Stratégie Efficace de Prospection Internationales

Comment adapter votre prospection aux différences culturelles ?

L'objectif principal d'une stratégie de prospection commerciale est de trouver de nouveaux clients et partenaires pour une marque. Cette année, l'objectif de votre entreprise est de conquérir le marché international. Pour réussir à internationaliser votre offre, vous devez mener votre prospection d'une manière culturellement adaptée à votre groupe cible. Alors, entrons dans le vif du sujet. Comment définir une stratégie de prospection commerciale internationale ?

Voici comment vous allez vous y prendre :

• Définissez vos objectifs
• Adapter vos outils de prospection à la culture des pays cibles
• Identifier les canaux de prospection commerciale à utiliser
• Assurez le suivi de vos prospects

Définissez vos objectifs

Quelle entreprise n'a jamais été confrontée à une perte de clients depuis sa création ? Si vous voulez éviter cela, ou du moins limiter les dégâts, il est essentiel de prospecter en permanence pour votre marque. Si les méthodes de prospection sont souvent les mêmes pour un marché national, l'approche est différente pour cibler des prospects étrangers. C'est pourquoi votre entreprise doit élaborer un plan de stratégie de prospection commerciale internationale.

En matière d'exportation, l'improvisation n'a pas sa place, d'où l'importance d'une excellente préparation si vous voulez vous lancer. Dans un premier temps, réalisez une étude de marché afin de connaître le positionnement de votre produit sur le marché et de déterminer vos objectifs en termes de chiffres à atteindre. À l'issue de cette étape, vous pourrez dresser une liste de contacts potentiels.

Adapter vos outils de prospection à la culture des pays cibles

Vous disposez probablement d'une brochure de présentation des produits que vous pouvez adapter aux cultures de vos prospects. Toutefois, il ne s'agit pas seulement de la traduire dans la langue de vos interlocuteurs. La façon dont les gens comprennent un message diffère d'un pays à l'autre, c'est pourquoi il est important de s'imprégner de leur culture. En connaissant les pratiques et les comportements de chaque client potentiel, il est plus facile de traduire vos supports de communication. Vos prix et vos conditions de vente doivent également être adaptés. Alors que les Français sont plus attirés par le visuel, les Allemands privilégient le contenu. Par ailleurs, recueillir des informations sur leur marché et la concurrence locale ne pourra qu'être bénéfique dans votre démarche commerciale.

Vous devrez également identifier des prospecteurs capables de réaliser cette mission sur le site internet ou à distance. Sélectionnez des profils commerciaux bilingues, voire trilingues, qui communiqueront facilement avec leurs interlocuteurs. La réactivité est également une qualité très appréciée et exigée chez les agents commerciaux.

Identifier les canaux de prospection commerciale à utiliser

Plusieurs moyens de prospection vous permettront d'élargir votre portefeuille de clients. Dans le cadre de l'exportation, le choix dépend toujours des habitudes de votre cible, de l'objectif de votre démarche et, bien sûr, de vos ressources. Si vous en avez les moyens, privilégiez les déplacements pour un contact physique. Participez à des salons internationaux, par exemple, pour nouer des contacts et obtenir des rendez-vous, ou proposez directement votre offre. Pour un excellent retour sur investissement, rencontrez des acheteurs étrangers qui se rendent dans votre pays.

Moins coûteux, n'oubliez pas l'emailing et le phoning. Ces canaux ont l'avantage de vous permettre d'approcher rapidement un maximum de prospects sans avoir à vous déplacer. Cependant, vous devez toujours tenir compte de leurs spécificités culturelles. Il est judicieux de déléguer la rédaction des messages et les appels à vos collaborateurs sur le terrain qui sont rompus à ces pratiques. Veillez à vérifier le jour et l'heure auxquels vous appelez et envoyez des e-mails à vos prospects. Ces vérifications sont cruciales, car vos actions de vente peuvent passer inaperçues ou, dans le pire des cas, vous attirer le mécontentement des gens. En outre, veillez à ne pas commettre d'erreurs courantes de prospection commerciale qui pourraient compromettre les bons résultats.

Assurez le suivi de vos prospects

L'étape suivante consiste à assurer le suivi de vos prospects, car vous rencontrerez sûrement au moins une personne intéressée par votre offre. Cette tâche est tout aussi rigoureuse que les précédentes, car si vous ne la faites pas, la concurrence s'emparera de vos contacts. Vous pouvez utiliser Hubspot pour créer des tâches et ne pas oublier les prospects que vous devez recontacter.

Dans un courriel, remerciez-les pour leur temps et profitez-en pour inclure tout point non abordé lors de vos discussions. Ce geste cordial peut surprendre les moins enthousiastes et les faire changer d'avis.

En conclusion

La distance géographique et les différences culturelles rendent les méthodes de prospection difficiles dans certains pays du monde. De plus, les attentes et les pratiques nécessitent de repenser toutes les actions de prospection afin qu'elles soient correctement perçues d'un continent à l'autre. Le téléphone, l'emailing et les déplacements relationnels pour un contact physique font partie des leviers efficaces pour exporter votre activité. Avec une prospection intelligemment conçue, les portes du marché international s'ouvriront à vous.