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Guides pratiques 22 mars 2023

Prospection : réussir son premier contact en 3 étapes

Rachel Goldstone
SDR Manager @ Cognism

✔️ Tribune de Rachel Goldstone, responsable commercial SDR à Cognism

réussir son premier contact en prospection - Kaspr

Salut, amis commerciaux ! Je suis Rachel Goldstone, responsable commercial SDR à Cognism. 👋

 

Comme vous, je sais que la prospection à froid d’un tout nouveau compte est difficile. Vos prospects potentiels sont occupés et ils ont chacun 10 autres commerciaux qui frappent à leurs portes pour essayer de leur vendre toutes sortes de solutions.

Bref, pas facile de sortir du lot.

Pour vous faire remarquer, vous devez élaborer un message pertinent, qui se concentre sur la solution que vous pouvez apporter à votre prospect.

Et, surtout, vous devez à tout prix éviter de matraquer votre produit - ne cassez pas l'ambiance au premier contact. 🥱

Au contraire, mettez toutes les chances de votre côté pour créer une bonne première impression dès le départ !

Voici donc quelques astuces faciles à suivre que nous avons mises en place à Cognism. Ces quelques actions vous aideront à personnaliser votre prospection B2B, affiner votre message et sortir du brouhaha.

 

Voici les 3 étapes pour réussir votre premier contact 💜  :
1 - Approchez plusieurs décideurs clés dans votre compte cible
2 - Trouvez les informations qui font la différence
3 - Passez à l’action

🎵Nobody said it was easy 🎵 Mais si vous voulez décrocher des rendez-vous, vous devez créer de la valeur pour votre prospect.

Étape 1 
Identifiez les décideurs clés

Comme toujours, vous devez commencer par trouver un compte qui correspond à votre profil client idéal (ICP).

Vous pouvez identifier une entreprise grâce à des données d’intention d’achat, trouver un compte qui possède des caractéristiques similaires à l’un de vos clients actuels, ou encore activer un lead qualifié par votre équipe marketing.

 

Dans tous les cas, votre première tâche est d’identifier les parties prenantes au sein de ce compte cible, c’est-à-dire les personnes auxquelles vous devez parler pour conclure la vente.

À Cognism, nous nous fixons un objectif général de huit personnes.

LinkedIn Sales Navigator est un bon outil pour trouver les personnes clés au sein d’une entreprise. Ensuite, vous n’avez plus qu’à faire le premier pas.

👻 Utilisez Kaspr pour obtenir les numéros directs et les adresses email dont vous avez besoin.

Étape 2 
Parlez aux utilisateurs finaux

Leurs avis valent de l’or. 💰

 

Trouvez les personnes qui vont utiliser votre produit au quotidien. À Cognism, les commerciaux tels que les sales development representatives (SDR) et les account executives (AE) et les équipes marketing sont nos principaux utilisateurs. Ils ne sont pas forcément les décideurs, mais ce sont eux qui font face aux tâches quotidiennes, aux défis et aux frustrations auxquels notre produit répond.

 

Explications en vidéo 🎬

 

 

Lorsque nous contactons les commerciaux, nous essayons d’obtenir certaines informations, telles que :

  • La taille de leur équipe
  • Les technologies et les logiciels qu’ils utilisent
  • Leurs points de frustration
  • Leurs processus actuels
  • Qui approuvera l’achat et l’adoption de notre produit.

 

Cela nous permet d’identifier des points communs entre tous les utilisateurs. Ensuite, nous utilisons ces éléments pour mettre en avant notre valeur ajoutée lors de notre conversation avec les décideurs clés.

 

Cette démarche nous évite également de poser toutes ces questions aux parties prenantes de la décision finale.

 

Qui sera le plus pertinent ?

  1. Un commercial qui utilise son temps précieux avec le décideur pour poser des questions de base,
  2. ou un commercial qui sait déjà ce qui se passe dans l’entreprise lors du premier appel avec le décideur ?

 

Cette approche nous a aidés à optimiser nos appels à froid.

 

N’oubliez pas que si quelqu’un veut en savoir plus sur votre produit, il peut consulter toutes les ressources qu’il souhaite, lorsqu’il le souhaite. Votre appel doit donc être pertinent et concentré sur votre prospect.

 

Prenez une approche décontractée lorsque vous parlez aux utilisateurs finaux, comme si vous parliez à des amis. Si vos interlocuteurs utilisent déjà un produit similaire qu'ils n'apprécient pas totalement, ils ne vont pas hésiter à se plaindre et à partager leurs frustrations.

 

En outre, les utilisateurs reçoivent beaucoup moins d’appels à froid que leurs managers et seront plus susceptibles de vous accorder du temps.

 

Piers Mosselmans, l’un de nos SDR senior en charge des grands comptes, envoie généralement des messages écrits ou vocaux aux commerciaux qui se connectent avec lui sur LinkedIn. Le tout est d’être simple, concis et amical.

 

Voici un exemple de message que Piers envoie aux commerciaux. 👇

Exemple de message LinkedIn aux utilisateurs pour la prospection - Kaspr

Étape 3 
Passez à l’action

Maintenant que vous avez fait vos recherches et que vous avez élaboré le bon message, vous devez retenir l’attention de votre prospect.

 

Mon meilleur conseil est de commencer par le téléphone. Vous pouvez utiliser un fournisseur de données (comme Kaspr) pour trouver le numéro direct de vos contacts LinkedIn

Ensuite, demandez à votre interlocuteur de vous accorder 30 secondes pour lui proposer votre pitch. Concentrez-vous bien sur les frustrations que vous avez décelées lors de vos recherches.

Le but de votre appel est de proposer un argumentaire pertinent, de mesurer l’intérêt initial de votre prospect et d’organiser une session plus approfondie au moment qui lui conviendra le mieux.

Le cold calling n'est pas une méthode infaillible. C’est pourquoi les autres canaux sont également importants. Personnellement, j’aime beaucoup les vidéos et elles ont de très bons résultats à Cognism. 

 

💡Voici comment l'équipe de Cognism utilise les vidéos en prospection.


Nous avons élaboré une cadence de vente qui fonctionne bien à Cognism. N’hésitez pas à l’essayer ou à vous en inspirer. Chaque compte est différent, mais cette structure nous a vraiment aidés dans notre prospection.

Voici la cadence de vente de Cognism, détaillée par notre directeur du développement des ventes, David Bentham 👇

cadence de prospection par jour Kaspr

Pour plus de conseils sur la vente et la prospection en vidéo rendez-vous sur Pause Kafé ⬇️

Pause Kafé - la plateforme vidéo des sales

 

 

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