Prospection Numérique ou en Personne : Quelle est la Meilleure Technique ?

Prospection à distance ou physique : quelle stratégie adopter ?

Pour continuer sur le thème de la meilleure stratégie de prospection commerciale à adopter, parlons de la téléprospection ! Si la prospection physique ou le démarchage téléphonique était autrefois la principale approche de prospection, de nouvelles techniques ont récemment vu le jour. Dans une situation de crise telle que Covid-19, adopter des techniques de téléprospection semble plus que prometteur. Les outils dédiés aux techniques d'approche sont variés, découvrez comment ces méthodes peuvent vous aider à atteindre vos objectifs.

Les points suivants seront abordés dans cet article :

• Différences entre la prospection à distance et la prospection physique
• Les bases de la prospection à distance
• Les méthodes adoptées pour la prospection à distance

Différences entre la prospection à distance et la prospection physique

La prospection physique est une technique de prospection avec laquelle vous êtes probablement familier. En utilisant les appels téléphoniques ou le démarchage à domicile, vous approchez vos prospects. Vous pouvez ensuite les convaincre d'effectuer un achat. Cependant, comme il s'agit d'une approche à froid, c'est-à-dire sans contact préalable avec la personne concernée, il est parfois difficile de conclure. La téléprospection, quant à elle, consiste à utiliser différentes techniques et des outils spécifiques pour cibler les prospects. Ainsi, les démarches effectuées se basent sur des données collectées au préalable.

Loin d'être en concurrence, ces deux techniques tendent à être complémentaires. Bien que considéré comme obsolète, le contact téléphonique établit un véritable dialogue, contrairement à l'e-mail. Toutefois, le fait de disposer d'une base de données améliore considérablement le processus de prospection.

Les bases de la prospection à distance

Le succès de la téléprospection dépend d'un large processus réalisé en amont, l'objectif étant d'éviter le contact à froid.

Connaître sa cible

Une fois vos objectifs définis, la connaissance de votre cible vous permet d'adapter la stratégie adoptée à chaque profil d'acheteur. Pour vous y aider, établissez un buyer persona, qui consiste à regrouper toutes les caractéristiques de la clientèle cible (âge, sexe, localisation géographique, etc.). Vous pouvez vous baser soit sur vos propres données, c'est-à-dire sur les ventes que vous avez déjà réalisées, soit sur des études de marché. En lisant l'article sur les 5 erreurs les plus courantes en prospection commerciale, vous aurez une meilleure idée de la manière d'approcher votre cible.

Proposez un contenu intéressant

Proposer du contenu sur les réseaux sociaux ou sur le site web de votre entreprise est le meilleur moyen de communiquer avec vos prospects. Des articles de blog, des forums, des tutoriels, etc. sont à votre disposition. Toutefois, la proposition doit être adaptée au public cible. Outre le contenu, le choix de la plateforme de partage contribue à la réussite de la campagne marketing. Les réseaux tels que LinkedIn ou Facebook sont parmi les plus intéressants, car ils rassemblent des professionnels de tous les domaines.

Suivi

Les démarches marketing tendent généralement à attirer l'attention des prospects. Vous pouvez recourir à des techniques de relance via des mails ou des appels téléphoniques.

Méthodes de prospection à distance

Vous pouvez utiliser différents canaux pour assurer le succès de votre campagne marketing à distance. Les principales techniques utilisées sont :

• La campagne d'e-mailing: comme son nom l'indique, il s'agit d'une méthode basée sur l'envoi d'e-mails. Le succès de cette campagne dépend de l'envoi du bon message à la bonne personne. Pour ce faire, il est nécessaire de disposer d'une base de données de qualité. Celle-ci peut être collectée par la technique de génération de leads ou par un formulaire disponible sur votre page.
• L'inbound marketing : Cette technique est basée sur l'attraction de visiteurs par le biais d'une publication susceptible d'intéresser votre public cible. Cela signifie qu'au lieu de les contacter, vous laissez les clients venir à vous. Ils deviennent alors des prospects en remplissant des formulaires et en interagissant avec vos commerciaux. L'avantage de la stratégie d'inbound marketing est qu'elle est peu coûteuse et offre de bons retours. Toutefois, comme nous l'avons mentionné précédemment, un suivi est parfois nécessaire pour conclure une vente.

Le succès de la téléprospection dépend donc de la délivrance d'un message adapté au public cible. Il est nécessaire d'améliorer son image de marque sur les réseaux afin de fidéliser ses clients.

Le mot de la fin

Si la prospection physique était autrefois la seule stratégie marketing efficace, elle peut désormais être complétée par la téléprospection. En effet, son principal inconvénient réside dans le fait qu'il s'agit d'une approche à froid. Pour la téléprospection, une base de données collectée au préalable est indispensable. Cette stratégie permet de faciliter la prise de contact et d'adapter les techniques à la cible.

Si vous voulez en savoir plus sur les défis de la prospection commerciale, vous pouvez lire "Adapter la prospection commerciale en situation de crise".