Préjugés:
Prospecter par téléphone : une technique en perte de vitesse
- 18 appels pour aboutir à un vrai rendez-vous avec le client. Hubspot, 2021
- 45 % des prospects contactés par téléphone réalisent un achat. Hubspot 2022
Les e-mails pour prospecter en B to B : Une méthode efficace mais technique.
- 59% des marketeurs affirment que l’emailing est leur plus grande source de ROI (Emma)
- Pour 73% des responsables marketing, le ROI de l’email marketing est considéré comme « Bon » ou « Excellent » (SaleCycle) 2021
- L’email est 40x plus efficace pour obtenir de nouveaux clients que les réseaux sociaux (McKinsey) 2020
Créer un plan de Prospection
Etape 1 : Déterminer ses objectifs
La première étape pour commencer votre prospection, sera de déterminer l’objectif, voulez-vous un rendez-vous, ou une inscription ? Vous avez plusieurs possibilités, nous avons créé un schéma avec les différentes possibilités qui peuvent s’offrir à vous :
On remarque assez rapidement que l’option de prendre un rendez-vous est moins pertinente. Mais attention, cette option permet souvent d’avoir de meilleurs résultats, à vous donc de tester ces deux options en fonction de votre produit et de votre marché.
Une fois vos objectifs définis, il est important de définir vos différents KPI afin d’analyser les éléments les plus pertinents. Retrouvez dans la section Analyse KPI les différentes idées que nous vous proposons.
Etape 2 : Déterminer ses scénarios de prise de contact
La seconde réflexion sera celle de la prise de contact. Faut-il appeler ? Faut-il envoyer un email ? Faut-il faire sa prospection uniquement sur LinkedIn ? Faut-il faire du multicanal ?
Nous vous conseillons de créer les différents scénarios possibles.
Plusieurs interlocuteurs pour une conversion optimale
Vous devez absolument persévérer, car votre génération de leads ne fonctionnera pas du premier coup et les premiers retours sont rares. En moyenne, un taux de réponse intéressant à vos actions sera compris entre 1 et 3%. Mais bonne nouvelle ! Personne ne vous interdit de tenter votre chance plus d'une fois. Promis, il n'y a pas de TVA supplémentaire pour le deuxième e-mail ni pour aucun des autres e-mails suivants. Il existe des dizaines de raisons pour lesquelles votre cible pourrait ne pas ouvrir ou répondre à votre offre, et vous avez parfaitement le droit de la relancer. Par contre, attention à ne pas spammer vos prospects d’emails tous les jours. Il est important de rester top of mind, mais du côté positif. Alors, susciter l’attention de votre cible avec des mails pertinents et avec un temps minimum entre deux envois.
Vous l’aurez compris, à vous de mixer et de déterminer 3 scénarios qui vous semblent le plus pertinent par rapport à votre produit et votre marché.
Pour faciliter la mesure du votre ROI et l’optimisation de vos canaux d’acquisition, il vous est impératif de construire vos propres scénarios sur le même schéma que nous vous présentons.
Etape 3 : Création de vos templates email & Discours call
Utilisez pour vos 3 scénarios précédemment choisis, les MÊMES templates et discours. Si le message n’est pas le même, vos taux de conversion seront différents, et vous ne pourrez pas juger, de façon objective, la performance de vos différentes campagnes.
Après un sondage Linkedin, vous étiez nombreux à nous demander des exemples d’emails ou de pitch téléphoniques.
Voici 2 exemples d’emails de prospection que nous utilisons :
- EMAIL n°1
Taux d’ouverture: 80% Taux de réponse : 13% Taux de rendez-vous : 3%
Object : “Intro”
Message :
Bonjour xxx, je vous contacte car, j'ai entendu parler de vous sur LinkedIn.
Je m'appelle xxx et je travaille chez xxx, une solution qui permet de XXX. Nous aidons actuellement 1500 entreprises comme la vôtre à développer leur business en leur permettant de contacter directement les décisionnaires.
Je serais ravi de vous rencontrer et de vous faire une démo ! Qu’en dites-vous ? ☺ Cliquez ici pour prendre rendez-vous.
Très belle journée et à bientôt, j’espère 😃
- EMAIL n°2
Taux d’ouverture : 60% Taux de réponse = 8% Taux de rendez-vous = 6%
Objet : Your Company x Company
Message :
Bonjour 👻,
En tant que Responsable E-commerce B2B chez , j’imagine que le nombre de visiteurs B2B qui convertissent sur votre site web est un enjeu majeur.
A ce titre, notre technologie vous permet d’identifier les visiteurs anonymes n’ayant pas rempli de formulaire sur votre site.
Je serai ravi d’en discuter davantage avec vous pour voir comment aider @entreprise à atteindre ses objectifs.
