Comme tous les ans au premier trimestre, les grandes institutions économiques sont auditionnées pour rendre compte de la conjoncture économique de l’année à venir.
Alors que certains pays, dont le Royaume-Uni, ont déjà annoncé une entrée en récession, la France semble résister de justesse. Selon l’Insee, le PIB de la France devrait constater une légère croissance de 0,2% au premier semestre 2023.
Malgré cela, l’inflation continue d’augmenter et la croissance devrait subir un “fort ralentissement” selon la Banque de France.
Dans ce climat d’incertitude, le secteur du B to B peut s’attendre à des coupures budgétaires et des clients frileux dans les mois à venir.
Quels défis économiques nous attendent en 2023
Suite au ralentissement de la croissance économique en France, les entreprises du B to B doivent se préparer à faire face à certaines difficultés.
Nous avons interrogé des professionnels du secteur, qui ont partagé leurs prédictions pour 2023 :
- Plus de parties prenantes seront impliquées dans le processus d’achat.
- Les cycles de vente seront plus longs.
- Il faudra cibler plus de personas.
- Les entreprises seront accrochées à leur budget.
- Des licenciements commerciaux sont à prévoir.
- Les commerciaux devront prendre soin de leur bien-être.
Parlons de tout ça dans le détail. 👇
1. Plus de parties prenantes impliquées dans le processus d’achats
Pourquoi est-ce si difficile de conclure une vente dans un environnement économique difficile ? À cause de la multiplication des parties prenantes.
La finance, l’approvisionnement… lorsque la situation devient difficile, chaque département a son mot à dire dans le processus de décision. Et il peut être périlleux de mettre tout le monde d’accord sur l’achat d’un nouveau produit ou service.
Matthew Blanchard, GM EMEA chez Varicent, explique :
« Les fonctions d'approvisionnement veulent faire économiser le plus d'argent possible à l'entreprise et réduire les risques. »
« [Lorsque] les budgets diminuent et que le taux de rendement s'affaiblit en fin d'année, l’approvisionnement a un rôle d’autant plus important à jouer. »
💡 Pour plus de conseils sur comment survivre en période de baisse de croissance, écoutez notre podcast (en anglais) everything is sales.
2. Des cycles de vente rallongés
En période d'incertitude, le comportement d'achat change.
C'est la raison pour laquelle les cycles de vente s'allongent.
Lorsque les budgets se resserrent, les commerciaux doivent redoubler d’effort pour convaincre leurs clients potentiels et les persuader que leur produit est absolument incontournable.
Jetez un œil à cette vidéo pour suivre les conseils de Matthew pour repenser votre positionnement en période d’incertitude. 🎬
Les responsables du développement commercial doivent non seulement être en mesure de convaincre leurs prospects que votre produit est “un must”, mais ils doivent également l’adapter aux différentes parties prenantes auxquelles ils sont confrontés.
3. Plus de buyer personas à cibler
Qui dit plus de décideurs, dit aussi plus de personas et de profils clients à prendre en considération.
Les commerciaux doivent donc se préparer à faire face aux objections de chaque persona et déceler leurs frustrations et leurs besoins.
Dans le cas des produits dont les coûts sont plus élevés, il y a de fortes chances que plusieurs couches hiérarchiques soient impliquées dans la décision finale, y compris la direction.
Voici quelques exemples de points de douleurs et d’objections de vente. 👇
4. Des entreprises proches à leur budget
Si nous nous basons sur la théorie de Chet Holmes, seulement 3 % des acheteurs « achètent immédiatement », 6 à 7 % « y pensent » et 30 % « n'y pensent pas ».
La zone gagnante est ce 30%.
Mais à moins que vous ne parveniez à présenter votre produit comme un incontournable, l'entreprise conservera son budget.
Lorsque la situation économique se dégrade, les entreprises recherchent une croissance durable plutôt qu'une croissance à tout prix. C’est pourquoi il est fort probable qu’elles choisissent de garder la solution qu’elles ont déjà en place.
Dans ces conditions, le commercial ne pourra présenter son produit comme un incontournable que s’il arrive à cibler précisément les points de douleur de son prospect.
Morgan J Ingram, conseiller créatif et créateur de contenu chez Cognism, explique :
« Le commercial doit être en mesure d'identifier les points de douleur lors de l'appel. Ensuite, il pourra les communiquer au chargé de compte. Le commercial doit avoir identifié ce point de frustration au préalable pour convaincre le prospect d’accepter un rendez-vous. »
5. Les licenciement dans les équipes commerciales
Être responsable d’équipe en période d’incertitude peut être extrêmement compliqué. Vous pouvez être amené à prendre des décisions difficiles. Les licenciements en font partie.
