Prospection Commerciale : les 5 Etapes Clés à Suivre

Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est une stratégie adoptée par les entreprises pour trouver de nouveaux clients. Les bénéfices générés par cette méthode permettent de booster les ventes et d'augmenter le chiffre d'affaires. Vous souhaitez connaître les étapes à suivre pour mettre en place cette stratégie ? Suivez ce guide !

Cet article traitera de cinq points essentiels de la prospection commerciale, à savoir

• Constitution d'une base de données et ciblage
• Définir le message
• Le plan d'action
• Suivi
• Rétention des clients

Constitution d'une base de données et ciblage

Une base de données solide vous permettra de déterminer ce dont vous avez réellement besoin. Vous pourrez plus facilement définir vos objectifs en matière de prospection. Grâce au ciblage, vous serez en mesure d'établir la catégorie de personnes que vous devez approcher. Une fois le ciblage effectué, trouvez des informations précises sur chaque prospect comme le nom, l'activité professionnelle, l'origine du contact, le numéro de téléphone et le siège social. N'hésitez pas à ajouter d'autres informations si vous en avez besoin.

Après avoir collecté les données, triez les éléments qui sont utiles et ceux qui ne le sont pas. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de base de données pour vous aider dans cette étape.

Définir le message dans votre stratégie de prospection commerciale

Une fois la base de données constituée, la deuxième étape consiste à rédiger le message à envoyer. Par conséquent, vous devez toujours choisir un titre en rapport avec les attentes de votre cible. Gardez à l'esprit que le prospect doit être réellement intéressé par le sujet. Plus le message est percutant et engageant, plus il sera attractif. Ainsi, les clients viendront plus facilement vers vous.

Le message doit être aussi clair que possible. Ne vous attardez pas sur des détails insignifiants au risque de perdre l'attention du destinataire, mais allez directement à l'essentiel. La mise en forme joue également un rôle important. Accordez une attention particulière aux couleurs et au design du message avant de l'envoyer. Les internautes attachent une grande importance à l'aspect visuel du message, avant de s'intéresser à son contenu.

Le plan d'action

Lorsque vous préparez votre campagne de prospection, vous devez organiser votre travail. Commencez par rédiger un plan d'action de marketing direct. Détaillez chaque action afin de trouver la meilleure façon de communiquer en fonction de votre cible et du budget dont vous disposez. Dans cette phase, vous devez réaliser les deux étapes suivantes :

• Identification : il s'agit de trouver les prospects les plus intéressés par vos services ou produits.
• L'interpellation : une fois la meilleure cible identifiée, vous pouvez procéder à la communication.

Sachez que le mailing est également un moyen de communication efficace, informant les cibles des activités de votre entreprise. Aussi, tenez vos prospects informés des éventuelles offres en les appelant régulièrement. N'oubliez pas que vous pouvez contacter vos prospects par le biais de la messagerie LinkedIn. Rédigez les messages en fonction du type de campagne que vous souhaitez mettre en place. Si vous êtes à court d'idées, inspirez-vous des quelques exemples proposés dans cet article : "Exemples de messages LinkedIn".

Suivi de la prospection commerciale

Afin de garantir le succès du développement de l'entreprise, le suivi des résultats et du chemin parcouru est une étape importante. Cette phase consiste principalement à gérer les retours et à déterminer les actions à entreprendre. Vous aurez donc à gérer les demandes de désabonnement ainsi que les changements d'adresse. Veillez à exclure les coordonnées inutiles. Évidemment, tout cela se fait en fonction du canal de communication choisi.

Une fois ces retours traités, passez à l'étape du suivi. Prêtez davantage attention aux opportunités de vente ainsi qu'aux stratégies de négociation à envisager. N'oubliez pas d'analyser la campagne en prenant en compte les dépenses, les revenus et la rentabilité du projet.

Rétention

La fidélisation de vos clients est la dernière étape de votre prospection commerciale. Elle concerne aussi bien les nouveaux clients que ceux qui constituent déjà votre réseau.

Dans ce système, une mauvaise qualité de service est souvent la raison de la perte de clients. Vous devez savoir que la communication joue également un rôle dans la fidélisation des clients. Par conséquent, vous devez utiliser des moyens pour rester en contact avec vos clients. Cette étape peut représenter un budget supplémentaire. Cependant, gardez à l'esprit que vous serez en mesure d'obtenir de bien meilleurs résultats.

Pensez régulièrement à offrir des services ou des produits supplémentaires à vos clients. Pour que votre stratégie marketing fonctionne, il est essentiel de mettre en place une chaîne de fidélité.

Conclusion

En général, les entreprises ont recours à la prospection commerciale pour trouver de nouveaux clients. Les moyens utilisés et les actions menées sont alors orientés vers de nouvelles cibles. Néanmoins, il faut savoir que cette stratégie doit inclure une démarche de fidélisation des clients déjà acquis afin de garantir un ROI optimal.