SIGNATURE
Discours par téléphone:
Il est assez difficile d’établir un discours par téléphone, tant celui-ci doit être orienté sur votre produit. Voici donc les best practices à avoir :
- Appeler la personne par son prénom
- Ne pas essayer de vendre son produit au téléphone (important)
- Dire pourquoi on appelle (prendre rdv)
- Se présenter et parler de son produit rapidement et enchaîner en proposant un créneau AVANT de qualifier le prospect, ne pas hésiter à annuler le rdv si nécessaire par la suite
- Traiter les éventuelles objections en donnant des chiffres de ce qu'on peut apporter par exemple en proposant toujours un créneau après la réponse.
- Utiliser une phrase du type “Je ne vous dérange pas ?” réduit de 40% vos chances d’obtenir un rendez-vous alors que demander au prospect “Comment allez-vous ? ” multiplie par 3 les chances de fixer un rendez-vous.
Etape 4 : Choisissez les outils qui vous aideront pour votre prospection.
Grâce à une base de données qui match les adresses IP avec les numéros de SIREN des entreprises, GetQuanty identifie les entreprises qui visitent votre site Web. Vous allez ainsi pouvoir connaître les 98% de vos visiteurs qui ne remplissent pas de formulaire sur votre site. Ces visiteurs sont des prospects, certains seront déjà matures et d’autres à nurturer mais ces derniers restent très intéressants pour des opportunités de business. Après l’identification des entreprises, GetQuanty va également les classer avec 4 niveaux de chaleur qui correspondront à l’intérêt que doivent y porter vos commerciaux et quelles stratégies de nurturing adopter. Un bon outil pour contacter les bons prospects au bon moment et éviter ainsi la prospection à froid.
Kaspr vous permet de récupérer les coordonnées de contacts identifiés avec emails et numéros de téléphone. Son utilisation est très simple ! Inscrivez-vous gratuitement et téléchargez l’extension Google Chrome. Une fois l’extension téléchargée, rendez-vous sur les profils Linkedin pour lesquels vous souhaitez récupérer l’adresse email et le numéro de téléphone. L’extension vous affichera les coordonnées des décideurs. Pour y avoir accès, vous devrez utiliser 1 crédit. A noter que vous pouvez faire encore plus en automatisant ce processus et en le connectant à votre CRM ou outil d’emailing !
A propos des outils d’emailing justement, nous recommandons d’utiliser Lemlist qui est très performant pour la création des séquences (emails + appels + linkedIn).
Pour les appels, vous pouvez également ajouter à votre stack RingOver, un outil qui vous permettra d’analyser les appels passés grâce à leur logiciel.
Lorsque vous avez choisi tous vos outils, schématisez votre process, par exemple:
Il est important de ne pas oublier votre CRM dans vos process afin de pouvoir centraliser et enregistrer les leads pertinents et qualifiés.
Constituez votre fichier de Prospection Commerciale
Pour constituer un fichier pertinent, voici les différentes étapes à suivre :
Identifiez les entreprises ainsi que les décideurs que vous ciblez avec GetQuanty.
L’identification des entreprises via GetQuanty va vous permettre de confirmer vos personas et/ou en former d’autres qui sont intéressants. Vous allez pouvoir concentrer votre prospection sur les prospects qui s’intéressent réellement à vous et les ajouter automatiquement dans votre pipeline commercial.
Rendez-vous sur LinkedIn et utilisez l’extension Kaspr pour récupérer les coordonnées de vos prospects. Constituer votre liste de contacts enrichis sur Kaspr et exportez les vers Lemlist ou bien commencez vos appels grâce à l’extension RingOver.
Exportez ensuite les contacts qualifiés vers votre CRM.
Créez votre tunnel de prospection BtoB
Votre exploration commerciale BtoB grâce au tunnel, appelé le « tunneling », qui est l'ensemble des étapes qui composent votre campagne. Vous comprendrez que la lumière à la fin représente un rendez-vous avec un nouveau client potentiel 😜.
La première chose à retenir est que prospecter, c'est prendre du temps à quelqu'un qui n'en a pas, qui ne vous connaît pas et qui ne veut pas savoir que vous existez. Cela semble dur, mais c'est la vérité. C'est pour cette raison que prévoir une bonne campagne est important.
Évaluez vos prospects
Il est important d'accélérer votre process commercial et de vous y tenir, ce qui simplifiera le suivi pour vous et votre organisation. En planifiant à l'avance la vitesse et le contenu des différentes demandes, vous créerez une expérience cohérente pour vos objectifs et augmenterez ainsi les taux de conversion.
On observe souvent une autre erreur, on démarre à toute allure, avec des rappels tous les deux jours, puis, petit à petit, vous supprimez les rappels jusqu'à ce que vous abandonniez...
Faites le contraire, en vidant d'abord, puis en accélérant pour créer un sentiment d'urgence et d'engagement. Il faut en moyenne 8 interactions pour obtenir le premier rendez-vous avec un client potentiel¹. Alors n'abandonnez pas la route !
