Sabías que LinkedIn dice...
- El 78% de los vendedores sociales superan a los que no utilizan plataformas de medios sociales.
- Los profesionales de la venta social tienen un 50% más de probabilidades de alcanzar o superar las cuotas de ventas.
- Los vendedores B2B crean un 45% más oportunidades que los compañeros con puntuaciones más bajas en el índice de venta social.
No hay duda de que entender tu índice de venta social en LinkedIn es cada vez más importante. 💯
Aquí hablaremos de qué es, por qué es crucial para la venta basada en el valor y cómo mejorarla.
Resumen
- El índice de ventas sociales de LinkedIn (SSI) mide cuatro actividades en tu cuenta de LinkedIn o Sales Navigator.
- LinkedIn calcula tu SSI en función de varios puntos dentro de las cuatro actividades.
- Mejorar tu SSI no es un ejercicio de marcar casillas, sino que forma parte de un enfoque de venta más amplio basado en el valor.
¿Qué es el índice de ventas sociales (SSI) de LinkedIn?
Tu índice de ventas sociales mide cuatro actividades que tienen lugar en LinkedIn y Sales Navigator.
Las actividades son:
- Crear una marca profesional.
- Establecer relaciones sólidas.
- Encontrar a las personas adecuadas.
- Comprometerse con la información.
A continuación te mostramos un ejemplo del índice de ventas sociales (SSI):
¿Cómo encontrar tu puntuación SSI en LinkedIn?
La puntuación SSI sólo estaba disponible para personas con una cuenta de Sales Navigator. Pero, LinkedIn decidió ponerla a disposición de cualquier persona con una cuenta de LinkedIn.
Para verla, sigue estos pasos:
- Asegúrate de haber iniciado sesión en tu cuenta de LinkedIn.
- Visita: www.linkedin.com/sales/ssi.
- ¡Ya está! Verás tu puntuación comparada con la de los líderes de tu sector.
¿Cómo se calcula el SSI de LinkedIn?
Los cuatro pilares que hemos mencionado antes calculan tu SSI de LinkedIn. 👆
Cada uno de ellos se mide en los siguientes puntos:
Crear una marca profesional:
- Tener un perfil completo (incluida la foto de portada, etc.).
- El uso de multimedia en tu perfil.
- Las publicaciones y los seguidores que obtienes de ellas.
Establecer relaciones sólidas:
- Cuántas conexiones tienes.
- Líderes empresariales y conexiones internas en tu red.
- Tasa de aceptación de conexiones.
Encontrar a las personas adecuadas:
- Las búsquedas avanzadas que realizas.
- El número de perfiles que ves.
- Cuántos prospectos ven tu perfil.
- Los días que estás activo.
- El número de clientes potenciales que guardas.
Comprometerse con la información:
- Cuántos engagements das y recibes.
- Participación en tus publicaciones de formato largo.
- Cuántas veces se comparte tu contenido.
- Tasa de respuesta de InMail.
- Cuentas guardadas.
- Grupos a los que te unes.
- Visitas de investigación.
Cómo mejorar tu índice de venta social
Mejorar tu SSI no es un ejercicio de marcar casillas. ⛔
En lugar de eso, hay que convertir la venta basada en el valor en la norma.
He aquí algunas cosas en las que centrarse sin fijarse en cuál es tu puntuación. Empieza a ocuparte de estas actividades en tu prospección diaria; la puntuación se ocupará de sí misma.
Crea tu marca personal
Esto se relaciona con al menos dos de las medidas de SSI. Crear una marca personal es una nueva prioridad para vendedores y reclutadores. 💯
Hablamos con Jack Neicho, Ejecutivo de Cuentas Senior en Salesloft, sobre la construcción de una presencia en línea.
Ha creado un podcast llamado "no big deal". En él, entrevista a profesionales de las ventas sobre sus acuerdos para averiguar qué aprendieron de sus errores y cómo lo enfocarían la próxima vez.
Nos cuenta:
"Vendo a comerciales. Y ahora tengo una gran cantidad de credibilidad ya que soy un gran nerd de ventas, y tengo una gran red que realmente me ha ayudado."
Encontrar a las personas adecuadas
La funcionalidad de búsqueda avanzada de LinkedIn y Sales Navigator es clave para encontrar a tu público objetivo.
Con un perfil de LinkedIn gratuito, puedes utilizar filtros de búsqueda de personas como:
- Conexiones de.
- Seguidores de.
- Ubicación.
- Temas de los que hablan.
- Empresa actual.
- Empresa anterior.
- Escuela.
- Sector.
- Abierto a.
- Categorías de servicios.
- Palabras clave (nombre, apellidos, cargo, empresa, escuela).
Esto es genial si no tienes una cuenta de LinkedIn Sales Navigator.
💡 Sigue estos consejos de Sales Navigator para saber cómo encontrar a las personas adecuadas con las características.
No olvides aprovechar también tu red de contactos. Jack habla de cómo esto le ha ayudado a encontrar a las personas adecuadas.
Él dice:
"Con la venta ascendente, a menudo conozco a un ejecutivo de cuentas o a un representante de ventas de una empresa con el que puedo ponerme en contacto. Puedo preguntarles por su stack tecnológico y sus retos".