Shabri Lakhani, ambassadrice de marque et experte en management chez Kaspr, explique pourquoi ils ont lieu :
« De nombreuses entreprises confrontées à des pressions financières réalisent qu'elles ont sur-embauché dans leurs équipes commerciales. »
« Pour différentes raisons, les commerciaux sont les premiers à être licenciés. Avec l’excuse que les chargés de compte peuvent jouer ces deux rôles. »
Cela peut être une période stressante si votre entreprise est confrontée à cette situation. Écoutez les conseils de Matthew Blanchard pour savoir comment réagir dans ces conditions.
6. Attention au bien-être des commerciaux
Être commercial n’est pas une tâche facile et cela l’est encore moins en situation économique difficile.
Les licenciements, les gels d’embauche, les réductions d’effectifs sont toutes des raisons qui peuvent susciter du stress et de l’inquiétude. Cet environnement affecte notre bien-être physique et mental.
Il est donc essentiel que les commerciaux pratiquent l'auto-compassion.
Se sentir motivé en période d'incertitude est extrêmement compliqué, mais il est important de se rappeler pourquoi vous êtes dans la vente.
Chris Hatfield, fondateur et coach chez Sales Psyche, pense que l'aspiration et l'inspiration doivent passer avant la motivation.
Il précise ceci :
- Aspiration - Le sommet de la montagne où vous voulez être.
- Inspiration - Le chemin à emprunter pour vous y rendre.
- Motivation - La raison pour laquelle vous escaladez la montagne.
Comment atteindre ses objectifs de vente en temps de crise ?
Pour vendre en période de ralentissement économique, vous devez adapter votre stratégie.
En résumé, voici les conseils de nos experts pour réussir à atteindre vos quotas en 2023 :
- Positionnez votre produit comme un incontournable pour convaincre vos prospects d’entrer dans votre processus de vente.
- Développez des relations avec les différentes parties prenantes.
- Et surtout, n’oubliez pas : les entreprises continuent d'acheter. Avec le bon état d'esprit et en vous concentrant sur ce que vous pouvez contrôler, vous pourrez continuer à atteindre vos quotas.
Concrètement, quelles stratégies adopter pour assurer votre réussite en situation économique difficile ? Voici nos conseils pratiques👇
Testez de nouveaux canaux de communication
Pour atteindre votre cible, votre message doit se démarquer, et cela est particulièrement important en période de récession.
Alors, comment sortir du lot dans les boîtes de réception inondées de vos prospects ?
Repensez votre approche, y compris le format de votre message. Les personas auxquels vous vous adressez ont certainement leurs canaux de prédilection.
David Bentham, responsable du développement des ventes chez Cognism, le reconnaît dans ses prévisions pour 2023. 👀
“Ma prédiction pour 2023 👇
Whatsapp et Slack Teams Connect sont les prochains grands canaux de communication à froid.
En ce moment, nous sommes en train de les tester, mais nous avons déjà remarqué que beaucoup de gens sont plus réceptifs sur WhatsApp. Cela semble concorder avec le repositionnement actuel de Whatsapp en tant qu'outil commercial.
Si vous appelez un prospect aujourd'hui et que vous n’arrivez pas à le joindre, envoyez-lui un WhatsApp pour voir si vous obtenez une réponse.
Souvenez-vous, les précurseurs sortent toujours gagnants 😉”
Ses commerciaux ont testé WhatsApp en tant que canal de vente. Grâce au repositionnement de WhatsApp en tant qu'outil commercial, les prospects y sont devenus plus réceptifs.
David affirme :
« Avec WhatsApp, les gens semblent très réceptifs. Nos commerciaux passent un appel, ensuite ils contactent leur prospect sur WhatsApp. Tant qu’ils ont une photo professionnelle, en général, ils ne reçoivent pas beaucoup de commentaires négatifs à ce sujet.»
« Slack Connect fait également partie des canaux émergents. C'est un excellent outil pour proposer une approche unique. »
Multipliez vos points de contact
Les commerciaux doivent également reconsidérer leur cadence de vente. Chaque prospect a ses propres préférences, donc utiliser une grande variété de canaux vous permet de mettre toutes les chances de votre côté.
L'utilisation d'une approche multi-canal vous aide également à comprendre quel est le canal de prédilection de votre prospect.
