Personnalisez votre prospection pour obtenir des réponses

✔️ Tribune de Rory Sadler, cofondateur et PDG chez trumpet

Salut à tous, je suis Rory Sadler, cofondateur et PDG de trumpet. 🎺

En 2024, l’acheteur est roi. Et cela signifie que le monde de la prospection B2B doit évoluer.

Nous devons plus que jamais nous concentrer sur le prospect et créer une expérience de vente ultra-personnalisée.

Avec la multiplication des canaux de communication, les acheteurs sont bombardés de messages qu’ils ignorent de plus en plus.

C’est donc notre rôle d’aider nos acheteurs à acheter.

Voici quelques conseils que j’ai partagés sur LinkedIn en début d’année :

“1. arrêtez de cacher vos tarifs

 

2. arrêtez de protéger votre contenu (gated)

 

3. proposez des options de paiement flexibles

 

4. concentrez-vous sur leurs problèmes, pas vos fonctionnalités

 

5. proposez des micro-démos dans vos appels de découverte

 

6. aidez-les dans leur processus d’évaluation, par ex. avec une analyse concurrentielle

 

7. contactez plusieurs parties prenantes dès le début pour soulager la pression sur le “champion” interne

 

8. utilisez un plan d’action mutuel pour offrir un max de visibilité sur les étapes suivantes

 

9. personnalisez votre approche du début à la fin

 

10. offrez une expérience harmonieuse en centralisant toutes les informations sur un microsite afin de faciliter le partage et l’évaluation”

Pour vous démarquer, vous devez apporter de la valeur à votre message et personnaliser votre prospection de la phrase d’accroche à la vente. Voici comment créer des relations solides avec vos prospects, en 4 étapes.

Guide pratique pour personnaliser sa prospection commerciale

Étape 1 
Allez droit au but

Oubliez les arguments marketing sans substance, les hyperboles et le jargon inutile. 🙅

Ceci est particulièrement important lorsque vous rédigez des emails à froid ou des messages LinkedIn : si une partie de votre message n’apporte aucune valeur ajoutée, supprimez-la.

Oubliez les phrases d’accroche de type : “J'espère que vous vous portez bien, je suis commercial(e) chez l’entreprise X”. Elles sont centrées sur vous et n'apportent aucune information pertinente à votre prospect.

La plupart des acheteurs lisent leurs emails sur leur téléphone. Si l’objet et la première phrase de votre email n'attirent pas leur attention, votre email va aller directement à la poubelle. 🚮

Voici quelques conseils pour rédiger vos messages à froid ⬇️

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Étape 2 
Adaptez votre plan de communication à votre prospect

Lorsque vous contactez un prospect pour la première fois, vous devez sortir du lot.

Pour cela, optez pour une approche personnalisée, créative et constante.

Par exemple, les messages vocaux et les vidéos peuvent avoir un impact important, mais ils sont souvent trop clairsemés pour vraiment faire la différence. Si je reçois deux messages vocaux, il y a beaucoup plus de chances que je réponde.

Beaucoup trop de commerciaux se contentent d’envoyer des emails en masse à des listes composées d’une centaine de personnes et pensent que cela suffit.

Vous devez aller plus loin : 

• Passez 5 à 10 minutes à étudier chaque prospect qui correspond à votre profil client idéal (ICP).
• Trouvez les informations nécessaires pour ajouter une touche personnelle et créative à votre message.
• Adaptez les étapes suivantes en fonction des résultats de votre première accroche.

Et surtout, votre approche doit constamment évoluer. Votre cadence de prospection n’est jamais finale. Il est facile de s’installer dans une routine lorsqu’on a trouvé quelque chose qui fonctionne, mais chaque personne est différente, avec ses propres préférences. Prenez toujours en compte les actions de votre prospect.

En outre, beaucoup de canaux sont rapidement saturés. Les vidéos n’auront certainement plus le même effet lorsque tous les commerciaux les utiliseront. C’est pourquoi il est essentiel de se renouveler et de rester à l'affût des nouvelles tendances.

Chez trumpet, nous évaluons nos messages et nos campagnes toutes les semaines. Nous prenons du recul pour analyser ce sur quoi nous devons nous concentrer. Cela nous permet d’essayer de nouvelles choses constamment, de trouver nos erreurs rapidement et de toujours nous améliorer.

💡Obtenez plus de conseils en prospection en consultant nos guides pratiques :

• Transformer LinkedIn Sales Navigator en véritable générateur de leads
• Réussir son premier contact en 3 étapes [+ cadence de prospection]
• Comment trouver un numéro de téléphone sur LinkedIn [étape par étape]

Étape 3 
Guidez votre acheteur

Le comportement de l’acheteur B2B a changé. Il y a dix ans, les commerciaux étaient l’une des seules sources d’information. Aujourd’hui, les acheteurs font 70% de leurs recherches en ligne avant de parler à un commercial et 72% d’entre eux préféreraient ne pas avoir à parler à un représentant.

De nos jours, les acheteurs B2B peuvent trouver des informations sur :

• Les sites Internet avec des démos accessibles
• Les sites d’évaluation
• Les réseaux 
• Les communautés professionnelles
• Leur réseau LinkedIn

Et tous ces canaux d’information peuvent créer de la confusion et de l'indécision chez les acheteurs.

Personne ne vous apprend à choisir quel logiciel acheter pour votre entreprise. C’est le rôle des commerciaux de guider leurs prospects à travers le cycle d’achat.

• Établissez des échéanciers. Donnez de la visibilité à vos acheteurs sur la durée du projet et les prochaines étapes.
• Créez un plan d’action mutuel. Il vous aidera à éduquer votre contact à l’interne, à le tenir responsable et à faire avancer la vente.
• Offrez une expérience d’achat claire. Vos acheteurs veulent savoir comment le processus fonctionne, comment vous allez les aider et ce qu’ils doivent faire.

Le plus important est d’aider votre acheteur à convaincre sa propre entreprise que votre solution est la bonne, en lui apportant des ressources qu’il ne trouvera pas ailleurs.

En plus de parler de votre produit, vous devez l’assister sur le processus de vente et de mise en œuvre pour que l’achat soit un succès.

Étape 4 
Prenez les devants

S’il y a une chose que je conseille aux commerciaux en termes de prospection c’est :
 
⛔ Arrêtez d'éviter les questions à propos de vos concurrents. ⛔
 
Les prospects peuvent obtenir toutes les informations qu’ils souhaitent en ligne, y compris des avis sur les offres et les entreprises. Et même s’ils adorent votre produit (ou celui d’un concurrent), ils vont certainement comparer plusieurs options avant de prendre leur décision. II est logique de comparer les prix et les offres avant de se lancer.
 
Vous n’éviterez pas cette comparaison, alors anticipez les questions et soyez prêt à parler des atouts et des faiblesses de vos concurrents.
 
Voici un exemple de réponse pour prendre les devants :

“L’entreprise X, que vous allez certainement considérer pour cette solution, fait très bien X et elle est reconnue sur le marché pour cette spécialité. Cependant, je pense que nous sommes la meilleure solution pour vous parce que vous avez indiqué ce besoin clé qui est un domaine dans lequel nous excellons d’après nos clients.”

Ainsi, votre interlocuteur pourra passer le message à son CFO et aux autres décisionnaires, qui exigeront certainement qu’il ait fait une comparaison complète des solutions disponibles sur le marché.
 
Si vous êtes capable d’aider votre acheteur dans ses recherches, vous lui faites une faveur. ✅

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