Quel est le rôle du Sales Development Representative (SDR) ?

Le Sales Development Representative (SDR) joue un rôle essentiel dans la prospection B2B. Le SDR est le premier point de contact d’un client potentiel.

Les responsabilités clés du SDR incluent :

1. Identifier et contacter des prospects potentiels
2. Organiser des rendez-vous
3. Découvrir les points de douleur des leads

Le travail du sales rep est centré sur la génération de prospects et la prise de RDV, plutôt que sur la conclusion d'affaires. Une fois qu'un rendez-vous est pris, le représentant transmet le prospect à un account executive pour une découverte plus approfondie.

Nous abordons dans cet article :

• les responsabilités du SDR
• les compétences des commerciaux SDR
• la journée typique d’un sales rep
• le métier de SDR et ses évolutions de carrière

Quel est le rôle du Sales Development Representative ?

Les SDR sont responsables de l'activité outbound des ventes. Ils se concentrent principalement sur la prospection et le développement du pipeline de vente. 

L'objectif de ces représentants commerciaux est d'organiser des réunions avec des clients potentiels. Pour ce faire, ils établissent des relations avec les prospects par une approche à froid.

Pour cela, ils ont notamment recours au cold calling (ou appels à froid), à l'envoi d'emails à froid et au networking sur LinkedIn. 🤙

Leur rôle n’est pas de conclure des affaires. Les responsables commerciaux vont à la rencontre des prospects pour les qualifier et les faire progresser dans leur parcours d’achat. Une fois que le RDV est fixé dans l'agenda, un account executive (AE) prend le relai pour faire une démonstration du produit ou en organisant une séance de découverte.

Quelle est la différence entre SDR et BDR ?

Si les SDR sont les représentants du développement des ventes, qu'en est-il des représentants du développement commercial (BDR) ?

Les deux rôles peuvent prêter à confusion dans la mesure où ils se recoupent. 😵‍💫

Voici comment faire la différence entre un SDR et un BDR :

• Les SDR sont chargés de la qualification des prospects entrants. 
• Les BDR sont responsables de la qualification des prospects sortants.  

Les SDR travaillent avec des prospects qui les connaissent peut-être déjà. Les BDR, ou business development representative, disposent d'une liste d'appels à froid pour prendre contact avec de nouvelles personnes dans leur secteur d'activité. 

Pour pousser les bons prospects plus loin dans le processus de vente, il est important que les SDR et les BDR comprennent parfaitement leur profil client idéal (PCI). 

Les deux fonctions partagent des responsabilités similaires, telles que :

• Organiser des rendez-vous.
• Participer à des démonstrations de vente avec les account executives.
• Identifier les points de douleur.

Quelles sont les responsabilités principales d'un SDR ?

Le métier de SDR repose plus sur l’expérience et les compétences que sur des diplômes.

En général, la fonction de représentant est un poste de débutant. Pour commencer, vous n'avez donc pas besoin d'un diplôme d'études supérieures, mais une certaine expérience de la vente peut s'avérer utile, qu’elle vienne d’un environnement B2B ou B2C, où la plupart des candidats s'initie à la vente pour la première fois.

Les principales responsabilités du poste de SDR sont les suivantes :

• Prospecter et créer des listes de personnes à contacter parmi des comptes cibles.
• Qualifier, suivre et entrer en contact avec les prospects qui ont déjà montré de l'intérêt.
• Faire appel à plusieurs parties prenantes au sein des comptes cibles afin de créer un argumentaire solide.
• Construire des relations à long terme avec les prospects.
• Organiser des rendez-vous ou des démonstrations avec des clients potentiels pour les responsables de comptes.
• Identifier les besoins et les difficultés des clients potentiels.
• Sensibiliser de nouveaux prospects cibles par des appels à froid, des emails et via les réseaux sociaux.
• Maintenir les relations avec les clients existants.
• Assurer le suivi des prospects existants dans le CRM afin d'essayer d'identifier de nouveaux besoins.
• Fournir des documents marketing pertinents aux prospects.

