Comment faire de la prospection B2B en 2024 ?

Le travail des commerciaux est extrêmement prenant, et l'une de leurs tâches les plus importantes est de trouver de nouveaux clients - c’est-à-dire faire de la prospection B2B.

La prospection B2B consiste à identifier, contacter et, espérons-le, convertir des acheteurs potentiels (les prospects) en clients.

Pour y arriver, les équipes de vente et de marketing font appel à de nombreuses techniques en utilisant différents canaux de communication afin de qualifier, joindre et convaincre des professionnels à considérer leur produit. 

• Cet article vous apporte un aperçu complet sur la prospection B2B :
• La définition de la prospection B2B
• Les techniques de prospection commerciale les plus efficaces
• Nos meilleurs conseils pour réussir sa prospection

Commençons par définir ce qu’est la prospection B2B 👇

La prospection B2B, c’est quoi ?

La prospection est la démarche des commerciaux lorsqu'ils entrent en contact avec leurs clients potentiels pour leur parler de leur produit ou de leur service.

Le terme B2B signifie “Business to Business”. Contrairement à la prospection B2C, qui s’adresse aux consommateurs particuliers, le B2B se limite à la vente de produits ou services d’une entreprise à une autre.

Le but de la prospection commerciale B2B est donc de trouver des prospects professionnels au sein d’une organisation cible et de les convertir en clients.

Quelles sont les techniques de prospection B2B

Pour aider vos commerciaux à performer, il existe plusieurs techniques de prospection.

Voici les méthodes de prospection les plus courantes dans le secteur du B2B : 

L’appel ou l’email à froid

Pour trouver de nouveaux prospects, les commerciaux doivent parfois contacter des leads potentiels “à froid”, sans leur avoir jamais parlé auparavant.

Cela leur permet d’instaurer un premier dialogue pour qualifier et susciter l’intérêt chez l’acheteur.

L’appel à froid, ou le cold calling, est très efficace pour obtenir une réponse rapide et directe de la part du prospect et répondre à ses objections de vente.

Le warm call ou “appel à chaud”

Contrairement à l’appel à froid, lors d’un warm call, le commercial contacte un prospect qui a déjà exprimé son intérêt pour le produit ou le service.

Les appels à chaud sont efficaces pour faire descendre vos prospects qualifiés dans l'entonnoir de vente.

Le social selling

De nos jours, il est difficile d’ignorer le pouvoir des médias sociaux - l’eldorado de la prospection !

Le social selling, ou vente sociale, est un excellent moyen pour les commerciaux de trouver des prospects, de faire des recherches sur leurs futurs acheteurs et de découvrir leurs points de douleur.

LinkedIn est le réseau social le plus populaire et le plus performant dans le secteur du B2B.

📕Consultez notre guide complet sur le social selling en B2B.

La marque personnelle 

Développer sa marque personnelle est une méthode de prospection récente qui fait de plus en plus ses preuves.

En publiant régulièrement sur les plateformes sociales utilisées par leurs clients, les commerciaux peuvent renforcer leur crédibilité au sein de leur secteur.

Cela leur permet non seulement d’attirer de nouveaux prospects grâce à l’influence de leur profil (notamment sur LinkedIn), mais aussi de gagner la confiance de leurs clients potentiels lors d’un appel ou d’un email à froid.

💡 Découvrez comment calculer et améliorer votre Social Selling Index sur LinkedIn.

Les cadences de prospection

La cadence de prospection est une série prédéfinie de points de contact sur différents canaux.

Dans le monde de la prospection, il est rare d’obtenir une réponse dès le premier contact. C'est pourquoi les commerciaux mettent en place des séquences composées d’emails, de messages LinkedIn, d’appels et d’autres types de communication afin de trouver et guider leur prospect jusqu’à la prise d'un rendez-vous. 

Voici un exemple de cadence de prospection qui utilise une multitude de canaux de vente. 👇

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Le mapping de compte

Le mapping de compte est une pratique par laquelle les commerciaux identifient les différents décideurs clés et le parcours d’achat suivi par chaque entreprise cible.

Cette technique vous permet d'analyser le parcours client de vos comptes clés et d'étudier leur comportement d’achat.

Grâce au mapping, les commerciaux s’adressent simultanément à plusieurs parties prenantes pour mettre toutes les chances de leur côté, en adaptant leur message et leur approche en fonction de leur interlocuteur.

Quelle technique de prospection est la plus efficace ? 

Le choix de la méthode de prospection dépend des ressources internes de l’équipe commerciale et de l’audience ciblée. Par exemple, certains secteurs attachent beaucoup d’importance à la marque personnelle des vendeurs alors que d’autres sont plus sensibles à un appel direct.

Pour être certain d’opter pour la bonne technique, vous devez étudier vos profils clients cibles et tester plusieurs approches.

David Bentham, directeur commercial de Cognism, préconise une cadence de vente variée s’appuyant sur différents canaux de communication afin de trouver celui qui aura le plus d’impact sur votre prospect.