Utilisez une grande variété de points de contact :
- Téléphone
- Slack Connect
- Messages vocaux LinkedIn
Voici un exemple de cadence de prospection qui utilise une multitude de canaux de vente. 👇
N'oublions pas non plus la vente sur les réseaux sociaux. LinkedIn est un excellent moteur pour les ventes B2B.
Avec l’introduction de son Mode Créateur, LinkedIn incite les commerciaux et les marketeurs à publier du contenu. Les réseaux sociaux permettent de cibler une audience plus large et de créer de l’engagement. LinkedIn est un outil puissant pour vous faire connaître auprès de prospects correspondant à votre profil client idéal (ICP).
Le jeu en vaut la chandelle 🕯️
Ciblez toutes les parties prenantes de vos comptes cibles
L'implication d'un plus grand nombre de parties prenantes est inévitable dans un environnement plus difficile.
Alors pourquoi ne pas l'encourager activement ? 🤷
Plus vous ciblez de décideurs, plus vous avez de chances de remporter la vente.
Cognism a constaté que les commerciaux étaient 7x plus susceptibles de conclure des contrats s'ils impliquaient cinq parties prenantes ou plus dans leurs discussions, plutôt qu'une seule.
David Bentham suggère :
« La prochaine fois que vous organisez un rendez-vous avec un prospect, invitez le reste de l’équipe achat. »
« Les commerciaux de Cognism travaillent activement en collaboration avec les chargés de comptes. Cela nous permet d’influencer différentes personnes au sein d’un compte cible. »
Ne prenez pas des rendez-vous : créez des conversations
Avant même de prendre rendez-vous, le premier rôle du commercial est d'établir des relations.
Bien sûr, votre but ultime est de décrocher ce rendez-vous. Mais n'essayez pas de conclure l'affaire avant même d’avoir entamé la conversation.
Ellie Emerson, responsable du développement des ventes chez Fresh Relevance, dit :
« Un commercial doit savoir susciter la curiosité. Créez-la. Maintenez-la. Ne perdez pas le momentum. »
Les deux facteurs les plus communs qui tuent la curiosité sont :
- Se précipiter pour obtenir un rendez-vous - Si vous ne prenez pas le temps de qualifier votre contact, vous ne serez pas en mesure de lui montrer comment votre solution répondra à ses défis.
- Prendre trop de temps pour fixer un rendez-vous - Plus vous passez de temps au téléphone, plus le prospect se désintéressera.
Tout est une question de timing !
Le secret consiste donc à trouver le moment idéal pour se lancer.
Si vous avez une bonne intuition sur comment conclure votre vente, David Bentham suggère d’expliquer directement à votre prospect les prochaines étapes du processus de vente, la valeur ajoutée de votre produit et de lui proposer un RDV.
Prenez soin de votre santé mentale
Préserver sa santé mentale avec tous ces facteurs externes incertains peut être délicat.
Lorsque vous traversez une période difficile, il est utile de repenser à vos gains. Rappelez-vous que vous pouvez y arriver. Prenez du recul et repensez aux stratégies qui se sont avérées efficaces dans le passé.
Chris explique pourquoi il est notamment important de partager vos succès avec le reste de votre équipe :
« Il s'agit de partager comment vous en êtes arrivé là. Tous les superhéros ne sont pas nés avec leurs superpouvoirs. Ils ont acquis leurs compétences et les ont entretenues au fil du temps. C'est la même chose dans les ventes. »
Vous devez également réussir à être à la fois votre plus grand fan et votre plus grand critique. Chris en explique plus dans ce clip. 🎬
Ajoutez à votre calendrier un créneau pour vous focaliser sur vos « victoires hebdomadaires», cela vous aidera à mettre en évidence les points positifs de votre travail. Vous pouvez par exemple dédier 15 minutes chaque vendredi matin à lister vos succès.
Ces victoires peuvent être professionnelles ou personnelles :
- «J'ai créé X nombre d'opportunités cette semaine. »
- «J'ai pu sortir me promener tous les jours cette semaine.
Contrôlez ce que vous pouvez contrôler
Naviguer dans un environnement de vente difficile nécessite des objectifs clairs que vous pouvez décomposer en morceaux gérables et plus contrôlables.
Avant de définir vos « contrôlables », jetez un œil à vos performances précédentes.
