Cómo Crear una Campaña de Ventas Personalizada que Destaque

Hola a todos, soy Rory Sadler, cofundador y CEO de trumpet. 🎺

En 2023, el cliente es el rey. Y eso significa que el mundo de las ventas debe evolucionar.

Tenemos que centrarnos más que nunca en el cliente potencial y crear una experiencia de ventas ultrapersonalizada.

Con la proliferación de canales de comunicación, los posibles compradores se ven bombardeados con mensajes que cada vez ignoran más.

Así que nuestro trabajo consiste en ayudar a nuestros posibles clientes a comprar.

He aquí algunos consejos que compartí en LinkedIn a principios de este año:

"1. Deja de ocultar tus tarifas

2. Deja de poner barreras a tus contenidos

3. ofrecer opciones de pago flexibles

4. céntrate en sus problemas, no en tus características

5. ofrece microdemostraciones en tus llamadas de descubrimiento

6. Ayúdales en su proceso de evaluación, por ejemplo con un análisis de la competencia.

7. Póngase en contacto con varias partes interesadas desde el principio para aliviar la presión sobre el "campeón" interno.

8. Utiliza un plan de acción mutuo para dar la máxima visibilidad a los siguientes pasos.

9. Personalice su enfoque de principio a fin

10. Ofrece una experiencia sin fisuras centralizando toda la información en un micrositio para facilitar el intercambio y la evaluación."

Para destacar, tienes que añadir valor a tu mensaje y personalizar tu prospección desde el eslogan hasta la venta. He aquí cómo construir relaciones sólidas con tus clientes potenciales, en 4 pasos.

Guía práctica para personalizar la prospección comercial

Paso 1 
Ve al grano

Hay que ir al grano.

Esto es especialmente importante cuando escribas correos electrónicos en frío o publicaciones en LinkedIn: si alguna parte de tu mensaje no aporta valor, elimínala.

Olvídate de frases hechas como "Espero que te vaya bien, soy comercial en la empresa X". Son egocéntricas y no aportan ninguna información relevante a tu posible cliente.

La mayoría de los compradores leen sus correos electrónicos en el teléfono. Si la línea de asunto y la primera frase de tu email no captan su atención, tu email irá directo a la papelera. 🚮

Aquí tienes algunos consejos para escribir tus correos electrónicos en frío ⬇️

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Paso 2 
Cambia los mensajes y personalízalos

Cuando te pones en contacto con un cliente potencial por primera vez, tienes que destacar entre la multitud.

Para ello, opta por un enfoque personalizado, creativo y coherente.

Por ejemplo, los mensajes de voz y los vídeos pueden tener un gran impacto, pero a menudo son demasiado escasos para marcar realmente la diferencia. Si recibo dos mensajes de voz, es mucho más probable que responda.

Demasiados vendedores se limitan a enviar correos electrónicos masivos a listas de cien personas y piensan que con eso basta.

Hay que ir más allá: 

• Dedica entre 5 y 10 minutos a estudiar cada cliente potencial que encaje en tu perfil de cliente ideal (ICP).
• Encuentra la información que necesitas para añadir un toque personal y creativo a tu mensaje
• Piensa en los siguientes pasos en función de la acción realizada en el primer punto de contacto.

Recuerda que necesitas iterar constantemente. Tu secuencia de ventas nunca será una versión definitiva. Es muy fácil quedarse en una rutina una vez que encuentras algo que te funciona, pero cada persona aprecia formas únicas de comunicación. Así que ten en cuenta los movimientos del cliente potencial.

Además, muchos canales se saturan rápidamente. Sin duda, los vídeos no tendrán el mismo efecto cuando todos los vendedores los utilicen. Por eso es esencial renovarse y estar al tanto de las nuevas tendencias.

En Trumpet, evaluamos nuestros mensajes y campañas cada semana. Damos un paso atrás para analizar en qué debemos centrarnos. Esto nos permite probar cosas nuevas constantemente, encontrar nuestros errores rápidamente y mejorar siempre.

Paso 3 
Orienta a tu comprador

El comportamiento del comprador B2B ha cambiado. Hace diez años, los vendedores eran una de las únicas fuentes de información. Hoy en día, los compradores hacen el 70% de su investigación en línea antes de hablar con un vendedor y el 72% de ellos preferiría no tener que hablar con un vendedor.

Hoy en día, los compradores B2B pueden encontrar información en :

• Sitios web con demos sin descargar.
• Sitios de reseñas.
• Redes sociales.
• Comunidades fuertes.
• Una red de colegas en LinkedIn.

Y todos estos canales de información pueden crear confusión e indecisión entre los compradores.

Nadie te enseña a elegir qué software comprar para tu empresa. Es función de los comerciales guiar a sus clientes potenciales a través del ciclo de compra.

• Fíjate plazos. Ofrece a tus compradores visibilidad sobre la duración del proyecto y los pasos siguientes.

• Crea un plan de acción mutuo. Te ayudará a educar a tu contacto interno, a exigirle responsabilidades y a hacer avanzar la venta.

• Ofrece una experiencia de compra clara. Tus compradores quieren saber cómo funciona el proceso, cómo les ayudarás y qué tienen que hacer.

Lo más importante es ayudar a tu comprador a convencer a su propia empresa de que tu solución es la adecuada, proporcionándole recursos que no encontrará en ningún otro sitio. 

Además de hablar de tu producto, tienes que ayudarles en el proceso de venta e implantación para que la compra sea un éxito.

Paso 4 
Toma la iniciativa

Si hay algo que aconsejo a los comerciales en materia de prospección es:
 
⛔ Evitar las preguntas sobre sus competidores. ⛔
 
Los prospectos pueden obtener toda la información que deseen en Internet, incluidas reseñas de ofertas y empresas. E incluso si les encanta tu producto (o el de un competidor), es probable que comparen varias opciones antes de tomar una decisión. Tiene sentido comparar precios y ofertas antes de dar el paso.
 
No podrás evitar esta comparación, así que anticipa las preguntas y prepárate para hablar de los puntos fuertes y débiles de tus competidores.

He aquí un ejemplo de respuesta para tomar la iniciativa:

"Así que la empresa X, en la que probablemente se fijen para estas soluciones, es excelente en X y es conocida en el mercado por ello. La razón por la que creo que nosotros encajamos mejor es porque usted ha dicho que un requisito clave para usted es X. Esta es un área en la que nuestros clientes dicen que somos muy fuertes".

De este modo, tu entrevistador podrá transmitir el mensaje a su Director Financiero y a otros responsables de la toma de decisiones, que sin duda le exigirán haber realizado una comparación completa de las soluciones disponibles en el mercado.
 
Si eres capaz de ayudar a tu comprador en su investigación, le estarás haciendo un favor. ✅

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