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Blog 23 juin 2021

Prospection Commerciale : 3 Conseils pour le Suivi des Prospects

Camille Jouannic

Comment relancer un ancien prospect lors de votre campagne de prospection commerciale ?

Pour ne pas manquer les occasions de réaliser une vente, vous devez organiser chaque année une campagne de prospection commerciale. Pour ce faire, vous devez rechercher de nouveaux clients, mais aussi assurer le suivi de vos prospects. Dans le second cas, le suivi vous permet de maintenir le lien précédemment établi avec un client. Cette pratique demande de la persévérance, car les ventes se font entre la 4e et la 11e relance. Pour y parvenir efficacement, appliquez ces quelques conseils :

  • Soyez patient, sans être trop insistant ;
  • Pensez plutôt à conseiller qu'à vendre ;
  • Variez vos techniques de suivi des prospects.

 

Faites le suivi de vos prospects en étant patient et pas trop insistant

Restez en contact avec vos prospects en envoyant régulièrement des emails de suivi. Toutefois, évitez le démarchage abusif pour ne pas vous retrouver sur leur liste noire. Pour cela, optez pour une recontact par email et attendez trois à quatre jours avant de faire le premier rappel. Laissez-leur le temps de vous répondre, car votre e-mail ne fait peut-être pas partie de leurs priorités.

Pour la deuxième tentative, attendez une dizaine de jours, et vingt jours pour la suivante. Essayez également de varier l'heure de votre e-mail en tenant compte de l'emploi du temps de votre prospect. Utilisez un CRM pour programmer un plan de suivi. Déterminez à l'avance la date et l'heure d'envoi ainsi que les messages à envoyer. Pour voir nos suggestions de messages, consultez l'article : exemples d'emails de prospection.

Utilisez un outil de suivi des e-mails pour savoir quand votre prospect a ouvert l'e-mail envoyé. Vous pouvez ensuite fixer la date du prochain rappel à partir de là. A chaque nouveau rappel, pensez à varier le contenu de vos emails. En effet, la routine n'est pas rentable en matière de prospection commerciale. Vous pouvez faire une relance commerciale, apporter des informations liées à l'activité du prospect, l'inviter à un événement...

 

Votre prospection commerciale doit consister davantage à conseiller qu'à vendre

Prospect follow up

N'oubliez pas que le but de la prospection commerciale est de faire connaître un produit à une personne susceptible de l'acheter. Pour relancer un prospect, utilisez les informations que vous avez obtenues sur lui lors de vos précédents échanges. Personnalisez le contenu de votre message de relance pour mieux répondre à ses attentes. Si vous avez des objectifs à atteindre, ne perdez pas votre temps avec ceux qui ne veulent pas acheter. Ciblez les bons prospects et utilisez les Méthode de vente centrée sur le client pour identifier leurs besoins.

 

Écoutez-les et proposez d'abord des solutions à leurs problèmes. De cette manière, vous pourrez gagner leur confiance et les amener à conclure une vente. Vous pouvez vous différencier de vos concurrents en essayant d'agir comme un conseiller plutôt que comme un commercial. Pour ce faire, fournissez les informations dont votre prospect a besoin (chiffres, actualités...). En agissant ainsi, vous pouvez assurer une collaboration à long terme. Si votre prospect ne montre aucun intérêt, restez positif et confiant, car vous aurez acquis de l'expérience.

 

Variez vos stratégies de suivi des prospects

Vous disposez de plusieurs leviers de développement commercial pour générer des affaires. La relance téléphonique est efficace pour reprendre contact avec vos prospects, mais aussi pour en identifier de nouveaux. Pour fournir des informations utiles, optez pour l'envoi d'un e-mail personnalisé. S'il s'agit d'un client, n'oubliez pas de lui demander s'il a été satisfait de son premier achat. Les réseaux sociaux comme LinkedIn peuvent vous aider à diffuser des informations sur votre entreprise. De nombreux prospects peuvent s'y intéresser et ainsi faciliter votre prospection commerciale. Vous pouvez également recueillir leurs besoins pour mieux les satisfaire.

 

Organisez des événements et des ateliers pour éveiller la curiosité de vos prospects. Vous pouvez profiter de ces moments pour promouvoir et vendre vos produits. Si un client est satisfait de son achat, pratiquez l'upselling ou le cross selling. La première solution vise à proposer le même produit, mais à un niveau supérieur. La seconde solution consiste à proposer des produits complémentaires à ce qu'il a déjà acheté. Sachez que vous avez plus de chances de marquer vos prospects en optant pour la prospection multicanal.

 

En conclusion

Désormais, vous avez à votre disposition toutes les clés pour réussir votre suivi de prospects. Préférez la patience à l'insistance, qui peut les faire fuir. N'oubliez pas d'utiliser un CRM pour faciliter votre suivi. Positionnez-vous avant tout comme un conseiller et non comme un commercial. En gagnant la confiance de votre prospect, vous pouvez l'inciter à conclure une vente. Pour attirer sa curiosité, variez vos relances et optez pour une prospection multicanal.

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