Les Meilleures Pratiques De Prospection Téléphonique

La prospection téléphonique (également appelée appel à froid) est une technique utilisée par les sales (SDR). Dans la prospection, le but est de parler avec des prospects qui n'ont pas encore ouvertement exprimé leur intention d'acheter.

Le but d’un appel à froid est de décrocher des rendez-vous et d’établir une relation 🤝

La prospection téléphonique n’est pas simple. Parfois, on peut avoir l’impression de se trouver face à une montagne de rejets et d'objections. Mais tout est dans la technique, et les SDRs peuvent apprendre ces techniques.

Passons en revue les meilleures pratiques de prospection téléphonique et comment surmonter certains obstacles.

Dans le détail :

• Pourquoi faire de la prospection téléphonique
• Quelles sont les bonnes pratiques à déployer
• Comment faire de la prospection téléphonique sans blocage

1. Franchir le barrage téléphonique
2. Gérer les objections
3. Rester motivé

Pourquoi faire de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique est un canal crucial pour les équipes commerciales. Vous devez vous assurer de transmettre le bon message.

Voici quelques-uns des principaux avantages👇

Les profils sont ciblés grâce à votre ICP

L’appel à froid vous donne plus de contrôle sur votre cible. Les SDRs ne parlent qu'avec des prospects qui correspondent à votre ICP.

Les questions posées lors de l'appel aident à mieux comprendre les points faibles et les défis. Cela signifie que les SDRs peuvent indiquer comment le produit ou le service pourra se révéler utile.

C'est mesurable et testable

Il est impossible de mesurer vos performances en comparant les appels aux conversions. La cadence de prospection nourrit les prospects et assure la cohérence des points de contact.

Avec cela, vous pouvez voir combien de points de contact il faut en moyenne avant la conversion et tester les messages que vous diffusez sur le marché.

De vrais liens humains

  La prospection téléphonique crée de véritables relations humaines.

Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, affirme que le démarchage téléphonique n’est pas comme les autres techniques de prospection. Il explique:

« La raison principale est que l'appel à froid crée une véritable interaction humaine. Cela me permet d’atteindre jusqu’à 20 à 40 % de ma liste très efficacement. Et quand je les atteins, je peux avoir la conversation la plus percutante, personnalisée, en face à face et humaine. »

Quelles sont les bonnes pratiques à déployer

Il est facile de se sentir submergé par les appels à froid 🤯

Mais il existe certaines techniques qui peuvent vous aider dans votre démarche. Tout d’abord, le SDR doit se préparer avant d’appeler afin d’orienter l'appel dans la bonne direction.

Connaissez votre ICP et votre buyer persona (comme votre poche)

Le succès de la prospection téléphonique commence par savoir qui cibler. C'est là que votre ICP et votre buyer persona entrent en jeu.

L’ICP correspond à l'entreprise idéale par rapport à ce que votre produit ou service résout.

Un buyer persona, en revanche, concerne l'individu au sein de l'ICP. Votre prospect.

Connaître parfaitement votre ICP et votre buyer persona signifie que vous ciblez les prospects qui correspondent le mieux à votre solution. Plutôt que de perdre du temps avec des entreprises qui ne seront tout simplement pas intéressées par votre offre.

Vous cherchez à définir votre ICP ? Prenez en considération ce qui suit 💡

• Taille de l'entreprise
•  Secteur d’activité
• Localisation
• Légal
• Ajoutez tout critère pertinent par rapport à votre activité

Ensuite, il est temps de mettre en place votre cadence de prospection. Ce qui nous amène au point suivant...

Créez votre cadence de prospection 

La cadence de prospection est le pilier des meilleures pratiques de vente.

La façon dont vous créez une cadence de prospection peut parfois dépendre de vos points forts en tant que SDR.

Si la prospection téléphonique est votre vocation, alors une prospection par dialer automatique est probablement faite pour vous.

Mais dans chaque cadence de prospection il y aura des appels à froid. Et l’un des facteurs clés de succès pour la prospection téléphonique est la cohérence.

Josh McGovern, actuellement chargé de comptes chez SourceWhale, déclare :

« Avalez le crapaud. Chaque matin, engagez-vous à appeler à froid et à accomplir ainsi la partie la plus difficile de votre journée. J'ai bloqué 2 heures chaque matin à la première heure et désactivé toutes les notifications. »

 

« Soyez cohérent, définissez le nombre d'appels que vous allez faire chaque jour et faites-les. Ne faites pas 100 appels un jour et 10 le lendemain, ça ne va pas durer ».

Faites des recherches

 Pensez à tous les autres SDRs en contact avec votre prospect.

Prendre le temps de faire des recherches, vous permettra de vous démarquer. Vous n'avez pas besoin de connaître jusqu’à la couleur préférée de vos prospects, mais vous devez au moins savoir s’il ont récemment changé de travail.

Selon Gong, les chances de décrocher un rendez-vous augmentent jusqu'à 70% lorsqu'un commercial démarre un appel à froid avec « Il paraît que nous partageons un groupe LinkedIn commun. »

Comme dans toute relation, les gens apprécient l'effort supplémentaire.

Faites en sorte que votre prospect se sente valorisé

Le but de votre prospection téléphonique n'est pas la vente immédiate. Avant tout, vous devez écouter activement et comprendre ce que votre prospect a à dire.

C'est pourquoi il est essentiel de se concentrer sur le prospect et ses besoins, et non sur ce que vous proposez.