Quel est le salaire d’un SDR ?

Ce n'est pas un secret : on peut très bien gagner de l'argent dans la vente. 🤑

Mais quand on débute, à quoi peut-on s'attendre ?

Souvent, les entreprises divisent les salaires des représentants commerciaux en un salaire de base et une prime variable accordée en fonction des performances : les commissions. Selon le site talent.com, le salaire de médian d'un SDR en France est de 3 083€ par mois, avec la possibilité de gagner jusqu’à 54 625€ par an avec plus d’expérience.

Glassdoor, pour sa part, fait état d'un salaire de base moyen de 45 899 €

 par an, avec des commissions allant de 6 250 € à 16 003 € par an.

La répartition dépend en réalité du secteur dans lequel vous travaillez et de votre expérience. Si vous avez déjà occupé un poste de SDR, il sera souvent plus facile de négocier un salaire de base plus élevé.

Quelles sont les évolutions de carrière pour les SDR ?

"Comment vais-je évoluer professionnellement ?" C'est généralement l'une des principales questions que se posent les nouveaux SDR.

Si vous souhaitez rester dans le secteur des ventes sortantes, voici les deux voies les plus courantes :

• Promotion au poste d'account executive (AE).
• Commercialisation ou manager SDR.

Il y a de nombreuses compétences transférables dans le rôle de SDR. Mais comment prouver que l'on est prêt pour le poste d'account executive ?

La fonction principale d'un AE est d'aider les clients à identifier leurs points de douleur et à leur présenter des solutions par le biais d'appels de démonstration et de découverte. Son objectif est de conclure l'affaire. 🤑

Vous devez maîtriser votre rôle actuel de SDR avant de décider de ce que vous souhaitez faire par la suite. Mais voici les conseils des AE de Cognism pour faire évoluer sa carrière de SDR :

• Être un SDR performant, en permanence. 
• Mettre en place des méthodes de travail et bloquer des temps de travail pour être plus efficace
• S'appuyer sur son binôme AE
• Toujours faire le point sur ses performances
• Bien préparer ses entretiens

Thomas Allcock, Enterprise Sales Manager chez Cognism, confirme : 

"Établissez un plan pour définir votre projet de carrière, pas seulement votre prochain poste, mais aussi d'un point de vue plus global".

Comment les SDR organisent-ils leur journée de travail pour maximiser leur productivité ? 

Le métier de SDR exige une bonne routine et de la rigueur dans la gestion de son temps. 

Voici une journée typique d’un sales rep : 👇

09:00 - Arrivée au bureau 🏢

Consulter ses emails, vérifier les messages prioritaires et prendre un café.

9:30 - Recherche d'informations 🔍

Répondre aux sollicitations sur LinkedIn et classer les prospects par ordre de priorité. 

10:00 - Session de cold calling  📞

Passer des appels à froid et contacter autant de numéros que possible.

11:00 - Suivi ✍️

Vérifier ses emails et assurer le suivi des appels.

13:00 - Bilan après le déjeuner 👥

Une réunion avec le SDR manager pour faire le point sur les performances et résoudre les éventuels problèmes.

13:30 - Se préparer à passer à la vitesse supérieure 💻

Vérifier les emails et les réseaux sociaux, puis se préparer pour les deux prochaines heures de démarchage à froid.

14:00 - Appels de qualification 📞

Il est temps d'entrer dans le vif du sujet et de qualifier les prospects pour les faire avancer dans le cycle de vente.

16:00 - Préparer le lendemain 🧑‍💻

Synthèse. Faire des recherches et se préparer pour le lendemain.

17:00 - Formation / Évolution de carrière du SDR 🎓

Un moment dédié à l'apprentissage et aux formations avant la fin de la journée.

Quelles sont les compétences essentielles pour être un bon SDR ?

Le métier de SDR n'est pas facile. Il faut savoir faire face aux refus et aux objections de vente. Et bien sûr, il faut atteindre ses objectifs ! 

Pour réussir dans la vente B2B, il faut posséder un certain nombre de compétences.

