Prospection Dans Le Monde Du Saas : La Recette Secrèt

L’objectif principal de n’importe quelle équipe commerciale est de générer des revenus 💰💰💰

Cela n'est pas facile, surtout lorsqu'il s'agit de faire des appels à froid et d'essayer de vendre quelque chose qu'un prospect ne tiendra jamais physiquement entre ses mains.

Nous parlons des ventes SaaS et du rôle d'un sales, un élément essentiel de toute organisation dans un SaaS. 

Voici les clés pour réussir en tant que commercial dans un SaaS. C’est parti.

Dans le détail :

• Qu'est-ce que la vente SaaS ?
• Pourquoi la prospection est cruciale pour mettre en place un pipeline
• Les enjeux majeurs de la vente SaaS
• Le métier de sales dans un SaaS

Qu’est-ce que la vente SaaS?

Afin de comprendre la vente SaaS, définissons le logiciel en tant que service (SaaS - Service as a Software). C'est dans ce sens que les entreprises vendent leur logiciel via un modèle de tarification basé sur abonnement.

Les clients peuvent accéder au logiciel SaaS directement depuis le cloud au lieu de l'installer sur leurs ordinateurs.

Les commerciaux vendent ce logiciel à partir de ce modèle 📈

Un sales (SDR) vend à ses clients des logiciels auxquels ils peuvent accéder via un portail ou un site web et commencer à accéder immédiatement au produit.

Comme tout autre modèle de vente, les ventes SaaS favorisent le développement de relations de confiance ainsi que la création de liens avec ses clients potentiels. Elles permettent également de connaître leurs points faibles et de répondre à leurs questions.

Néanmoins, le développement d’une application Saas diffère de l’approche conventionnelle. D’ailleurs, le SaaS n’a pas de produit physique ou tangible.

Voici les conseils d’un SDR de chez Cognism pour vendre une solution de SaaS 🎬

(Vidéo en anglais)

Il y a une dizaine d’années à peine, les clients auraient reçu un CD ou une clé USB pour installer leur logiciel. Cela a pris de la poussière depuis, mais les clients l’ont encore.

En passant par une solution SaaS, l'abonnement prend fin à un moment donné. Il s’agit donc d’une sorte de location du logiciel. 

Si avec les ventes traditionnelles les clients paient des frais uniques; avec une solution Saas, les clients achètent un abonnement qui peut être mensuel, annuel ou “pay-as-you-go” (payez ce que vous consommez). 

Le Saas fournit également des métriques importantes à suivre.

Examinons-les de plus près 🔎

• Revenu Mensuel Récurrent (MRR) : ensemble des revenus qu'une entreprise s'attend à générer chaque mois en fonction du nombre d’abonnements des clients en cours.
• Customer lifetime value (CLTV): Revenus qu'un client moyen générera tout au long de sa relation avec l’entreprise.
• Revenus récurrents annuels (ARR) : Revenus qu'une entreprise rapporterait sur une année en fonction de la valeur de l'abonnement en cours.
• Vitesse de transaction : Temps moyen nécessaire aux prospects pour traverser l'entonnoir de vente.
• Coût d'acquisition client (CAC) : Coût moyen dispensé pour l’acquisition d’un nouveau client.
• Taux de désabonnement : Le pourcentage de clients partant chaque mois ou année.
• Taux de réussite : Le pourcentage du nombre total de prospects que votre équipe commerciale SaaS a conclu sur une période donnée.

Pourquoi la prospection est cruciale pour créer votre pipeline

Pour réussir ses ventes Saas, il est essentiel de mettre en place une stratégie de prospection.

La prospection a lieu lorsqu'un membre de votre équipe commerciale entre en contact à froid avec de potentiels clients par le biais d'appels, d’e-mails ou de médias sociaux.

Cela diffère de la prospection entrante (inbound marketing), où vous utilisez le contenu et les réseaux sociaux pour attirer des prospects vers vos produits ou vos services.

La prospection est essentielle pour la construction d'un pipeline car, généralement, le cycle de vente Saas est plus long.

Cela dépend de facteurs tels que le type de client ciblé, le prix de l'outil SaaS, la complexité du produit et si des essais gratuits sont proposés. Dans certains cas, la prospection peut aider à accélérer ce processus dans la mesure du possible.

Le processus de la prospection SaaS

Avant de vous lancer dans la vente de SaaS, vous devez mettre en place une bonne stratégie de prospection. Passons en revue les points clés dont vous devrez tenir compte.

1. Définissez votre audience cible et vos buyer personas

Vous devez aller au-delà de la simple identification de votre profil de client idéal (ICP). Vous devez déterminer votre public cible, les problèmes auxquels il est confronté et quelle solution peut lui apporter votre outil SaaS.

2. Définissez vos prospects

Vous ne voulez pas que vos SDR perdent leur temps en poursuivant des prospects non qualifiés. Qualifier vos prospects avec des questions et des critères spécifiques devient alors essentiel.

3. Simplifiez autant que possible

Cela signifie développer des templates pour les emails, des scripts pour les appels et des techniques de closing propres à ce que vous vendez.

4. Fixez les objectifs 

Avoir des objectifs et des quotas de vente peut motiver vos commerciaux.