 Trent Dressel, Senior Account Executive chez Qualtrics, a 5 conseils clés pour réussir un appel à froid et montrer à votre prospect qu'il est apprécié.

1. Demandez toujours leur temps à disposition
2. Ce qui compte ce n’est pas ce qu’on dit mais la façon dont on le dit
3. La cohérence l'emporte sur ses compétences 
4. Venez toujours préparé sur le contexte
5. Votre script n'a pas besoin d'être parfait

Utilisez un script de prospection téléphonique

Les scripts d’appels à froid vous permettent de structurer vos appels.

Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, à une structure de script gagnante. Ça se passe comme ça 👇

• Introduction : « Salut, c'est VOTRE NOM, de chez VOTRE ENTREPRISE. »
• Permission : « Ça vous dérange si je prends 30 secondes pour vous expliquer pourquoi j'ai appelé ? »
• Objectif : « Le but de cet appel est...»
• Pitch valorisant : « Trouver du temps dans votre agenda pour vous présenter mon entreprise. »
• Appel à l’action : « Par exemple lundi ou mercredi prochain à cette heure pourrait vous convenir ? »

Regardez la vidéoci-dessous pour en savoir plus sur cette structure de démarchage téléphonique 🎬

(Vidéo en anglais)

Franchir le barrage téléphonique

Les principales craintes des appels à froid sont les éventuels barrages téléphoniques 🙅

C'est pourquoi, en tant que SDR, il est important de savoir comment les gérer au mieux. Voici quelques conseils.

Passer la barrière du standard

Le standard peut être un point de blocage lorsque vous essayez d’atteindre un responsable ou un dirigeant.

Certains SDRs considèrent que "Passer la barrière du standard” est l'une de leurs compétences les plus fortes, comme nous l'avons découvert dans notre récent sondage LinkedIn 🙋

De toute évidence, savoir surmonter le standard vous fera gagner des points. C’est la preuve que vous avez les aptitudes et les compétences nécessaires pour établir une relation. Vous devez en faire un allié.

Voici quelques conseils:

• Renseignez-vous
• Soyez toujours poli
• Appelez votre prospect par son prénom
• Demander à laisser un message vocal
• Choisissez votre horaire

Le jeu de rôle et la pratique peuvent aussi vous aider dans votre démarche. Regardez Morgan J Ingram, Directeur Commercial chez JB Sales Training, qui passe en revue certaines techniques lors d'un appel à froid en direct ici 🎬

(Vidéo en anglais)

Gérer les objections

«Je ne peux pas parler en ce moment » …« nous sommes satisfaits de notre solution actuelle »

Ce sont toutes des objections courantes pour les SDRs.

Il n'y a aucun moyen de les éviter, mais vous pouvez apprendre à les surmonter efficacement.

Prenons l'exemple de l'objection « Je n'ai pas le budget » et voyons comment vous pouvez la surmonter en employant les meilleures techniques de vente ci-dessous.

“Feel, felt, found” (FFF)  

Cette technique basée sur l’empathie vous aide à faire avancer la conversation.

Feel (Vois) : Je comprends que vous ayez l'impression de ne pas avoir le budget en ce moment

Felt (Vécu) : Le concurrent XYZ ressentait la même chose avant de l'essayer

Found (Vu) : Ce qu'ils ont découvert, c'est qu'ils économisent de l'argent à long terme grâce à ABC

Écoutez, remerciez, isolez, inversez

Notre prochaine technique vise à inverser l'objection et à découvrir si c'est la seule raison pour laquelle le prospect ne veut pas avancer.

• Écoutez : Écoutez quelle est la VRAI objection
• Remerciez : Merci, j'apprécie votre honnêteté
• Isolez : Est-ce la seule raison pour laquelle vous ne voulez pas en savoir plus ?
• Inversez : Renversez l'objection et expliquez comment vous allez leur faire économiser de l'argent

Ollie Pleasants, Responsable de Comptes chez Harness explique comment surmonter une objection similaire « nous sommes satisfaits de notre solution actuelle » dans le clip ci-dessous  🎬

(Vidéo en anglais)

Restez motivé

Augmenter sa résilience est un aspect crucial de la prospection téléphonique.

De nombreux responsables commerciaux disent qu'il est important de se détacher des résultats pour rester motivé.

Morgan J Ingram, Directeur Commercial chez JB Sales Training, déclare :

« Pensez à poser les bonnes questions. Soyez attentionné et écoutez activement. Vous ne le ferez pas si vous n’êtes attaché qu’à la prise de rendez-vous. »

Certains jours, vous vous sentirez au sommet du monde, et d'autres jours, les choses n'iront tout simplement pas comme vous le souhaitez.

Il est important de maintenir un niveau d’énergie équilibré. Pour obtenir les meilleurs résultats lors de votre prospection téléphonique, soyez persévérant et faites confiance au processus.

C’est vous le boss !

Quand on connaît les meilleures techniques, la prospection téléphonique n'est pas aussi effrayante. Et elle l’est encore moins si on sait comment faire face au barrage téléphonique et aux objections.

Récapitulons celles qui sont les meilleures pratiques pour un prospection téléphonique de succès :

• Connaissez votre ICP et votre buyer persona ( comme votre poche )
• Créez votre cadence de vente
• Faites des recherches
• Faites en sorte que votre prospect se sente valorisé
• Recourez à un script pour structurer votre prospection

💡Conseil bonus : comment va votre pile technologique ? Pour les SDRs, disposer du bon logiciel de prospection peut vraiment faire la différence.