Growth Hacking & KPIs : Trouver les Bons Indicateurs

Growth Hacking & KPI : comment appliquer la méthode ?

La stratégie de Growth Hacking est généralement basée sur la méthode "AARRR" inventée par Dave McClure. Ce cadre se compose de cinq étapes sur lesquelles les entreprises se concentrent afin de stimuler leur croissance. Pour chacune de ces étapes, il est important de définir les KPI (indicateurs de performance) à analyser et à suivre. Si vous souhaitez en savoir plus sur le growth hacking, nous avons une page dédiée aux techniques de growth hacking. Cela vous permet de trouver les hacks les plus efficaces pour générer des leads.

Dans cet article, nous expliquons chaque étape de l'entonnoir AARRR et les indicateurs clés de performance à suivre :

• A - Acquisition de nouveaux utilisateurs
• A - Activer leur intérêt et leur désir
• A - Rétention des utilisateurs actifs
• R - Recommandation par les utilisateurs actifs
• R - Recettes générées par les clients/abonnés

A - Acquisition de nouveaux utilisateurs

La première étape de la méthode AARRR se concentre sur l'acquisition de nouveaux utilisateurs. Il s'agit de l'étape la plus importante de votre stratégie de Growth Hacking. En effet, les utilisateurs sont un élément clé de la croissance de votre entreprise.

Pour les attirer, utilisez quelques techniques de génération de prospects, notamment le référencement, les médias sociaux, le marketing de recommandation et le SEA. En outre, utilisez des outils automatisés, comme Kaspr, qui vous permet de récupérer automatiquement les informations de contact de vos prospects.

À ce stade, les indicateurs clés de performance à suivre sont :

Le nombre d'utilisateurs : concentrez-vous sur les canaux qui apportent le plus d'utilisateurs pour une stratégie de Growth Hacking réussie.

Le taux d'activation par canal d'acquisition : sélectionnez les canaux qui génèrent les leads les plus actifs et qualifiés (inscrits à votre newsletter, téléchargés vos contenus...).

Le coût par utilisateur (le total des coûts encourus par canal divisé par le nombre d'utilisateurs canalisés) : cet indicateur vous permet de savoir quels canaux ont un ROI positif.

En analysant ces trois KPI, vous pouvez déterminer les leviers d'acquisition les plus efficaces et les plus rentables.

A - Susciter leur intérêt et leur désir

La deuxième étape de votre stratégie de Growth Hacking et de génération de leads est d'activer l'intérêt des nouveaux utilisateurs. Cela signifie que vous devez mener des actions marketing pour transformer les nouveaux contacts en leads. L'objectif de cette action d'activation est de fidéliser ces utilisateurs. Pour cela, utilisez des techniques marketing dédiées telles que les newsletters, les landing pages, la gamification, etc.

Afin de définir les canaux les plus efficaces, suivez deux éléments principaux, à savoir l'intérêt et le désir de vos utilisateurs. Ainsi, vous pouvez analyser le taux de rétention, la durée moyenne des sessions ou le type de pages vues par session. Ces indicateurs clés de performance illustrent explicitement le niveau d'intérêt pour votre produit ou service.

Ensuite, vérifiez les indicateurs clés de performance qui mesurent le désir des utilisateurs pour votre offre. Il peut s'agir du taux d'abonnement à la newsletter, du taux d'utilisation d'une fonctionnalité ou du taux d'abonnement aux flux RSS. En effet, ces actions sont censées pousser les nouveaux visiteurs à revenir sur votre site.

R - Rétention des utilisateurs actifs

Une fois que vous connaissez l'intérêt et le désir de vos nouveaux utilisateurs, vous devez mener des actions marketing pour fidéliser vos utilisateurs actifs. Concentrez-vous sur la récurrence de l'activité de vos utilisateurs. Prenez en compte le cycle d'utilisation de votre produit ou service.

Ainsi, pour retenir vos utilisateurs actifs, vous pouvez utiliser différentes techniques de growth hacking, en l'occurrence l'emailing ciblé, la publication de messages automatiques ciblés sur LinkedIn via Kaspr, etc. Les indicateurs clés de performance à suivre en matière de fidélisation comprennent :

le nombre de visites par mois d'un utilisateur ;

le nombre de jours écoulés depuis la dernière activité ou visite.

À ce stade, l'objectif est de mesurer et d'améliorer la fréquence d'activité de vos utilisateurs actifs.

R - Recommandation par les utilisateurs actifs

Au lieu d'investir tout le temps dans la génération de nouveaux leads, vous devriez encourager vos utilisateurs actifs à parler de votre marque à leurs amis et à leur famille. Vous pouvez en effet utiliser les leviers du Growth Hacking pour multiplier votre audience à moindre coût.

Sur LinkedIn, par exemple, il est possible de mettre en place un programme de parrainage en récompensant ceux qui invitent de nouveaux utilisateurs. L'objectif est de transformer les utilisateurs actifs en véritables ambassadeurs de votre offre/marque/entreprise.

À ce stade de la méthode AARRR, les éléments à analyser sont la viralité et le parrainage. Vous devez vérifier le nombre de partages sociaux par utilisateur, les nouvelles sessions et les publications partagées par utilisateur.

Du côté du parrainage, il est important de suivre le nombre de parrainages par utilisateur actif, le nombre de parrainages actifs par utilisateur actif, etc.

R - Recettes générées par les clients/abonnés

À cette dernière étape, votre processus d'engagement devrait être bien mis en place. Vous pouvez alors vous concentrer sur les revenus. Déterminez la meilleure technique pour améliorer le taux de conversion des utilisateurs en prospects/abonnés/clients. Votre objectif principal est d'augmenter le revenu moyen généré par utilisateur.

Afin de maximiser vos revenus, vous devez analyser les facteurs qui ont un impact sur la conversion d'un utilisateur en client/abonné. Il s'agit des prix, des promotions, des techniques de persuasion, de l'optimisation des offres, etc.

Vous devez également stimuler la vente incitative ou créer de nouvelles sources de revenus pour améliorer votre chiffre d'affaires. À ce stade, les indicateurs clés de performance à suivre sont le taux de conversion et le revenu moyen par client.

Le mot de la fin

Dans le cadre de l'établissement de la stratégie de Growth Hacking, la méthode AARRR vous aide à définir plus simplement les KPI à suivre pour optimiser votre croissance. De plus, vous êtes libre d'adapter les indicateurs de chaque périmètre de ce cadre à votre activité. L'objectif est de développer rapidement votre activité et d'augmenter votre chiffre d'affaires. Pour en savoir plus sur le growth hacking, vous pouvez lire l'article sur le ba.b.a du growth hacking.