Les objectifs de l’activité sont mesurés par :

1. Nombre de transactions réalisées
2. Nombre d’e-mails envoyés
3. Nombre de rendez-vous décrochés

5. Prospection

Il est temps pour les commerciaux d'attaquer et de commencer à entrer en contact avec les prospects. N'oubliez pas que chaque technique d'approche à froid a sa propre stratégie et ses propres KPI pour évaluer son efficacité.

6. L'art de la cadence de prospection

A ce stade, très probablement vous avez déterminé lesquels de vos prospects ont un intérêt potentiel pour votre produit. Maintenant, vous devez mettre en place un suivi, c'est ce qu'on appelle une cadence de prospection.

Une fois le rendez-vous décroché par votre SDR, un chargé de comptes fera une démo au prospect et tentera de conclure l'affaire.

7. Avoir un plan de support client

Généralement, ce n’est pas aux sales d’accompagner le client, mais avoir un plan est toujours pratique. Savoir où un client rencontre des obstacles peut être utile pour faciliter la tâche aux chargés de comptes et conclure ainsi davantage de transactions.

Les enjeux majeurs de la vente SaaS

La vente SaaS s'accompagne de défis uniques, alors ne vous attendez pas à ce que les commerciaux non SaaS concluent des transactions du jour au lendemain. Même les SDR SaaS expérimentés sont bloqués par les rejets et les objections.

Morgan J Ingram, Directeur Commercial chez JB Sales Training, explique comment surmonter l’objection courante « c'est mon numéro personnel, ne m'appelez pas » dans le clip ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

Le monde du SaaS ne cesse de s'agrandir. Il y aura toujours une tonne de concurrence, quelle que soit votre position.

Un bon sales connaît ses concurrents et ce qui rend le produit qu'il vend meilleur que les autres. Trouver des moyens de se démarquer peut être difficile, mais vous devez vous concentrer sur vos forces et travailler sur vos faiblesses.

N’oubliez pas que l’inconnu fait peur. Comme April Dunford l’a récemment souligné à SaaStock « 40 à 60 % des processus de vente-achat se terminent par " aucune prise de décision " car il s'agit de l'option la moins risquée ».

« Nous sommes satisfaits de notre solution » peut être une autre objection courante pour les SDR à cause de cela. Toutefois, cela ne veut pas dire que c'est un fait accompli, aucune solution SaaS n'est vraiment irremplaçable sauf si vous savez comment mettre en valeur la vôtre.

Ollie Pleasants, chargé de comptes chez Harness, explique comment surmonter les objections :

« En essayant de gérer les objections, j’ai appris qu’il faut les respecter, car elles ont quelque chose en place qui fonctionne. Ça ne sert à rien d'être sur la défensive.».

 

« Je continue ensuite en disant, c'est formidable d'entendre que vous avez une solution qui fonctionne en ce moment. Question un peu aléatoire, si vous deviez noter votre solution SaaS actuelle sur 10, que lui donneriez-vous ? »

Cela aide à garder la question ouverte. Une fois que le prospect vous a attribué une note, il est plus facile de lui demander de décrire les domaines à améliorer dans la solution SaaS existante.

Bien sûr, si les clients décident de changer d’outil par eux-mêmes, c'est très facile de le faire dans le monde du SaaS. Raison pour laquelle le taux de désabonnement est un indicateur important de la qualité réelle de votre produit. C'est un domaine qui évolue vite et en un clin d'œil, les caractéristiques et fonctionnalités qui rendent votre service unique peuvent être copiées.

Le métier de sales dans un SaaS

Attirer et retenir les meilleurs talents pour votre équipe commerciale commence par une description de poste impeccable. Une bonne rémunération, ainsi que les grands avantages habituels auxquels on s’attend dans une entreprise tech, permet de retenir les meilleurs talents.

Certains SDRs SaaS comme chez Chili Piper travaillent entièrement à distance. Alina Vandenberghe, cofondatrice et PDG, a récemment expliqué comment ils « devaient atteindre les meilleurs résultats et voir le meilleur chez les gens » pour que cela fonctionne à l'échelle mondiale.

Vous devez savoir ce qu'il faut rechercher dans un SDR. Bien qu'il existe différents types de personnalité, un bon commercial a souvent les caractéristiques suivantes 👇

1. Être de nature curieuse
2. Savoir écouter
3. Être désireux d'apprendre et savoir accepter les remarques
4. Avoir une éthique de travail constante
5. Être compétitif

Les secrets d’une vente Saas gagnante

Réussir sa prospection dans l'industrie SaaS peut être difficile, mais ce n'est pas impossible.

Nous venons de vous partager nos meilleurs secrets pour y arriver (chut, dites-le à toute votre équipe) 🤐

Pour résumer, voici les secrets pour une prospection efficace dans le Saas :

• Connaissez votre solution SaaS à la perfection
• Comprenez votre ICP, vos utilisateurs et votre buyer persona
• Mettez en place une cadence de prospection efficace
• Engagez les meilleurs SDRs SaaS que vous pouvez
• Examinez dans le détail les indicateurs de réussite dans la vente SaaS

💡Vous pourriez également aimer : Comment augmenter le nombre d’appels en prospection [+ Avis des SDR]