Les 5 Considérations Essentielles Pour Bien Prospecter

Parlons de stratégie de prospection 💁

Dans le B2B, les sales (SDRs) utilisent des tactiques pour établir une relation avec un client potentiel.

En utilisant des canaux tels que les appels à froid, les emails à froid et les réseaux sociaux sur LinkedIn, les SDRs proposent des produits ou des solutions à votre profil de client idéal (ICP).

Avant de vous lancer dans la chasse aux nouveaux clients, vous devez savoir ce qu’il vous faut pour réussir votre stratégie de prospection. Ici, nous allons examiner les considérations clé, avec les conseils des responsables commerciaux.

Dans le détail :

• Les 5 considérations pour une stratégie de prospection réussie

1. Avoir une équipe formidable derrière vous
2. Définissez votre profil de client idéal (ICP)
3. Vérifiez votre stack d’outils
4. Tenez compte de votre cadence prospection
5. Ayez des supports d’aide à la vente

• Pourquoi devriez-vous faire de la prospection B2B
• Comment l’outbound bénéficie des cycles de vente plus longs

Les 5 considérations pour une stratégie de prospection réussie

Votre prospection sera aussi puissante que la stratégie que vous avez mise en place.

Voici les 5 considérations auxquelles vous devez penser pour obtenir de bons résultats 📈

1. Avoir une équipe formidable derrière vous

Les SDRs sont le pilier de votre stratégie de prospection.

Organiser une équipe commerciale efficace peut être un grand défi (surtout pour les startups). Vous avez plusieurs options. Vous pouvez former votre équipe en interne ou en externalisant.

Ce qui n'est pas négociable ici est votre culture commerciale. Votre stratégie de prospection ne pourra pas prospérer sans elle.

Anders Holmberg, actuellement VP du secteur Sales & Customer Success chez Depict, souligne que « changer les mentalités » est plus difficile que certains commerciaux ne s'en rendent pas compte. Si vous êtes en train de basculer d’une prospection entrante à une prospection sortante, vous devez être en mesure de créer une ambiance dans laquelle vous avez un état d’esprit proactif, plutôt que réactif. 

Vous devez également savoir ce qu'il faut rechercher dans un bon SDR. Ben Ward-Cochrane, responsable commerciale chez Huq Industries, déclare:

« Selon moi, les meilleurs SDRs sont ceux qui sont vraiment curieux. Curieux de savoir comment leurs pairs travaillent et ce qui compte vraiment pour le prospect. C'est quelque chose qui vous accompagnera tout au long de votre carrière dans la vente, indépendamment du niveau auquel vous atteignez. »

 

« Même si vous arrivez en haut, vous penserez stratégiquement à ce problème tout le temps. Donc, réfléchissez à comment vous pouvez améliorer votre approche, ou comment vous pouvez améliorer les démos, ou la façon dont vous effectuez le suivi. »

2. Définissez votre profil client idéal (ICP)

Avant de mettre en place votre stratégie de prospection, vous devez créer votre ICP (et vos buyer personas).

Des mises à point seront nécessaires pour construire une stratégie de prospection efficace. Ça pourrait valoir la peine de jeter un coup d'œil à vos clients existants ici.

Regardez qui a la meilleure valeur vie client (CLV) ou le cycle de vente le plus rapide. Ils pourraient y en avoir qui utilisent davantage votre produit (ou service). Découvrez qui sont ces entreprises et utilisez ces données pour affiner votre ICP et votre buyer persona.

Cela aidera les SDR à cibler les personnes les plus susceptibles d'acheter.

3. Vérifiez votre stack d’outils

Ensuite, vous devez évaluer votre stack d’outils. Il y a tout un tas de choses qu’un SDR peut faire avec une feuille de calcul. Cependant, aujourd’hui la concurrence est tellement rude, que la technologie peut vraiment aider à accélérer les processus de vente (comme la prospection).