Par exemple :
- Combien d'appels à froid avez-vous réalisés par rapport aux rendez-vous décrochés
- Sur quels canaux avez-vous décroché le plus de rendez-vous
- Combien de temps avez-vous passé à créer un pipeline plutôt qu'à relancer d'anciens prospects
Ensuite, établissez un plan d’action quotidien. Décomposez vos activités en fixant des objectifs quantifiables, tels que :
- Une à deux heures de prospection par jour
- 40 demandes de connexion LinkedIn envoyées
- 50 nouveaux prospects ajoutés dans une cadence chaque mois
Comment gagner votre prochain compte client
Les ventes en 2023 seront différentes. Vous allez devoir :
- Trouver de nouvelles façons d’entrer en contact avec vos prospects - En utilisant de nouveaux canaux émergents tels que WhatsApp et Slack Connect.
- Utiliser tous les canaux - Certes, les appels et les e-mails à froid sont votre pain quotidien. Mais réfléchissez à la place des autres canaux et développez une marque personnelle sur LinkedIn.
- Engager la conversation avec plusieurs parties prenantes - Plutôt que de subir la présence de plusieurs décideurs impliqués, sollicitez-les.
- Créer des conversations - Ne vous concentrez pas seulement sur la prise de rendez-vous, pensez à établir des relations avec vos prospects.
- Préserver votre santé mentale - Concentrez-vous sur vos victoires (même les plus petites).
- Contrôler ce que vous pouvez - Vous ne pouvez pas tout contrôler, concentrez-vous sur ce que vous pouvez influencer et mettez tous vos efforts dans ces activités.
Votre plan concret pour prospecter en 2023
Alors, à quoi cela pourrait-il ressembler dans la pratique ? 🤔
Imaginez que vous venez d'avoir un prospect entrant ou d'identifier un compte qui vous convient parfaitement. Quelle sera la meilleure approche pour décrocher un rendez-vous cette année ?
Voici les conseils de Jason Meyer, directeur UK chez Kaspr.
Étape 1 : Étudiez votre prospect
Jason dit :
“Commencez par les bases et suivez votre cadence habituelle. Étudiez le profil LinkedIn de votre prospect pour pouvoir par la suite personnaliser votre approche.”
« Vous pouvez commencer par un coup de fil. J'aime débuter par cette étape pour montrer ma personnalité. De plus, je peux accéder facilement aux numéros de téléphone avec Kaspr.»
« Ou peut-être préférez-vous envoyer un e-mail d'abord. C'est très bien, l’important est que cela fonctionne pour vous. »
Vous pouvez utiliser les informations de votre CRM pour savoir par où commencer votre cadence.
Par exemple, si un prospect a cliqué sur l’une de vos publicités, vous pouvez supposer qu’il est intéressé par votre solution. S’il s’est inscrit gratuitement ou a demandé une démo, il est clair qu'il cherche activement des outils sur le marché.
Étape 2 : Élargissez votre réseau (au sein du même compte cible)
L’une des techniques de prospection qui peut vous aider à identifier les différents décideurs au sein de vos comptes cibles est la cartographie.
Voici comment ça fonctionne.
Jason explique :
« Vous pouvez utiliser Sales Navigator pour rechercher d'autres parties prenantes.»
« L’une des techniques les plus efficaces est de cibler les collègues de votre prospect qui occupent les mêmes postes dans l'entreprise. Ils sont susceptibles d'être dans une situation similaire. Vous pouvez par exemple chercher trois personnes supplémentaires. »
Lorsque vous avez trouvé ces nouvelles personnes au sein de votre compte cible, vous devez vous assurer de personnaliser votre communication.
Jason dit :
« Je commence par me connecter avec la personne sur LinkedIn. Ensuite, je commente ses publications et, enfin, je lui envoie un message pour mentionner notre relation commune. »
« S'il n'y a aucune indication claire que la personne utilise régulièrement LinkedIn, vous pouvez d'abord passer par l’e-mail. »
Jason précise :
« Une autre façon d'approcher ces prospects consiste à envoyer un e-mail simple et direct. J’utilise Kaspr pour obtenir leur e-mail et mentionner à nouveau nos relations communes avec d'autres prospects dans la cadence.”
Étape 3: ciblez les décideurs d’achat
Pour atteindre toutes les parties prenantes, vous devez trouver les personnes impliquées dans la décision d’achat finale.
Vous pouvez utiliser des outils de prospection comme Kaspr pour trouver leurs coordonnées en un clic. 👇
Jason ajoute :
« Il est important d'ajouter tous les décideurs à la cadence. Après avoir effectué la cartographie du compte, j'identifie les personnes qui ont le plus d'influence sur la décision d'achat finale. »
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