Toute entreprise souhaitant développer son portefeuille de clients et augmenter son chiffre d'affaires doit soigner sa relation avec ses clients. La prospection commerciale est indispensable pour tisser des liens avec les prospects et les convertir en clients. Nous avons mis en place une page spécialement sur les étapes d'une prospection commerciale qui vous permettra d'en savoir plus sur ce sujet. Quelle est la définition de la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une approche marketing visant à trouver de nouveaux clients. Elle permet à l'entreprise d'alimenter son réseau de vente en utilisant différents canaux de prospection. Elle peut ainsi optimiser ses chances de développer son activité. Un prospect dit "chaud", par exemple, verra ses intentions d'achat diminuer si les visites de suivi s'arrêtent.
Attention ! Prospecter n'est pas la même chose que vendre. L'idée est d'établir une relation de confiance avec le prospect. L'objectif est d'optimiser les chances de convertir le prospect en client. Il est important d'établir un bon plan de prospection commerciale et de ne sauter aucune étape. Ce processus exige de la patience avant de pouvoir espérer réaliser une vente.
Selon les objectifs de l'entreprise, il existe aujourd'hui deux types de prospection. Dans la prospection B to C, les représentants s'adressent directement aux consommateurs. Dans la prospection commerciale B to B, les commerciaux s'adressent aux professionnels ou aux décideurs.
L'emailing consiste à contacter des prospects par email. Les données concernant les prospects ciblés sont rassemblées dans les Big Data. Mais plus de 200 millions de emails sont envoyés dans le monde entier. L'essentiel est de se démarquer pour maximiser ses chances. Le pire scénario serait d'être classé comme indésirable et supprimé sans être lu. C'est pourquoi les emails personnalisés et qualitatifs sont de plus en plus nombreux au détriment des emails de masse.
En chiffres, 24 % des emails sont ouverts. Quelques 32 % des prospects préfèrent recevoir des emails. 40 % des internautes visitent un site web après avoir reçu un e-mail de prospection. Les meilleurs jours pour envoyer des e-mails sont le mardi avec un taux d'ouverture de 35 % et le jeudi avec un taux d'ouverture de 27 %.
Le Social selling est un autre aspect de la prospection commerciale visant à approcher des prospects via les réseaux sociaux. Le succès de cette technique repose sur un contenu pertinent qui incitera les gens à penser à acheter. La présentation d'un contenu attrayant capte constamment l'attention du public cible.
Quelque 20 % des entreprises disent utiliser Twitter pour se rapprocher de leurs prospects. Les 87 % d'entre elles disent avoir vu leur visibilité augmenter. La méthode Twitter est un exemple de prospection commerciale efficace puisque 84 % des entreprises ont pu augmenter leurs chiffres de vente grâce à des mises à jour régulières.
Facebook, quant à lui, est utilisé par 25 % des entreprises. Les 78 % ont vu leur marketing augmenter par ce canal. 75 % ont vu leurs chiffres de vente augmenter grâce à leurs publications sur Facebook.
Près de 55% des entreprises sont présentes sur Instagram. Les 15% d'entre elles ont pu optimiser leur visibilité si 80% ont augmenté leurs ventes grâce aux campagnes Instagram.
LinkedIn reste le plus intéressant puisqu'il regroupe 71% des entreprises. Les 92 % voient leur succès commercial grâce à leurs réseaux. La prospection commerciale de LinkedIn est d'autant plus intéressante qu'elle permet aux entreprises de trouver 80% de leurs prospects.
La prospection téléphonique commerciale ou "cold calling" est une méthode qui gagne de plus en plus d'adeptes. Très qualitative, cette méthode demande beaucoup de temps mais donne de meilleurs résultats. En moyenne, un représentant commercial devra passer 100 appels pour atteindre une quinzaine de rendez-vous, ce qui est un très bon résultat !
Même si 80% des prospects n'aiment pas recevoir des appels de prospection et que 80% des décideurs ne sont pas favorables à la prospection commerciale par téléphone et ne répondent pas à ce type d'appel, la méthode s'avère efficace. Il est difficile de dépasser 50 à 70 appels par jour dans le cadre de la prospection commerciale par téléphone.
En théorie, la prospection commerciale sur le terrain est le meilleur moyen de se rapprocher des prospects et d'échanger avec eux. Mais sur le plan pratique, le porte-à-porte est beaucoup moins apprécié. Ces visites surprises sont loin d'enchanter les prospects, surtout en période de stress. L'approche de la prospection commerciale sur le terrain devient donc dérangeante aux yeux du public cible.
Dans les cours de prospection commerciale sur le terrain, l'accent est davantage mis sur la prospection lors de manifestations professionnelles. Les prospects verront alors une prospection justifiée et non intrusive lors d'un salon professionnel. Sur le terrain, le représentant commercial trouvera facilement de nouveaux leads dans cette jungle de professionnels et d'acheteurs potentiels intéressés par le même secteur d'activité.
Le téléphone s'est également révélé être la méthode la plus intrusive, mais aussi la plus directe.