La plupart des commerciaux convient que tous les SDRs ont besoin de…

• Un CRM
• Une plateforme démonstrative et collaborative en ligne
• Un outil de cadence de prospection
• Des outils d'aide à la vente

4. Tenez compte de votre cadence de prospection

Toute prospection nécessite une cadence gagnante.

Découvrez comment la cadence soutient la prospection 👇

Un logiciel de cadence de prospection peut aider à créer des séquences sur les différents canaux. Ainsi, vous pouvez automatiser les envois d'emails et les notifications de tâches.

Il s’agit d’approche itérative. Rory Sandler, PDG et co-fondateur de Trumpet, affirme  que vous devez vous poser des questions telles que :

• Mon contenu se démarque-t-il de la masse ?
• Y a-t-il plus d'un CTA par point de contact ?
• Mon outreach numérique est-elle optimisée pour le mobile ?

Il est important de ne jamais baisser sa garde dans la prospection. Et pour ce faire, il est important de faire un effort pour améliorer sa cadence de prospection. Si vous n’avez pas le temps à y consacrer, la stratégie de prospection probablement n’est pas faite pour vous.

5. Support d’aide à la vente

La performance est au premier plan de votre prospection. Avoir de bons outils et des processus adaptés en place aidera votre équipe à vendre plus.

A cet égard, les responsables commerciaux doivent comprendre comment coacher leurs SDRs. Ryan Resiert, expert en la matière chez Cognism, parle de l'importance d’analyser les résultats. Cela permet aux commerciaux de comprendre plus facilement ce qu'ils doivent faire pour améliorer leurs performances.

Ryan nous en dit plus dans ce clip 🎬

(Vidéo en anglais)

Pourquoi vous devriez faire de la prospection B2B

Ce n'est un secret pour personne que la prospection B2B demande beaucoup de travail.

Mais, si c'est bien fait, il y a la possibilité de conclure des affaires plus importantes, d’entretenir des relations et de créer un pipeline dynamique.

Il y a souvent des débats entre prospection entrante ou sortante. Les deux peuvent être des outils puissants pour la croissance des revenus, mais la façon dont vous choisissez de les répartir dépend de votre entreprise.

Voici quelques-uns des principaux avantages d'une stratégie de prospection sortante 🤑

Adressez-vous exclusivement à votre profil de client idéal (ICP) 

Votre ICP est la société idéale pour ce que votre produit ou solution résout.

Lorsque vous implémentez une stratégie de prospection sortante, vous pouvez personnaliser vos messages à envoyer et qui vous ciblez au sein de l'entreprise (votre prospect).

En revanche, la prospection entrante (inbound marketing) peut parfois amener des prospects qui ne correspondent pas à votre ICP. Avec un marché cible clair, les SDRs ne perdront pas leur temps avec des gens qui semblent intéressés mais qui n’achètent rien, des entreprises qui n'ont pas le budget ou qui ne seront tout simplement jamais intéressées à acheter vos produits ou faire appel à vos services.

Conclure de grosses affaires

Si les opérations de grande envergure constituent la base de votre revenu, vous serez probablement fortement orienté vers une prospection sortante (outbound marketing).

Il y a plus de ventes avec des offres plus importantes. Cela signifie que les prospects examinent leurs options et participent à des démos pour peser le pour et le contre de chacune.

La beauté du SaaS est que les décideurs n'ont pas toujours besoin de faire appel à d'autres services, comme l'informatique (youpi 😃). Mais en même temps, il est peu probable que les grosses transactions se concluent sans une prospection sortante. Il y a l’embarras du choix.

Entretenir des relations

Une stratégie de prospection sortante vous permet de maintenir des relations avec votre ICP.

Grâce aux points de contact de votre cadence de vente vous êtes assuré de suivre une approche commune et cohérente. Les SDRs ont une complète visibilité sur où se trouvent leurs prospects.

Vous pouvez également contacter ce cimetière (devenu une mine d'or) d’opportunité fermées-perdus, qui  n'est qu'un exemple de la façon dont la prospection sortante déclenche et entretient des relations 🤝

Plus de contrôle sur votre processus de vente

La prospection sortante vous donne plus de contrôle. De la chasse à votre ICP à la mise en place de cadences, en passant par le processus interne, c’est vous qui gérez.