La recherche

La prospection B2B a pour but d'identifier les clients potentiels qui correspondent à votre CPI. C'est l'étape qui précède la prise de contact par les représentants.

Faites des recherches dans votre base de données et découvrez :

• Qui sont vos principaux clients actuels ? 
• Qui sont vos clients les plus rentables ? 
• Qui sont vos clients les moins rentables ?

L’écoute active

Contrairement à ce que beaucoup peuvent penser, le rôle du SDR n’est pas de dérouler un argumentaire, il doit avant tout savoir écouter son prospect et identifier son besoin pour proposer sa solution de façon pertinente.

L’écoute active est une façon d'écouter attentivement son prospect dans l'objectif de bien comprendre ce qu'il communique. Elle permet de mettre le client potentiel en confiance et de lui montrer qu’on le respecte.

Cette compétence aide les représentants à nouer des relations plus solides et à susciter l'intérêt. Elle est cruciale pour réussir son premier contact et pour qualifier les prospects.

La connaissance du produit

Pour présenter un argumentaire parfait, vous devez comprendre les caractéristiques et les avantages de votre produit. 

Être un expert de son produit permet aux SDR de s'assurer que la solution qu’ils proposent est adaptée au prospect. Cela contribue grandement à la prise de rendez-vous. 

Sophie Pease, chargée de clientèle chez Cognism, explique : 

"En tant que SDR, il est possible d’aiguiser sa connaissance des produits. Réservez ne serait-ce qu'une heure par semaine pour faire des recherches, découvrir les nouveautés.".

 

"Cela vous aidera non seulement à progresser vers le statut d’account executive, mais ces connaissances vous seront également très utiles dans votre travail de SDR pour décrocher des rendez-vous".

Des compétences en communication

En tant que représentant, il est important de savoir communiquer efficacement sur différents canaux. Il faut savoir faire passer un message clair par téléphone, par email, par message et par vidéo ou note vocale.

De solides compétences en communication vous permettront de traiter les objections et de résoudre les problèmes avec une plus grande efficacité.

Gestion du temps

La prospection B2B requiert une organisation efficace. Les SDR doivent gérer les appels à froid, le suivi et la recherche de nouveaux leads.

Une bonne routine et une journée planifiée sont donc essentielles pour rester sur la bonne voie et améliorer ses performances.

La confiance en soi

La confiance en soi est la compétence la plus précieuse que l'on puisse avoir en tant que SDR. 

En cultivant un esprit gagnant, le commercial inspire la confiance et transmet sa conviction à son prospect.

Ben Ward-Cochrane, VP of Demand chez Huq Industries, explique pourquoi :

"Tout au long de votre carrière dans la vente, vous serez confronté à de nombreux défis. Ayez confiance en vous. Tant que vous restez fidèle à qui vous êtes et à vos valeurs, et que vous avez confiance en vos propres capacités, tout ira bien".

Le métier de Sales development representative est-il fait pour vous ?

Les SDR sont au cœur des entreprises B2B 💥

Ils se concentrent principalement sur la prospection et la qualification des prospects dans le pipeline de vente.

En tant que responsable commercial :

• Vous êtes responsable des ventes sortantes. Vous utilisez des techniques telles que le cold calling, le cold emailing et le social selling sur LinkedIn pour décrocher des rendez-vous avec des clients potentiels.
• Vous devez trouver des prospects qui correspondent à votre CPI et les transmettre à des AE. Plutôt que de conclure des affaires, vous faites avancer les prospects dans leur parcours d’achat.
• Vous êtes légèrement différent des BDR. Les SDR contactent et qualifient souvent les prospects entrants, tandis que les BDR se chargent de la qualification des prospects sortants. 
• Vous avez de nombreuses compétences transférables. Il existe de nombreuses compétences dans le domaine de la vente qui vous seront utiles tout au long de votre carrière.

Vous avez envie de progresser dans votre carrière. Il est indispensable de bien maîtriser le rôle de représentant commercial pour progresser dans une carrière dans la vente.

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