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Guides pratiques 31 mars 2023

Transformer LinkedIn Sales Navigator en véritable générateur de leads

Morgan J Ingram
Creative Advisor @ Cognism

✔️ Tribune de Morgan J. Ingram, créateur de contenu à Cognism

générer des leads avec LinkedIn sales navigator

Salut les commerciaux, je suis Morgan J Ingram, créateur de contenu chez Cognism 👋

 

Toute bonne prospection B2B part d’un fichier prospect de qualité. Et il existe l’outil parfait pour créer une liste de contact : LinkedIn Sales Navigator.

La plupart des commerciaux l'utilisent quotidiennement. Pourtant, beaucoup d’entre eux ne savent pas comment l’exploiter à la hauteur de son potentiel.

C’est pourquoi j’ai décidé de partager avec l’équipe de Kaspr ces conseils pratiques et simples à mettre en place pour transformer votre Sales Nav en machine à générer des leads.

Voilà comment organiser votre Sales Navigator pour mettre toutes les chances de votre côté et vous assurer qu’il vous livre constamment des leads pertinents et de qualité.

 

J’ai divisé ce guide en deux sections :

  • Première partie : réorganiser votre Sales Nav en 20 minutes. Vous pouvez mettre ces actions en place immédiatement. Je vais vous montrer comment créer des listes pertinentes dans Sales Nav et les garder à jour.
  • Deuxième partie : que faire une fois que votre Sales Nav est en place. Une fois que vous êtes prêt à transformer vos listes de prospects et vos recherches en $$$, ces actions vont vous aider à remplir votre pipeline continuellement.
    Ces astuces vous dévoilent comment j’utilise Sales Navigator moi-même au quotidien.

Ce guide pratique dévoile comment j’utilise Sales Navigator moi-même au quotidien.

Meilleures astuces pour générer des leads avec Sales Navigator

Première partie - réorganisez vos listes de prospects en 20 minutes

Étape 1 
Créez ces 3 recherches enregistrées

Pour être complètement honnête, je passe la plupart de son temps dans la section “Listes de prospects” (ou Lead lists) de Sales Navigator.

Les listes des comptes (Account lists) peuvent être utiles, mais la partie prospects est beaucoup plus efficace. Elle apporte plus de détails qui vous aident à adapter votre prise de contact.

 

Pour commencer, affinez vos résultats en utilisant les filtres suivants :

  • Intitulé du poste précédent
  • Intitulé du poste actuel
  • Niveau hiérarchique
  • Spotlights
  • Secteur
  • Relations

 

Voici où les trouver dans Sales Nav. 👇

 

Sales Navigator filtres pour prospection

 

Avec ces filtres, vous trouverez les contacts qui sont vraiment pertinents pour votre prospection. Évidemment, n’hésitez pas à utiliser vos propres filtres, mais ceux-ci sont ceux qui fonctionnent le mieux pour moi.

 

L’étape suivante est cruciale. Enregistrez les trois recherches suivantes. 

 

Chacune d’entre elles vous apportent des informations différentes :

  1. Contacts qui ont changé de poste au cours des 90 derniers jours
  2. Nom de l’entreprise précédente (ciblez les entreprises pertinentes pour votre business)
  3. Contacts qui ont vu votre profil au cours des 90 derniers jours

 

Les recherches enregistrées permettent de profiter de l'une des meilleures fonctions de LinkedIn Sales Navigator, une fonction qui doit à tout prix faire partie de votre routine hebdomadaire :

Les alertes de ✨ nouveaux contacts ✨

Elles vous permettent de recevoir une notification à chaque fois qu’un contact est ajouté à votre recherche enregistrée.👇

 

exemple de listes de prospects sur Sales Navigator

Voilà. Vous avez créé un flux constant de nouveaux prospects à contacter. Et vous pouvez en profiter au maximum en utilisant les filtres mentionnés ci-dessus.

Pensez à créer différentes versions de ces trois recherches enregistrées. Ces variations sont basées sur les postes et les secteurs que vous ciblez. Par exemple, les commerciaux qui ont changé de poste au cours des 90 derniers jours.

Step 2 
Créez ces 5 listes de prospects

Les listes de prospects sont essentielles pour organiser votre prospection. Vous devez assurer le remplissage de votre pipeline quotidiennement, que vous soyez en charge du développement des ventes, responsable de compte ou PDG.

