9 astuces pratiques pour faire de la prospection LinkedIn

LinkedIn est une véritable mine d'or pour les commerciaux, les recruteurs et les entrepreneurs qui font de la prospection.

Cette base de données regroupe des professionnels autour d’un réseau social et offre de nombreuses informations essentielles, telles que le nom de l'entreprise et l'intitulé du poste des contacts.

La prospection B2B sur LinkedIn est facile si vous avez les bons outils et les bonnes stratégies en place. ✅

Dans cet article, nous partageons nos meilleures astuces pour prospecter sur LinkedIn et quelques conseils pour contacter vos nouveaux leads.

Comment trouver des prospects sur LinkedIn 

La clé pour faire de la prospection sur LinkedIn est de savoir où et comment trouver des prospects qualifiés. 

LinkedIn a une multitude de fonctionnalités et il est très facile d’y trouver des contacts. Mais il faut bien comprendre son fonctionnement pour déceler les professionnels qui pourraient véritablement devenir de futurs clients.

Voici les meilleurs moyens de trouver des prospects sur LinkedIn :

1. Les filtres de recherche LinkedIn
2. Étudier les réseaux de vos clients
3. Les “Autres profils consultés” et "Personnes que vous pourriez connaître"
4. Les compétences et recommandations
5. Les commentaires sur les publications
6. Les alertes de recherche d'emploi
7. La recherche d'anciens élèves
8. Les groupes LinkedIn
9. Le personal branding

1. Les filtres de recherche LinkedIn

Les commerciaux peuvent utiliser des filtres de recherche pour exploiter la puissance du moteur de recherche de LinkedIn.

Vous pouvez, par exemple, rechercher un titre de poste spécifique. Dans cet exemple, nous recherchons les Directeurs marketing.

Vous pouvez alors filtrer les personnes en fonction des critères suivants :

• Degré de relation
• Sujets de prédilection
• Entreprises actuelles et précédentes 
• Écoles fréquentées
• Secteur d'activité
• Connexions et relations
• Catégories de services
• Mots clés concernant le nom, l'entreprise, le poste ou l'école

Utilisez ces filtres détaillés pour identifier les décideurs des entreprises qui correspondent à votre profil de client idéal (PCI). 🔎

2. Étudier les réseaux de vos clients

Votre équipe de vente connaît probablement déjà vos clients, y compris ceux qui correspondent à vos profils de clients idéaux à forte valeur ajoutée.

Vous êtes déjà en contact avec des clients existants sur LinkedIn, alors rendez-vous sur leurs profils et vérifiez leurs connexions. Vous pouvez naviguer par 1ère, 2ème et 3ème connexion.

Les personnes qui partagent les mêmes idées s'attirent généralement les unes les autres et vos clients sont susceptibles d'être connectés à d'autres membres de votre public cible. 

Prenez le temps d'examiner ces connexions et utilisez Kaspr pour trouver leurs coordonnées (y compris les numéros de téléphone, les emails et les informations sur l'entreprise) au fur et à mesure de votre navigation.

3. Les “Autres profils consultés” et "Personnes que vous pourriez connaître"

Une autre stratégie de prospection efficace sur LinkedIn est d’utiliser vos prospects ou clients actuels pour trouver de nouveaux leads.

 
Lorsque vous consultez le profil d'un client ou d’un prospect qualifié déjà identifié, vous pouvez apercevoir à la droite de votre écran les sections “Autres profils consultés” et "Personnes que vous pourriez connaître".

La première propose des contacts similaires à votre contact. La seconde utilise l’algorithme de LinkedIn pour vous aider à identifier des profils similaires qui pourraient vous intéresser.

Dans la plupart des cas, les caractéristiques des utilisateurs de ces sections se recoupent, telles que :

• L'intitulé du poste
• La taille de l'entreprise
• Le secteur d'activité
• L’expérience professionnelle

Examinez les profils qui semblent correspondre à vos buyer persona. Vous pourriez ainsi découvrir des utilisateurs auxquels vous n'auriez pas pensé lors de votre recherche initiale.

4. Les recommandations et compétences

Lorsque vous consultez le profil d'un client potentiel (ou d'un client existant), vous retrouvez en bas la liste de ses "Compétences" et “Recommandations”. Vous pouvez voir les personnes qui ont validé leurs compétences et écrit des recommandations professionnelles pour votre client.

Les personnes qui ont écrit des recommandations peuvent être d'anciens collègues de travail, des responsables hiérarchiques, des collaborateurs ou des clients. En consultant ces profils, vous pourriez trouver de nouveaux prospects potentiels qui correspondent à votre PCI.

5. Les commentaires sur les publications

Après avoir consulté le profil d'un prospect, la prochaine étape consiste à examiner ses publications et à observer qui commente son contenu. 