📕Si vous ne savez pas par où commencer, voici notre guide pratique pour réussir votre premier contact (avec un exemple de cadence complète).

8 conseils pour réussir sa prospection commerciale en 2024

Vous voulez faire passer votre prospection B2B au niveau supérieur ? Voici huit conseils qui vont vous aider à dépasser vos quotas. 📈

1. Définissez votre ICP

Définir votre profil client idéal (ICP) est crucial. L’ICP est la description détaillée d'une organisation qui, selon vous, tirera le plus le plus d'avantages de votre solution.

L’ICP permet à vos commerciaux de cibler des prospects pour leur faire connaître votre marque et votre produit.

Utilisez votre ICP pour créer une liste de prospection qui servira de référence à vos commerciaux lorsqu'ils repèreront et qualifieront leurs prospects.

Pour trouver des cibles correspondant à votre ICP, vous pouvez :

• Prospecter par téléphone 
• Prospecter par e-mail
• Prospecter sur les réseaux sociaux

Vous n’êtes pas sûr de savoir comment trouver des cibles qui correspondent à votre ICP ? 🤔 Voici quelques éléments à prendre en compte : 

• La taille de l'entreprise : Elle joue un rôle fondamental dans ses besoins, son budget et son chiffre d'affaires.
• Le secteur d’activité : Si votre produit ou service n'est utilisé que par un secteur ou une niche spécifique, votre ICP doit en tenir compte.
• La géographie : Où votre entreprise est-elle située et où peut-elle ou veut-elle faire des affaires ? Intéressez-vous notamment aux projets d’expansion de l’entreprise.
• Le stack technologique : Ceci est particulièrement important si vous commercialisez un SaaS. Étudiez les technologies utilisées par vos clients actuels ou celles qui peuvent être utilisées avec votre produit.
• Les besoins en conformité et légalité : Toute disposition légale que l’entreprise doit respecter.

Pour bien définir votre cible, suivez les conseils d'Anas Chakri de Lead Panda sur le ciblage chirurgical.

2. Fixez des objectifs de prospection clairs

Les objectifs sont essentiels pour organiser vos tâches et mesurer le succès de vos actions. 

Un plan d’action quotidien vous aidera à savoir sur quelles méthodes de prospection B2B vous devez focaliser votre attention et à les optimiser.

Pensez à faire le suivi des indicateurs suivants :

• Le nombre d’heures par jour consacrées à la prospection
• Le nombre de demandes de connexion LinkedIn envoyées et acceptées
• Le nombre d’appels passés et/ou d’emails envoyés
• Le nombre de rendez-vous décrochés
• Si le chiffre d'affaires cible du mois a été atteint
• Si le taux de décrochage a réduit
• Les types de nouveaux clients acquis par secteur ou région

Selon Morgan J Ingram, spécialiste en branding et en création de contenu, il est important de rendre vos objectifs SMART. Autrement dit :

• Spécifiques
• Mesurables
• Atteignables
• Relevant (Pertinents)
• Temporels

Si ce n'est pas le cas, ils n'auront pas l’impact attendu et risquent de ralentir votre progression.

3. Pré-qualifiez vos prospects

Votre ICP est votre ligne directrice. Mais, même si votre solution est parfaite pour les contacts correspondant à votre ICP, il peut arriver que certains d’entre eux ne soient pas intéressés.

Pour que votre développement commercial soit efficace, ne perdez pas votre temps avec des leads qui n’achèteront pas votre produit.

Vous devez donc écarter les prospects qui ne sont pas pertinents le plus tôt possible.

Voici quelques exemples de questions à vous poser pour pré-qualifier vos leads :

• Est-ce que mon produit est pertinent pour leur secteur ?
• Semblent-ils intéressés à l’acheter ?
• Utilisent-ils un produit similaire ?
• Ont-ils les ressources, les connaissances ou les technologies nécessaires pour utiliser mon produit ?
• Mon produit répond-il à leur besoin ?
• Est-ce que leur entreprise a été affectée par une récession ?

Plus un sales development representative (SDR) passe de temps à pré-qualifier un prospect B2B, plus les chargés de comptes seront convaincus qu’il vaut la peine d'investir du temps sur ce lead.

4. Personnalisez votre prospection pour sortir du lot

Ce n’est pas parce que vous faites de la prospection à froid que votre approche doit être glaciale. ❄️

Quelle que soit la tactique ou la stratégie que vous utilisez, vous devez à tout prix la rendre unique ! Vos prospects reçoivent des dizaines d’appels, InMails et emails par semaine (et parfois plus). Si vous ne faites pas l’effort de vous démarquer, vous allez passer aux oubliettes.

Établissez un lien émotionnel avec vos prospects et veillez à le renforcer par le biais de messages originaux, pertinents et personnalisés.

