Les Principales Différences entre les Leads et les Prospects

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

De nombreux chefs d'entreprise confondent les deux termes marketing : lead et prospect. Pourtant, en matière de prospection commerciale, savoir faire la différence entre les deux est crucial pour choisir les stratégies de prospection commerciale les plus adaptées à une situation donnée. Cet article vous permettra de tout savoir sur les leads et les prospects.

Parcourez les lignes suivantes pour trouver des explications concernant les 3 points essentiels:

• Quelles sont les différences entre un lead et un prospect ?
• Comment convertir les leads en prospects ?
• Comment convertir ces prospects en clients ?

La différence entre un lead et un prospect

Lead et prospect sont deux termes très courants en marketing digital. Ils ont chacun leur propre signification et fonction dans la prospection commerciale. Ils contribuent tous deux à augmenter le retour sur investissement de votre entreprise.

La définition d'un lead

Tout d'abord, un lead est une personne ou une entreprise ayant le même profil que votre persona. En marketing digital, il est synonyme de contact. Le rôle d'un webmarketeur est de définir les stratégies et les outils de prospection les plus efficaces pour générer des leads dans le but de les convertir en prospects.

La définition d'un prospect

Deuxièmement, un prospect est un individu qui a accepté d'entrer dans un tunnel de conversion. Un lead devient un prospect lorsqu'il montre de l'intérêt pour une offre suite à votre premier contact. Il répond à un appel à l'action spécifique en téléchargeant un livre blanc ou en s'abonnant à une newsletter.

Le marketeur digital doit à ce stade mettre en place une stratégie de communication pour convertir les prospects en clients. L'efficacité de la technique à adopter dépend du niveau de maturité d'une cible. Il peut en effet s'agir d'une :

• perspective froide ;
• perspective tiède ;
• perspective chaude.

Savoir distinguer un lead d'un prospect vous permet d'identifier la stratégie de marketing digital la plus appropriée et de choisir le type de contenu le plus efficace. Plus important encore, le fait de les distinguer vous aidera à augmenter votre taux de conversion.

Comment convertir les leads en prospects ?

Il existe plusieurs méthodes d'inbound et d'outbound marketing pour convertir vos leads en prospects. C'est pourquoi, les professionnels de la prospection commerciale conseillent souvent :

Créer du contenu pertinent

Proposez des contenus qui répondent aux problématiques de vos cibles. Cependant, évitez de vanter les caractéristiques de votre offre, au risque de perdre vos leads qualifiés. Essayez d'apporter de la valeur ajoutée à chacune de vos publications afin de gagner la confiance de vos leads.

Utiliser un outil de prospection

Un outil de prospection permet de faciliter la génération de leads afin d'attirer un grand nombre de prospects. Avec Kaspr, vous bénéficiez de multiples fonctionnalités, notamment l'automatisation de la prospection sur LinkedIn.

Utilisation de différents canaux de distribution

L'utilisation d'un outil de prospection LinkedIn seul ne suffit pas pour un marketing numérique réussi. Vous pouvez interagir sur plusieurs réseaux sociaux. En fait, l'utilisation de différentes plateformes est essentielle pour réussir votre recrutement tout en favorisant la conversion des leads en prospects.

Comment convertir les prospects en clients ?

En moyenne, seul 1/5e de tous les prospects deviennent des clients. Il est donc crucial, dans tout processus de prospection commerciale, de réunir toutes les techniques pertinentes pour inciter les prospects à se convertir en clients.

L'importance de la prospection par courriel

La prospection par email est une méthode efficace pour acquérir de nouveaux clients. Votre rôle dans la prospection commerciale, est d'accompagner vos prospects dans leur parcours d'achat. Formulez un email court et impactant en proposant une solution à leurs problèmes. De plus, n'oubliez pas d'ajouter un call to action (CTA) afin de les inciter à entrer rapidement dans un tunnel de conversion.

Personnalisation du contenu

Avant de réaliser un appel de vente, prenez le temps d'identifier toutes les informations importantes liées aux besoins de vos prospects. Choisissez le type de contenu en fonction du niveau de maturité d'un futur acheteur. En d'autres termes, vous devez également essayer de répondre aux demandes spécifiques exprimées par un prospect afin qu'il soit convaincu que votre proposition s'adresse réellement à lui.

Rétention de nouveaux clients

La prospection ne s'arrête pas à la conversion des prospects en clients. En effet, il reste essentiel de savoir comment les fidéliser pour qu'ils reviennent vers vous par la suite. Vous pouvez même leur demander de parler de vos produits et services à leurs amis et à leur famille. Le parrainage est l'une des stratégies de développement commercial les plus efficaces pour convertir rapidement un prospect en client.

Les choses à retenir

Comme nous l'avons vu, la génération de leads est la première phase de la prospection commerciale. L'étape suivante consiste à les transformer en prospects avant de les accompagner dans leur parcours d'achat. Convertir les prospects en clients est l'objectif de toute entreprise, mais vous devez tout de même mettre en place des stratégies marketing pour les faire revenir. Enfin, pour vous aider à réussir votre campagne de génération de leads, prenez le temps de lire ces conseils efficaces pour la prospection B2B.