- Bien penser sa prospection par email
Le contenu de votre message
La personnalisation du contenu est importante et ne se limite pas à changer le prénom ou le nom d'un e-mail ordinaire. Pour trouver de nouveaux clients, vous devrez faire mieux que cela.
Quelle valeur apporterez-vous à vos clients potentiels ? Cela peut prendre plusieurs formes. Partager des articles de blog ou des vidéos qui résolvent des problématiques. Mais vous pouvez aussi les divertir avec un contenu amusant ou une approche unique. N'hésitez pas à vous inspirer de la méthode A.I.D.A pour rendre votre message plus percutant, qui est l'une des meilleures méthodes de structuration de contenu pour la génération de leads !
Encart méthode AIDA :
Cette méthode marketing est l’acronyme de :
A- Attention (Awareness) : attirer, capter l’attention du consommateur
I- Intérêt (Interest) : aiguiser son intérêt
D- Désir (Desire) : stimuler son désir
A- Action : déclencher l’achat
Ce modèle matérialise les 4 étapes essentielles par lesquelles un consommateur passe pour effectuer son achat. Cela permet de créer un cadre pour créer du contenu, un email, un post réseaux sociaux ou construire sa stratégie de prospection.
Il est plus simple de savoir quel contenu proposer à son prospect en sachant ce qui l’intéresse vraiment et ce n’est pas toujours une information facile à trouver. Grâce à l’identification du parcours client de votre prospect sur votre site, GetQuanty vous permet de savoir quelles pages ont été visitées. C’est donc un moyen efficace et rapide de savoir quel sujet pertinent vous allez utiliser afin de vous démarquer et d’avoir un échange riche avec votre prospect.
- Les meilleurs timings pour réussir votre prospection commerciale
On se demande souvent quel est le bon timing pour envoyer des messages afin d'obtenir de meilleurs résultats. En fait, l’email est un moyen de communication asynchrone, ce n'est pas une conversation et donc cette question est moins importante qu'on ne l'imagine.
Évitez les lundis, surtout le matin. Les rendez-vous hebdomadaires battent leur plein et votre audience est limitée. Nous évitons également le mercredi après-midi, car il s'agit généralement d'une demi-journée non travaillée par des personnes à 80% ou des personnes avec enfants. Généralement, les mardis et jeudis sont des jours intéressants.
Regardez votre agenda, il est souvent le re et de l’emploi du temps de vos prospects. Misez donc sur les créneaux horaires qui sont les plus disponibles. N’hésitez pas à tester et tirer des conclusions sur les mails qui apportent le plus de réponses.
L'autre solution pour éviter de faire des relances au hasard, utilisez GetQuanty et transformez votre site web en votre assistant commercial favori en mettant en place des alertes en temps réel. Vous pourrez ainsi garder un œil sur l’ensemble de votre pipeline de vente 24h/24 et 7j/7, intégrer les informations sur vos prospects directement dans vos outils CRM et cibler votre audience au bon moment.
¹ Sales Training Rain
Analyse des actions et établir les KPIs des campagnes
Pour comprendre quelle action fonctionne ou quelle action ne fonctionne pas, il faut avoir le réflexe systématique d’analyser cela à l’aide de KPI clairement définis et des objectifs à atteindre. Pour atteindre ces objectifs, chez Kaspr, nous utilisons la méthode OKR qui définit clairement le plan d’action et les objectifs à atteindre.
Voici les KPIs les plus essentiels :
Un conseil : définissez la fréquence de vos KPI : les rapporter tous les mois ? Toutes les 2 semaines ? Et mesurez l'évolution
En deuxième partie, il faudra analyser vos coûts, afin de mesurer le Retour sur Investissement, ce fameux ROI.
Basez votre ROI sur vos objectifs définis : Inscription ? Achat ? Et comparez-le avec votre CAC. Cette étape est très importante pour comprendre si le temps passé avec les actions effectuées est cohérent.
Si votre CAC via la prospection est 5 fois plus élevé que votre CAC moyen, alors la méthode que vous utilisez n’est probablement pas la meilleure. Dans ce cas, adaptez vos méthodes ou les outils que vous utilisez.
Formule pour mesurer votre ROI :
ROI = (Revenus générés par les leads – dépenses totales (marketing + Ventes) pour générés les leads)/ dépenses totales (marketing + Ventes) pour générer les leads.
Pour finir...
Vous avez maintenant tous les conseils nécessaires pour mettre en place votre prospection et faire évoluer vos revenus de façon considérable !
A noter que si vous avez besoin d’un accompagnement pour mettre en place GetQuanty ou bien Kaspr, vous pouvez directement nous contacter !
Suivez-nous également sur les réseaux sociaux pour toujours plus de conseils et n’hésitez pas à partager ce document à toutes les personnes qui le souhaitent !
Signé GetQuanty & Kaspr from France with Love