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Blog 02 juillet 2021

La Dernière Etape de la Prospection Commerciale (La Plus Importante)

Camille Jouannic

Quelle est la dernière étape de la prospection commerciale ?

Les entreprises lancent généralement un projet de prospection commerciale dans le but de conquérir de nouveaux marchés. En fonction des objectifs fixés, les résultats du projet peuvent être quantitatifs ou qualitatifs. En effet, la réalisation d'une stratégie de prospection passe par plusieurs étapes. C'est notamment l'atteinte des objectifs qui marque la fin de la démarche. Dans cet article, vous découvrirez les détails de la dernière étape qui marque la fin de la prospection.

Cet article abordera trois points principaux :

  • Le processus de prospection commerciale
  • L'étape finale : le suivi de la prospection commerciale
  • Les indicateurs qui marquent la fin du processus de prospection commerciale

 

Le processus de prospection commerciale

La prospection commerciale repose sur des objectifs différents selon l'entreprise et la nature de son activité. Voici les étapes à franchir dans une démarche de prospection :

  • La détermination des objectifs ;
  • Ciblage ;
  • Définition du message ;
  • Développement du plan d'action ;
  • Suivi.

Gardez à l'esprit que le succès de votre campagne de prospection dépend d'abord des stratégies développées et des outils utilisés. Aujourd'hui, la technologie facilite la prospection par différents moyens numériques.

 

L'étape finale : le suivi de la prospection commerciale

Bien évidemment, le suivi et l'analyse des résultats de la campagne marquent la fin du processus de prospection commerciale. Par ailleurs, afin d'effectuer une bonne analyse de votre campagne, vous devez prendre en compte plusieurs paramètres. Posez-vous les questions suivantes : Les résultats de la prospection sont-ils satisfaisants ? Les objectifs ont-ils été atteints ?

Le suivi de votre campagne de prospection est un facteur clé de sa réussite. À cette fin, vous devez utiliser des outils efficaces qui vous permettront d'agir sur les actions qui se produisent. Veillez à segmenter votre reporting en fonction des différentes sources de génération de leads. La segmentation peut également dépendre des différents types de cibles.

Vous pouvez choisir entre ces deux outils pour réaliser le rapport :

  • Le fichier de suivi : il s'agit d'un outil de prospection basé sur Excel. Il présente l'avantage d'être simple à utiliser.
  • Le CRM : cet outil présente une solution digitalisée. Il permet d'automatiser les actions réalisées dans un dossier de prospection.

Quel que soit l'outil de prospection, veillez à former les commerciaux de votre entreprise à son utilisation. Cela garantira non seulement l'efficacité du suivi, mais aussi le succès de la prospection.

 

Les indicateurs qui marquent la fin de la prospection commerciale

À la fin d'un processus de prospection commerciale, vous devez évaluer les résultats de la campagne. Il existe deux principaux indicateurs à prendre en compte à cette fin.

                                Sales prospecting final step   

   Dernière étape de la prospection commerciale

 

Des indicateurs quantitatifs pour évaluer votre prospection commerciale...

Si vous avez établi des objectifs quantitatifs de prospection, la mesure des résultats sera relativement facile. Sachez que les indicateurs peuvent varier en fonction du secteur d'activité dans lequel vous évoluez et des objectifs que vous avez fixés. Néanmoins, voici quelques points à vérifier :

  • Le nombre de nouveaux leads ;
  • Les rendez-vous pris ;
  • Le nombre de devis envoyés à vos prospects ;
  • Le taux de conversion de vos nouveaux clients ;
  • Le chiffre d'affaires généré par le projet ;
  • Le panier d'achat moyen de vos prospects ;
  • Durée moyenne du cycle de vente.

Vous pouvez également utiliser ces sept métriques dans votre suivi de prospection commerciale. De plus, grâce aux données recueillies, vous pouvez prendre des mesures pour rectifier votre stratégie de prospection.

 

Étape finale de la prospection commerciale combinée à des indicateurs qualitatifs

Évidemment, les objectifs de la stratégie de prospection ne sont pas toujours quantifiables. Néanmoins, vous pouvez mesurer les indicateurs qualitatifs issus de votre campagne de prospection en utilisant le scoring. Les indicateurs non quantifiés concernent principalement :

  • Le retour d'information des prospects et des clients ;
  • La satisfaction du client.

Les indicateurs qualitatifs peuvent également être utilisés pour d'autres stratégies marketing au sein de votre entreprise. En effet, c'est un moyen d'améliorer votre stratégie de communication. En intégrant les avis de vos clients dans vos leviers de communication, vous renforcez la notoriété de votre entreprise. Si vous souhaitez aller un peu plus loin, Hubspot  dresse une belle liste d'indicateurs qualitatifs à regarder pour évaluer votre prospection.

 

Conclusion

Le processus de développement commercial se termine lorsque vous avez atteint les objectifs prédéfinis. De manière générale, vous devez vous assurer que les résultats de la campagne de prospection correspondent aux résultats attendus. Plusieurs indicateurs permettent de démontrer l'efficacité de la prospection. Quantitatifs ou qualitatifs, ces indicateurs sont aussi des moyens de suivi de la prospection. Veillez à accorder une attention particulière au suivi de votre campagne de prospection pour bénéficier de meilleurs résultats sur le long terme.

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