Les Indicateurs Clés de Performance : Votre Guide pour Choisir Les Bons ICP

Comment évaluer correctement votre stratégie de prospection commerciale à l'aide d'indicateurs clés de performance ?

Pour déterminer le succès de votre stratégie de prospection, vous devez vous référer à des indicateurs. La définition des KPI est l'une des dernières étapes de votre définition de la prospection commerciale, et probablement la plus précieuse. Ces KPIs vous aident dans le choix de votre stratégie de prospection, de vos actions et de vos investissements. De plus, lors des étapes finales de la prospection commerciale : La définition des KPI peut se faire avec plusieurs sources de données !

Sur la base de ces données, vous pouvez prendre les mesures correctives nécessaires pour atteindre vos objectifs. Or, ces KPI (Key Performance Indicators) sont de différents types :

• Indicateurs quantitatifs
• Indicateurs qualitatifs
• Indicateurs sous forme de taux
• Indicateurs de gestion d'équipe

Étapes finales de la prospection commerciale : Définition des indicateurs clés de performance avec des données quantitatives

Tout d'abord, il s'agit de chiffres concrets reflétant votre performance dans la réalisation de vos activités de prospection commerciale. Ces indicateurs vous permettent de suivre votre productivité à intervalles réguliers (mensuels ou annuels). Les KPI quantitatifs de la prospection commerciale sont relativement faciles à obtenir, grâce à votre CRM ou à d'autres outils.

Pour la prospection téléphonique, vous avez le nombre d'appels effectués, les ventes perdues et la durée du cycle de vente. Vous pouvez également voir le nombre de nouveaux clients, le chiffre d'affaires réalisé et le panier moyen des ventes. Le nombre de nouveaux clients est l'un des indicateurs les plus pertinents et les plus révélateurs. Il vous permet de mesurer la pertinence du produit par rapport aux besoins du client. Connaître le panier moyen vous permet de prévoir le nombre de commandes nécessaires pour atteindre vos objectifs.

De même, la prospection par réseau révèle des indicateurs tels que le volume de leads générés. Vous pouvez travailler sur votre contenu pour attirer plus de visiteurs, si vous constatez une baisse de volume. Découvrez ce que vous devez faire en lisant cet article : Comment générer des leads qualifiés ?

Étapes finales de la prospection commerciale : Définition des indicateurs clés de performance avec des données qualitatives

Si vous n'utilisez que des indicateurs quantitatifs, il sera difficile d'identifier vos leviers de performance. Les indicateurs qualitatifs vous seront utiles pour élaborer votre stratégie de marketing ou de communication. Les actions que vous mènerez sur ces indicateurs permettront d'améliorer l'image de votre entreprise et d'attirer plus de prospects.

Les KPIs qualitatifs sont utilisés pour comprendre les concepts d'efficacité commerciale et de fidélisation de la clientèle. Pour toutes les méthodes de prospection commerciale, les exemples d'indicateurs sont l'indice de satisfaction client et le nombre de réclamations. La connaissance du parcours client est importante, car c'est par ce critère que vous améliorerez leur niveau de satisfaction. Pensez également à analyser l'efficacité des canaux de communication que vous utilisez. Vous pouvez utiliser cet indicateur pour vous aider à déterminer les canaux rentables.

Étapes finales de la prospection commerciale : Définition des indicateurs clés de performance avec les taux

Les deux indicateurs précédents vous permettent de les obtenir. La connaissance de ces taux, facilite la gestion stratégique de vos actions de prospection commerciale.

Si votre méthode de prédilection est la prospection téléphonique, vous pouvez calculer le taux de rendez-vous. Vous disposez également du taux de conversion prospect/client, du taux de fidélisation des clients et du taux de réveil des clients. Le taux de perte de prospects doit être maintenu aussi bas que possible. Le nombre de clients effectivement perdus ne doit pas dépasser le nombre de clients que vous pouvez perdre.

Le taux de conversion des prospects en clients vous permet de comparer le nombre de rendez-vous obtenus avec les ventes réelles. Le calcul du taux de rétention concerne le nombre de clients qui peuvent vous recommander par rapport au nombre total de clients.

Indicateurs de gestion d'équipe

Comme vous le savez, la performance de vos équipes commerciales a également un impact sur l'efficacité de votre stratégie de prospection. En effet, vous pouvez analyser la manière dont elles génèrent des bénéfices et calculer les ventes réalisées par chacune d'entre elles au cours de la campagne de prospection commerciale. Ainsi, pour éviter les pertes, vous devez surveiller de près votre commerciaux et organiser des formations en conséquence. Pour ce faire, considérez l'écart entre vos objectifs et le chiffre d'affaires réalisé par chaque commercial.

Sur base du nombre de visites effectuées par vos commerciaux, vous obtenez un aperçu de leur profil. Ainsi, vous pouvez leur proposer un challenge personnalisé et adapté à leur caractère. D'autres indicateurs tels que le nombre de commandes par vendeur sont également importants. Déterminer le taux de contact est crucial pour améliorer les performances de votre équipe. Il s'agit du pourcentage d'appels effectués qui aboutissent à un résultat positif. Il en va de même pour le temps de réponse des prospects. Cet indicateur montre le nombre de conversations de qualité avec les prospects.

Vous pouvez utiliser Hubspot qui vous permettra de gérer votre prospection commerciale et de référencer les contacts de vos prospects. Il vous permettra également de faire des rapports et de suivre votre activité et vos indicateurs.

Conclusion

L'efficacité de votre stratégie de prospection et les performances de votre équipe peuvent être mesurées au moyen d'indicateurs clés de performance. Ceux-ci sont de différentes natures : quantitatifs, qualitatifs, tarifaires et liés à la gestion de l'équipe. Pour bien évaluer votre stratégie de prospection, identifiez tous les indicateurs propres à votre méthode de prospection. Ce suivi est essentiel pour choisir les actions à mener, optimiser le plan de prospection et motiver les commerciaux. Nous arrivons à la fin des étapes de la prospection commerciale, les KPI sont très importants, mais le choix du bon canal de communication l'est tout autant.