Génération de Prospects B2B : La Valeur Réelle de la Génération de Leads B2B ?

Générer des prospects B2B : un véritable défi

La génération de leads se pratique depuis longtemps dans le marketing digital, et connaît un certain succès ces dernières années. Tous les types d'entreprises B2B ont désormais recours à cette pratique pour développer leur activité. L'objectif est de susciter l'intérêt de ses prospects et de les pousser à passer à l'action (achat, inscription, téléchargement, etc.). En effet, générer des leads est un véritable enjeu si l'on veut optimiser ses ventes dans un contexte où la concurrence est rude.

Voici les points que nous allons développer dans cet article :

• Générer des leads en B2B, une nécessité pour toutes les entreprises
• Les principaux avantages d'une campagne de génération de prospects
• Les critères d'une génération de prospects efficace

Générer des leads en B2B, une nécessité pour toutes les entreprises

La génération de leads est nécessaire pour les petites et grandes entreprises B2B. Pourquoi en est-il ainsi ? L'environnement d'achat des clients B2B a changé. Le temps est désormais une ressource précieuse qui ne doit pas être gaspillée.

C'est pourquoi il est important d'automatiser certaines tâches, notamment la prospection, et de se concentrer davantage sur les ventes. En effet, les entreprises utilisent de plus en plus Internet pour trouver les meilleurs fournisseurs. Elles n'hésitent pas à faire jouer la concurrence pour obtenir les meilleures offres de rapport qualité/prix.

Ainsi, dans une campagne de génération de leads, vous pouvez combiner plusieurs pratiques de marketing moderne (SEO, SEA, SMO, newsletters, webinars, e-mailing, SMS marketing, Growth Hacking, etc.)

De plus, ces différents moyens de générer des leads B2B peuvent être combinés avec vos techniques de marketing habituelles (prospection téléphonique, brochures, salons, événements, etc.)

La génération de prospects ne doit pas être un événement ponctuel. Même si vous avez déjà obtenu suffisamment de prospects et de revenus, vous devez poursuivre et même améliorer votre stratégie. Cela vous permet de garder une longueur d'avance sur vos concurrents et de gagner des parts de marché supplémentaires.

Les principaux avantages d'une campagne de génération de prospects

Une campagne de génération de prospects B2B apporte de nombreux avantages à votre entreprise. Voyons-en les détails dans la section ci-dessous.

Ciblage optimal des prospects qualifiés

La mise en place d'une bonne stratégie de génération de leads ou de growth hacking vous permet de cibler des prospects qualifiés. Elle doit donc inclure une étape de construction de buyers personas (clients idéaux). De cette manière, vous pourrez choisir la technique marketing la plus rentable en fonction de votre cible. Grâce à l'outil Kaspr, vous pouvez trier et segmenter vos contacts en fonction de vos critères (localisation, profession, etc.).

Meilleure interaction avec les prospects et les clients

Il est important de rester proche de vos clients et de renforcer votre relation avec vos prospects. Dans cette optique, votre campagne ne vise pas seulement à générer des prospects, mais aussi à assurer une interaction permanente avec vos clients. Vous pouvez informer vos clients et prospects d'une nouvelle offre via une newsletter. C'est la clé d'une relation de confiance entre l'entreprise et le client.

Réduction des coûts de prospection

Les projets de génération de prospects B2B sont beaucoup moins coûteux que les campagnes publicitaires traditionnelles. Vous avez le choix entre les externaliser à une agence ou les confier à vos webmarketeurs internes. Si vous choisissez la seconde option, l'astuce consiste à fournir à votre équipe de bons outils de génération de leads et de growth hacking (Kaspr, HubSpot, Plezi, Sendblue, etc.).

Une fidélisation plus efficace des clients

Plusieurs techniques de marketing digital permettent aujourd'hui d'optimiser votre taux de fidélisation. Il est possible d'envoyer à vos meilleurs clients des emails personnalisés avec du contenu téléchargeable (e-books, guides, etc.). Vous pouvez également relancer certains de vos clients moins chauds en les invitant à participer à un webinaire sur un sujet précis.

Augmenter rapidement les ventes

En combinant la génération de leads avec le Growth Hacking, vous pouvez accélérer la croissance de votre entreprise. Il s'agit d'utiliser un outil automatisé qui vous permet de collecter en quelques clics les multiples coordonnées de vos clients potentiels. Vous pouvez également automatiser l'envoi d'invitations et de messages afin d'établir de nouvelles collaborations commerciales.

Critères pour une génération de prospects efficace

Lors de la mise en place de votre campagne, tenez compte de certains facteurs :

• la cohérence de vos différents produits et services avec l'image de votre entreprise ;
• les objectifs à atteindre (le nombre de prospects à acquérir, le délai à respecter, les canaux à utiliser, etc ;)
• l'identification de votre cible B2B (décideurs, entrepreneurs, un métier ou un secteur d'activité spécifique) ;
• Des outils pour mener à bien vos stratégies (marketing de contenu, génération de leads, growth hacking et autres) ;
• Analyse régulière des performances de votre campagne et détection des points à améliorer.

Il est recommandé d'enrichir de temps en temps votre base de données de prospection pour trouver des pistes intéressantes.

En conclusion

Générer des leads en B2B est aujourd'hui une étape indispensable pour résister sur un marché où la concurrence est de plus en plus rude. Les campagnes de génération de leads vous permettent d'obtenir des prospects à moindre coût. Vous trouverez des conseils pertinents sur la manière de différencier un lead d'un prospect dans cet article : comment différencier un lead d'un prospect. Il vous suffit de bien les préparer en faisant attention à certains critères (cible, objectifs, outils...). Vos ventes vont pouvoir exploser rapidement grâce à une stratégie de Growth Hacking basée sur l'automatisation de votre prospection.