Ajoutez les leads issus de vos recherches enregistrées à des listes de prospects. Cela vous permettra de savoir exactement qui vous devez contacter et quand. Il est essentiel que vous restiez constant lorsque vous faites de la prospection. 💯

 

Je recommande de créer ces 5 listes de prospects et de les garder à jour :

 

  1. Liste par secteur - À quel secteur vendez-vous le plus ? Cette liste comprend tous les contacts que vous souhaitez cibler au sein d’une industrie ou d’un secteur particulier. Créez une recherche enregistrée qui filtre les contacts selon leur ancienneté et leur secteur. Gardez cette liste à jour avec toutes les personnes que vous démarchez actuellement.
  2. Les clients avec le plus d'utilisateurs - Il s’agit d’une liste basée sur les personnes qui travaillent dans vos 25 comptes avec le plus de d’utilisateurs. Si certains de ces contacts quittent leur entreprise, il peut être intéressant de les contacter. S’ils connaissent déjà votre solution, ils vont certainement être intéressés à l’utiliser dans leur nouvel emploi.
  3. Vos clients actuels - Cette liste regroupe les personnes travaillant pour vos clients actuels. Ajoutez une centaine de personnes à cette liste. Priorisez les personnes qui sont dans votre région, celles qui ont témoigné pour une étude de cas ou qui ont prôné votre marque et votre produit. Si ces personnes changent d’entreprise, il y a de grandes chances qu’elles suggèrent votre solution à l’interne.
  4. Les décideurs clés de vos ventes précédentes - Ce sont les personnes avec qui vous avez eu affaire lors de vos ventes précédentes. Elles vous connaissent déjà et aiment votre produit. Si elles commencent un nouveau rôle dans une nouvelle entreprise, assurez-vous de le savoir ! Ces contacts sont précieux, vous avez déjà créé des liens et gagné leur confiance. Gardez le contact régulièrement avec eux.
  5. Les décideurs clés des comptes que vous avez perdus - Si vous avez manqué une vente à cause du prix ou d’un mauvais timing, gardez ces comptes au chaud ! Vous ne savez jamais quand ils seront prêts à reprendre le dialogue.
Deuxième partie - vos actions hebdomadaires

Étape 3 
Alimentez votre générateur de leads

Ok. Vous avez vos recherches enregistrées et vos listes de prospects. Mais comment les convertir en leads qualifiés ?

Le secret est d’être constant. Vous avez un excellent générateur de leads dans Sales Navigator, maintenant il faut l’alimenter.

Vous devez inclure cette étape dans vos tâches hebdomadaires. 📆

Chaque semaine, bloquez une heure dans votre calendrier. Personnellement, je bloque du temps le vendredi après-midi pour planifier les tâches de la semaine suivante et savoir à l’avance qui je vais contacter.

D’abord, regardez vos recherches enregistrées. Ya-t-il du nouveau ? Vérifiez ces contacts et ajoutez-les à vos listes de prospects, prêts à être engrangés dans votre cadence de prospection.

Ensuite, intéressez-vous aux décideurs clés de vos ventes précédentes. Si je repère un contact de cette liste qui a changé de poste, je le contacte avec un message simple. 👇

 

exemple de message de prospection LinkedIn nouveau role

 

💡Tous les messages que vous envoyez à vos clients précédents doivent être sincères.

S’ils viennent tout juste de commencer une nouvelle fonction, attendez un peu avant de faire le suivi.

Ils sont certainement en train d’essayer de se connecter à leur nouveau laptop, alors laissez-leur le temps de se familiariser avec leur nouvel emploi.

J’ai remarqué que beaucoup de mes contacts répondent une fois qu’ils sont bien installés dans leurs nouveaux rôles. Sinon, vous avez envoyé un message sympathique dont ils se souviendront la prochaine fois que vous les contacterez (après quelques semaines).

Ensuite, passez au reste de vos listes de prospects. Suivez le même processus et identifiez qui vous avez besoin de contacter en priorité pour établir un plan d’action précis.

Enfin, consultez la page d’accueil de Sales Nav. Vous pouvez y trouver des indicateurs intéressants. Personnellement, je me concentre sur l’engagement des leads, en repérant par exemple les prospects qui ont consulté mon profil, et sur les alertes de changements de postes.

Étape 4 
Ajoutez-les à votre cadence de prospection

Votre Sales Navigator est prêt et vous avez planifié votre semaine de prospection.

Il est temps de perfectionner votre cadence.

Je commence par me connecter avec les prospects sur LinkedIn, puis je passe à un autre canal où je pense avoir plus de chances de recevoir une réponse. Généralement, je passe un appel de prospection ou j’envoie un email.

L’extension Chrome de Kaspr est utile pour récupérer les coordonnées des prospects, elle dans Sales Navigator et il vous suffit de cliquer dessus pour récupérer et exporter les coordonnées de vos prospects.

🥹 Vous n’avez pas encore les numéros de vos prospects ? Kaspr peut vous aider ! Inscrivez-vous gratuitement.

S’ils ne répondent pas à mes appels ou à mes emails, je retourne sur LinkedIn. À la place d’un InMail classique, j’envoie un message vocal ou une vidéo.

 

La cadence qu’utilise mon collègue David Bentham, directeur du développement des ventes chez Cognism, est assez similaire. 👇

 

cadence de vente et de prospection - Kaspr

 

N’oubliez pas : votre message d’accroche est important. Identifier des prospects et les ajouter à une cadence de prospection n’est qu’un début.

 

💡Pour gagner en efficacité, pensez à automatiser vos messages LinkedIn et vos demandes de connexion. Cependant, restez personnel et authentique !


Utilisez les indicateurs que vous avez mis en place dans Sales Navigator pour développer un message pertinent qui se démarque.

Bonne chance !

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