Les templates redondants et sans substance ne fonctionnent tout simplement plus. 👇

Parlez à vos clients potentiels comme si vous parliez à un ami. Effectuez des recherches pour trouver des accroches pertinentes et testez des formats innovants tels que les messages vocaux ou les vidéos.

Personnaliser sa prospection prend plus de temps, mais les résultats valent le coup.

5. Trouvez les parties prenantes et faites du multithreading

Le multithreading consiste à approcher simultanément plusieurs parties prenantes au sein d’une même organisation. 

Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous devez essayer d'établir des relations avec le maximum de parties prenantes au sein d’une même organisation (en particulier pour les gros comptes).

Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. 🐣

Soyez malin ! Contactez toujours plus d'un décideur à la fois et établissez autant de relations que possible afin d’augmenter vos chances de faire avancer votre affaire dans le pipeline.

6. Gérez les objections comme un pro

Dans un monde parfait, les prospects répondraient toujours positivement au premier email ou aux appels téléphoniques.

Malheureusement, ce n'est pas la réalité. Et la plupart des prospects qui ne veulent pas donner suite à la conversation répondent par des objections.

Il est possible qu'ils pensent sincèrement qu'ils ont déjà une excellente solution, ou peut-être essaient-ils tout simplement de se libérer de vous…

Mais en tant que commercial, vous devez apprendre à gérer ces objections comme un pro. Il est même possible de les exploiter pour relancer la conversation et conclure l’affaire.

Voici quelques scénarios (et comment répondre aux objections) :

• Ils ne sont pas intéressés : Renseignez-vous sur les priorités du prospect. Expliquez comment votre produit ou service peut les aider à surmonter les défis auxquels ils sont confrontés.
• Ils n'ont pas le budget : Répondez avec les rendements potentiels que votre service pourrait leur apporter. Partagez les succès (réels) d'autres clients et la façon dont d'autres entreprises ont fait des économies en utilisant votre produit.
• Ils travaillent avec un concurrent : Demandez-leur s'ils sont satisfaits du produit du concurrent et de lui attribuer une note sur dix. Identifiez les domaines dans lesquels votre produit offre une fonctionnalité non proposée ou plus avancée. Utilisez les avis de vos clients pour mettre en avant vos forces.
• Ils n'ont pas répondu : Faites un suivi avec des informations plus personnalisées et passez par différents canaux de sensibilisation.

Gardez le bon équilibre pour être professionnel mais pas trop insistant. Vous ne voulez pas faire fuir votre prospect, juste lui ouvrir les yeux sur ce qui est à sa disposition.

7. Développez votre marque personnelle 

Vous voulez avoir une longueur d’avance ? Développez votre image et votre influence sur les réseaux sociaux 👥

En créant votre marque personnelle, vous vous distinguez et affirmez votre crédibilité auprès de vos prospects et de vos partenaires.

Le réseau le plus influent dans le secteur du B2B est sans aucun doute LinkedIn. Voici quelques conseils pour vous lancer :

1. Ajoutez une photo de profil et une photo d’arrière-plan. Cette dernière peut inclure le logo de votre entreprise ou son slogan.
2. Mettez à jour votre intitulé de poste, soyez clair et précis.
3. Optimisez la description de votre profil pour présenter qui vous êtes avec des mots-clés et un message simple et clair, par exemple : “j’aide les responsables SaaS à recruter des commerciaux”. Vous pouvez également y ajouter une touche personnelle.
4. Ajoutez une section Info.
5. Activez le mode créateur - voici comment.

Voici un exemple de Ben Smith de Reachdesk qui partage sur son profil LinkedIn qu’il est un ancien patineur artistique professionnel (Ex Professional Ice Skater). 👇

Ensuite, concentrez-vous sur les messages que vous publierez en premier. Consultez la liste ci-dessous pour trouver l’inspiration 💡

• Une publication pour vous présenter sur LinkedIn
• Un message d’intro : « c'est mon premier message »
• Une question ouverte : « posez-moi une question »
• Un retour d’expérience : « j’ai essayé X et voici ce que j'ai appris »
• L’ouverture d’un débat avec une opinion impopulaire

Développer sa marque personnelle prend du temps. Soyez régulier en bloquant du temps chaque semaine dans votre calendrier pour rédiger des publications et ajouter des commentaires.

8. Utilisez un outil de prospection

Les outils de prospection vous aident à gagner du temps et à éviter les tâches manuelles redondantes.

Les extensions LinkedIn comme celle de Kaspr vous donnent accès à des données de contact fiables en un seul clic. Le logiciel vous permet également d'enrichir automatiquement vos fichiers de prospection et de créer des workflows automatisés pour générer des leads sur LinkedIn plus facilement.

En vous équipant d'une bonne base de données B2B, vous pouvez vous concentrer sur les autres aspects de la prospection B2B pour être plus rapide et efficace.

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La prospection B2B ne devrait pas être une tâche exténuante, surtout si vous suivez ces huit stratégies ⬆️

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