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Blog 12 juillet 2021

La Prospection Commerciale Bien Faite : Fixer des Objectifs

Camille Jouannic

Comment fixer les bons objectifs pour votre stratégie de prospection commerciale ?

Avant de lancer une campagne de prospection commerciale, dure les étapes de la prospection commerciale: définition des objectifs. Pour cela, il est nécessaire de prendre en compte plusieurs paramètres. Cela concerne notamment votre entreprise et vos clients, mais aussi vos collaborateurs. Vous souhaitez savoir comment définir les bons objectifs dans votre stratégie de prospection ? Laissez-nous vous guider à travers cet article.

Voici les principales questions à se poser dans une stratégie de prospection commerciale.

  • Prospection commerciale : objectifs quantitatifs ou qualitatifs ?
  • Combien la prospection va-t-elle coûter ?
  • Quelles sont les capacités de l'équipe affectée au projet ?
  • Combien de temps durera la prospection ?

 

Les étapes de la prospection commerciale : les objectifs. Quantitatifs ou qualitatifs ?

En général, une entreprise effectue une prospection dans le but de conquérir de nouveaux marchés. Cependant, vous pouvez fixer des objectifs différents selon la nature de l'activité de l'entreprise. Gardez simplement à l'esprit que les objectifs doivent être précis pour que votre prospection commerciale soit efficace.

Les objectifs commerciaux doivent, en principe, être composés de plusieurs sous-objectifs. Vous devez donc déterminer quel type d'objectif vous visez. Voici ce que vous devez savoir.

  • Les objectifs quantitatifs sont faciles à déterminer. Il s'agit principalement des objectifs de vente, de marge, de délai et de quantité.
  • Les objectifs qualitatifs sont secondaires. Ils sont plus difficiles à déterminer car ils sont souvent basés sur des données non quantifiées. Un objectif qualitatif peut mesurer, par exemple, l'image de marque d'une entreprise ou la qualité du service à la clientèle.

Par ailleurs, vous devez prendre en compte vos cibles dans les objectifs qualitatifs. De cette manière, vous pourrez facilement élaborer les actions à mener en prospection. N'oubliez pas que les objectifs (même qualitatifs) doivent toujours être mesurables. Cela vous permettra de suivre et d'évaluer facilement les résultats du projet.

 

Combien la prospection va-t-elle coûter ?

Comme pour toute stratégie de marketing, vous devez procéder à des évaluations théoriques avant de passer à des actions sur le terrain. À cette fin, l'établissement d'un budget vous permettra de savoir si votre stratégie de prospection commerciale sera rentable ou non.

Dans ce cas, vous pouvez évaluer le coût du projet lui-même, mais aussi les bénéfices éventuels résultant du projet. Certes, vous déterminerez le budget de la campagne de prospection dans le plan d'action de la campagne. Néanmoins, vous devez toujours faire une estimation approximative des coûts du projet avant de commencer les actions.

L'évaluation du budget vous permettra également de connaître les besoins de votre stratégie de prospection. Vous serez en mesure de déterminer si les ressources financières, humaines ou matérielles de l'entreprise seront en mesure de soutenir le projet.

Enfin, vous devez faire un audit des outils de prospection digitale disponibles sur le marché. Ainsi, vous aurez une vision claire et large de tous les outils qui peuvent vous aider dans votre stratégie. Les critères à prendre en compte sont : le support client, le prix de l'abonnement mensuel ou annuel, les fonctionnalités, les avis clients, la qualité des données et les performances globales.

 

Quelles sont les capacités de l'équipe affectée au projet ?

Le chef d'entreprise et le directeur commercial ne sont pas les seuls acteurs de la détermination des objectifs. D'autres collaborateurs tels que les chefs de vente et les représentants commerciaux jouent également un rôle important. Les protagonistes doivent déterminer ensemble les objectifs de prospection. Il sera ainsi plus facile de travailler en équipe pendant la campagne.

En outre, pour obtenir des résultats satisfaisants, vous devez évaluer les performances de votre équipe. À cette fin, tenez compte du nombre de collaborateurs et du temps passé par chacun d'eux.

Notez également que vous devez fixer des objectifs réalisables. Évitez de mobiliser des ressources dans votre campagne lorsque cela n'est pas nécessaire. Écoutez les avis de vos collaborateurs pour avoir une meilleure vision du projet. Cela garantira non seulement le succès de la prospection, mais aussi la facilité d'exécution des tâches du projet.

 

Étapes de la prospection commerciale : combien de temps cela prend-il ?

  sales prospecting steps objectives

objectifs des étapes de la prospection commerciale

Évidemment, vos objectifs doivent toujours être définis dans le temps. Cette durée peut varier en fonction de la nature de votre entreprise et de vos collaborateurs. Les objectifs jouent également un rôle essentiel dans la durée de la prospection commerciale.

En effet, pour mettre tous les moyens à votre disposition, veillez à déterminer les moments de forte activité de l'entreprise. Ciblez les périodes les plus propices à l'investissement et planifiez votre prospection dans ce laps de temps.

Une prospection commerciale peut durer de un à plusieurs mois. En effet, l'élaboration des stratégies de prospection peut à elle seule prendre beaucoup de temps. Vous devez donc tenir compte du temps que vous avez à consacrer à une prospection commerciale réussie.

 

En conclusion

Toute stratégie marketing bien définie doit inclure la définition d'objectifs. Pour assurer le succès de votre développement commercial, tenez compte de tous les facteurs, tant internes qu'externes à l'entreprise. Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous pouvez facilement lancer votre campagne de prospection. Maintenant que vous avez vos objectifs, quel budget devez-vous allouer pour que cette stratégie fonctionne bien?

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