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Blog 20 août 2021

Les 3 Principales Différences Entre la Vente et la Prospection

Kaspr

Étapes de la prospection commerciale : comprendre la prospection par rapport à la vente

Lorsque vous recrutez la meilleure équipe, vous devez demander à vos candidats quelles sont les étapes de la prospection commerciale et quelle est la différence entre la prospection et la vente. La prospection et la vente devraient faire partie des activités de toutes les entreprises qui veulent assurer leur pérennité. Il est important de souligner que ces deux termes sont différents, bien que la plupart des commerciaux les confondent.

  • Quelles sont les différences entre la vente et la prospection ?
  • Quelles sont les caractéristiques à rechercher lors du recrutement d'un représentant commercial ?
  • Comment fonctionne l'outbound recruiting?

Prospection commerciale

Pourquoi est-il important de connaître les étapes de la prospection commerciale ? Et la prospection par rapport à la vente ?

La prospection est la recherche de futurs clients. Cependant, si votre client n'a pas encore effectué d'achat, il est considéré comme un prospect. La prospection est essentielle, car une entreprise perd régulièrement certains de ses acheteurs. Afin de générer plus de revenus, son département marketing et commercial doit mettre en place une stratégie de prospection. Si vous voulez gagner de nouveaux clients, vous avez plusieurs options : la publicité dans les médias, l'emailing et la prospection téléphonique. Si vous souhaitez rencontrer directement vos prospects, optez pour les salons professionnels, les foires et la prospection sur le terrain. Vous avez ainsi l'occasion de faire connaître vos produits ou services et de susciter ainsi l'intérêt de vos futurs clients.

Dans une vente, vous échangez un bien ou un service contre de l'argent. Pour arriver à ce stade, vous devez passer par plusieurs étapes. La première étape consiste à trouver un client prêt à acheter votre produit et à le mettre en confiance. Pour ce faire, vous devez analyser ses besoins et avancer des arguments qui peuvent faire ressortir votre produit ou service. Si le client est convaincu que votre produit ou service répond à ses besoins, il n'hésitera pas à négocier le prix que vous proposez. La vente ne peut se conclure que si vous trouvez un terrain d'entente, car l'échange doit être gagnant/gagnant. La vente nécessite une certaine technique, c'est pourquoi l'outbound recruiting Revoir les bases de la prospection commerciale, comme connaître la différence entre la prospection et la vente, n'est jamais une perte de temps.

 

Quelles sont les caractéristiques à rechercher lors du recrutement d'un représentant commercial ?

Lorsque vous prospectez, votre objectif ne doit pas être de réaliser une vente. En fait, la prospection vous permet d'identifier les cibles qui sont réellement intéressées. Vous pouvez alors les approcher et apprendre à mieux les connaître. Il faut donc être accessible, mais surtout persuasif dans son discours. Apprenez à connaître vos nouveaux clients et gagnez progressivement leur confiance. La prospection ne peut pas toujours déboucher sur une vente, il faut donc être patient. Les discussions qui s'ensuivent sont une véritable source d'informations dont vous pouvez tirer des idées convaincantes.

Un commercial peut trouver la prospection difficile car il lui est difficile d'accepter l'échec. De plus, une personne qui cherche désespérément à vendre est rarement empathique. La relation client peut être stressante pour eux, surtout si la négociation est difficile. Pour éviter d'embaucher le mauvais candidat lors de vos recrutements, pensez à évaluer les cinq traits de caractère que vous jugez nécessaires. Évitez les personnes satisfaites d'elles-mêmes, elles ne pensent pas à aller de l'avant, ce qui est préjudiciable à leur développement personnel. Le manque d'enthousiasme et d'assertivité de certains prospecteurs peut faire fuir les clients. S'ils sont inconstants, vous risquez de perdre de l'argent, car la prospection demande de la persévérance. Demandez-vous également s'ils sont capables d'organiser efficacement leur temps et leurs activités.

 

Comment fonctionne l'outbound recruiting?

Avec l'outbound recruiting vous pouvez trouver des candidats dont le profil correspond au poste vacant, sans avoir à publier d'offre d'emploi. Les cabinets de chasseurs de têtes privilégient cette pratique, bien qu'elle soit rarement utilisée de nos jours. Il s'agit d'identifier les meilleurs talents et de les convaincre de rejoindre l'équipe. Vous passez moins de temps à trier les dossiers des candidats et développez facilement votre réseau de contacts. Pour trouver le candidat idéal, pensez à définir le profil du candidat idéal. Recherchez ensuite les talents sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn. Contactez-les pour leur parler de votre entreprise, de votre processus de recrutement et de votre offre.

Conclusion

Nous avons donc vu les prochaines étapes de la prospection commerciale : prospecter vs vendre. Vous l'avez compris, la principale différence entre la vente et la prospection réside dans leurs objectifs respectifs. Prospecter, c'est faire connaître un produit ou un service dans le but de susciter l'intérêt de clients potentiels. Vendre, c'est échanger un bien ou un service contre de l'argent. Ces deux pratiques sont complémentaires, car on ne peut pas vendre sans clients potentiels. C'est pourquoi, lors du recrutement, le profil du prospecteur commercial idéal doit être bien défini.

Enfin, d'autres solutions peuvent vous aider à constituer l'équipe la plus efficace, mais n'oubliez pas l'étape de la formation!

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