Les processus de vente tels que les plans de réussite mutuelle emballent les prospects dans les phases finales. Jack Neicho, responsable de compte PME chez Salesloft, déclare :

« Cela vous permet de dire à votre client que nous avons besoin d’une aide juridique à ce stade, il est donc de votre devoir de désigner un représentant légal pour que nous puissions signer le contrat. C'est un processus de boite verte et rouge, laissant le client responsable de faire avancer l'affaire.. »

Jack précise les étapes que votre plan devrait inclure :

• Appel de découverte terminé
• Démo
• Démo technique
• Mise en place et intégration

Créer un pipeline

Les pipelines commerciaux montrent à quel point vos activités de prospection sortante sont efficaces. Vous pouvez revoir et ajuster les cadences et les processus de vente à tout moment.

Mettre en place un pipeline de vente implique également que vous disposez d'un approvisionnement constant de prospects et sur plusieurs niveaux de votre processus. Cela permet d’avoir plus de visibilité sur les revenus.

Bénéfices des cycles de vente longs sur la prospection

Des cycles de vente plus longs signifient qu'il faut plus de temps pour parvenir à une décision finale.

Ils peuvent être courants si vous êtes confronté avec de grandes entreprises ou à des transactions de plus grande valeur. Généralement, dans ce cas il y a plus de parties impliquées et l'obtention de l'approbation en interne peut prendre un certain temps.

Un cycle de vente ressemble généralement à ceci 👇

• Prospection
• Réunion/démo planifiée
• Proposition envoyée
• Closing

Pour la prospection sortante B2B, c'est là que les cadences entrent en jeu. Une cadence de prospection est une série de points de contact planifiés dans le but de susciter et d’entretenir une relation avec ses prospects. L'objectif final pour les SDRs est de réussir à décrocher ce rendez-vous ✅

Si votre cadence de prospection est planifiée comme il faut, elle peut même aider à raccourcir le cycle de vente. Parfois, cependant, il est plus difficile d'éviter un cycle plus long, surtout lorsqu'il y a des questions qui ne sont pas à la portée du SDR.

La pyramide des acheteurs de Chet Holmes répartit les prospects en différentes catégories au sein du cycle de vente. 10 % soit « achètent maintenant » (3 %) soit « sont ouverts » (7 %).

Ensuite, environ 30 % « n'y pensent pas », ce qui signifie qu'ils ne recherchent pas activement une solution. Cependant, celle-ci est la zone gagnante pour votre prospection et vos activités de suivi.

Ryan Reisert, expert en la matière chez Cognism, explique plus en détail pourquoi la prospection sortante est cruciale pour générer des revenus à partir de la zone gagnante dans le clip ci-dessous 🎬

(Vidéo en anglais)

Il existe différents types de prospection, selon la façon dont un prospect a déjà interagi avec votre entreprise et les différents canaux qui fonctionnent pour vous en tant que SDR. La façon dont vous créez votre cadence de prospection en tiendra compte.

Fixez votre stratégie de prospection sortante

La prospection sortante est une pièce cruciale du puzzle pour de nombreuses entreprises B2B 🧩

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vous devriez la faire, surtout si votre cycle de vente est long.

Pour récapituler, voici les 5 considérations essentielles pour bien prospecter :

• Avoir une équipe formidable derrière vous - définissez votre culture commerciale et ce que vous recherchez dans un SDR
• Créez votre profil client idéal (ICP) - peaufinez-le en tenant en compte des facteurs tels que les clients qui vous fournissent le plus de CLV
• Vérifiez votre pile technologique - assurez-vous de disposer des éléments de base pour permettre à vos SDRs de s’épanouir
• Tenez compte de votre cadence de prospection - ajustez-là constamment et concentrez-vous les points à améliorer
• Ayez un support d’aide à la vente - mesurez les performances des membres votre équipe et comprenez comment les coacher en vous appuyant sur les résultats