversion. Elle garantit également un meilleur retour sur investissement, que vous devez suivre à l'aide d'indicateurs clés de performance.