La venta ascendente, como parte de los primeros puntos de contacto, es una forma estupenda de obtener información sobre el terreno. Cognism utiliza este método para obtener información de sus principales usuarios, como representantes de ventas, ejecutivos de cuentas y vendedores.
Aunque no son los que toman las decisiones, conocen los retos y las tareas diarias.
Este es un ejemplo de un InMail que podrías enviar cuando haces venta ascendente. 👇
Comprométete con lo que comparte tu ICP
Debes incorporar los esfuerzos de ventas basados en LinkedIn a tu prospección diaria.
Aparte de tus publicaciones y de construir tu perfil y alcance, debes comprometerte con tu red profesional. Después de aceptar las solicitudes de conexión que te envíen, piensa en lo que viene a continuación. ¿Cuándo empiezas a comprometerte con el contenido de tu audiencia?
Recuerda, tienes que tener objetivos para mantener a tu ICP comprometido. Intenta que te guste, compartir y comentar si puedes aportar valor.
He aquí tres reglas que debes seguir:
- Responde siempre a tus mensajes directos (DM´s)
- Responde a todos los comentarios de tus publicaciones en LinkedIn.
- Personaliza siempre tus solicitudes de conexión.
Fortalece las relaciones
Hoy en día, el éxito en las ventas outbound radica en establecer relaciones. LinkedIn es la plataforma perfecta para hacerlo y crear demanda para tu empresa.
Los objetivos que hemos mencionado anteriormente para relacionarte con tu ICP te ayudarán. Pero, ¿qué más puedes hacer para medir cómo la construcción de tu red profesional alimenta las relaciones?
Obaid Durrani, Responsable de Contenidos de HockeyStack, tiene algunas ideas. Ha desarrollado su propio sistema de LinkedIn para la creación de contenidos B2B.
Éstas son las métricas que sugiere:
- Aumento del compromiso. El compromiso que tienes con personas relevantes irá en aumento. Esto va más allá de comentarios sin sentido como "Estoy de acuerdo".
- Aumento de seguidores. No atraerás a cualquiera, sino a las personas con las que quieres hacer negocios.
- Mayor rendimiento. El contenido que compartas empezará a rendir más a medida que entiendas mejor a tu audiencia.
- Mayor volumen . Publicar contenido se convierte en parte de tu cadencia de ventas. Empieza a publicar más.
- Más oportunidades. Notarás que te invitan a participar en podcasts y otras actividades paralelas. Es una buena señal de que lo que estás haciendo funciona.
FAQ
Estas son algunas preguntas formuladas sobre el SSI de LinkedIn. 👇
¿Afecta el índice de ventas sociales de LinkedIn a mi visibilidad en la plataforma?
El índice de ventas sociales (SSI) de LinkedIn mide cómo utilizas LinkedIn para actividades de ventas sociales. El SSI no afecta a la visibilidad de tu perfil. Pero puede afectar a tu visibilidad en función de tu interacción con otros usuarios y tu presencia en LinkedIn.
¿Cuáles son los beneficios de una alta puntuación en el índice de ventas sociales en LinkedIn?
Tener una puntuación alta en el índice de ventas sociales de LinkedIn puede proporcionar varios beneficios. Y no solo ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas.
- Mayor visibilidad: Una puntuación SSI alta indica que eres activo en LinkedIn. Esto significa que el algoritmo puede centrarse en mostrar tu contenido y perfil a un público más amplio.
- Marca personal: Puedes presentarte como un líder de opinión compartiendo contenido valioso e interactuando con los demás. Esto puede ayudar a impulsar tu reputación y credibilidad.
- Alcance de la red profesional: El uso de las redes sociales ayuda a ampliar tu red de contactos. Te relacionarás con personas relevantes de tu sector cuando realices actividades que impulsen el SSI. Y no sólo con posibles clientes, sino también con personas influyentes y socios.
- Mejora la construcción de relaciones: La venta social consiste en construir relaciones significativas. Una puntuación de SSI alta indica que te relacionas con tu red, inicias conversaciones y fomentas las relaciones.
- Acceso a información y herramientas: LinkedIn proporciona más información y herramientas a los usuarios con puntuaciones SSI más altas. Estos recursos pueden incluir acceso a análisis avanzados, recomendaciones personalizadas y materiales de formación. Aprovechar estos recursos puede mejorar aún más tus estrategias de venta social y tu eficacia.
- Ventaja competitiva: Una puntuación SSI alta puede darte una ventaja en un mercado competitivo. Demuestra tu dedicación al uso de LinkedIn como herramienta de ventas y te diferencia de otros que no tienen una fuerte presencia online.
¿Puedo ver gratuitamente mi índice de ventas sociales en LinkedIn?
Sí. Aunque la visualización de tu puntuación solía formar parte de las licencias de Sales Navigator, ahora cualquiera puede verla de forma gratuita.
Sigue estos pasos para ver tu índice de ventas sociales de LinkedIn de forma gratuita:
- Asegúrate de haber iniciado sesión en tu cuenta de LinkedIn.
- Visita: www.linkedin.com/sales/ssi.
- ¡Ya está! Verás tu puntuación comparada con la de los líderes de tu sector.