Là encore, les personnes appartenant au même cercle interagissent généralement sur LinkedIn, ce qui constitue un excellent moyen de découvrir de nouveaux prospects. Si vous avez déjà une bonne relation avec le prospect lié à cette personne, vous pourrez peut-être même lui demander de vous présenter.

Dans l'exemple ci-dessous, un post de Vincent Campos, Host du live sur les ventes TOP FLOP, annonce l’un de ses webinaires sur le cold email. Si vous faites défiler les commentaires, vous verrez que beaucoup de personnes travaillent dans la vente ou le marketing.

Si vous êtes à la recherche de responsables commerciaux, ce post pourrait vous donner accès à des personnes partageant les mêmes idées et dont les intitulés de poste se recoupent. 

Pensez également à étudier les utilisateurs qui interagissent avec vos propres posts. Ce sont des prospects idéaux, car ils vous connaissent déjà et ils ont trouvé votre contenu suffisamment intéressant pour y répondre, ce qui ouvre la voie à un démarchage personnalisé.

Il n'est pas rare que des utilisateurs qui ne sont pas directement liés à vous voient vos messages et interagissent avec eux. Examinez chaque utilisateur qui aime et commente votre publication. Faites un suivi en demandant une connexion et en envoyant un message de bienvenue. 

Tâtez le terrain. Vous pouvez toujours essayer d'envoyer un message à froid dès le départ ou attendre de construire une relation avant d'essayer d'amener l'utilisateur dans le pipeline de vente. 

Jetez également un œil aux likes sur les posts LinkedIn pertinents. Bien qu'ils ne soient pas aussi importants que les commentaires, cela peut vous permettre de créer une longue liste de personnes appartenant potentiellement à votre public cible.

6. Créer des alertes de recherche d'emploi

La plupart des représentants commerciaux ont déjà vécu l'expérience frustrante de trouver un excellent compte pour ensuite avoir du mal à le convertir. 

Plusieurs objections peuvent entrer en jeu :  l'entreprise veut attendre de passer à l'échelle supérieure avant de s’engager, l’un des décideurs bloque le processus, l’équipe n’a pas les compétences ou la capacité d’intégrer votre produit...

Pour garder un œil sur vos comptes cibles, si vous estimez qu’ils peuvent être prometteurs par la suite, une astuce intéressante est de créer une alerte de recherche d'emploi pour l'entreprise en question.

Ainsi, vous serez averti si elle lance une vague de recrutements, ce qui est souvent signe de croissance, si de nouveaux postes en rapport avec votre solution s'ouvrent ou lorsque le décideur qui bloquait la vente change de poste. 👀

Vous pouvez créer des alertes emploi pour des entreprises, des intitulés de poste et des lieux de travail spécifiques. Vous serez averti dès qu'une offre d'emploi pertinente sera publiée. Ainsi, si vous attendez l’arrivée d’un nouveau décideur, gardez un œil sur les postes vacants et attendez quelques semaines après qu'ils ont été pourvus pour vous adresser à la nouvelle recrue.

Pour créer une alerte d'emploi pour une entreprise, rendez-vous sur sa page LinkedIn et cliquez sur l'onglet "Emplois". Vous pourrez y créer une alerte Emploi.

💡 Astuce : pour faire le suivi de vos comptes cibles, pensez à créer des listes segmentées par compte ou par secteur d’activité. Vous pouvez utiliser votre CRM ou votre logiciel de prospection, comme Kaspr.

7. Rechercher d’anciens élèves (alumni)

La familiarité joue un rôle important dans la prospection à froid. Les prospects sont plus enclins à s'engager s'il existe une expérience partagée, même si cette expérience est aussi simple qu'une école que vous avez tous deux fréquentée dans le passé.

Même si vous ne connaissez pas le contact personnellement, une relation avec un ancien élève peut constituer une bonne accroche.

Lorsque vous utilisez les filtres de recherche de LinkedIn, ajoutez simplement l'école en question à votre filtre. Ce filtre supplémentaire vous aidera à trouver des prospects potentiels qui répondent à toutes les autres caractéristiques de votre PCI et qui ont fréquenté la même école ou université que vous.

8. Rejoindre des groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn sont une superbe opportunité pour établir des relations avec de nouveaux prospects. Vous pouvez rejoindre des groupes de personnes ayant des intérêts professionnels ou personnels similaires. 

Bien que la vente agressive et intéressée ne soit jamais de mise dans ces groupes (vous pourriez vous faire exclure), l'idée est d’entrer en relation, et d’établir des liens avec de nouveaux contacts en offrant une certaine valeur ajoutée.

Ensuite, vous pouvez présenter votre solution via un inMail ou en récupérant les coordonnées du contact grâce à une extension de prospection telle que Kaspr.

Allez sur les Groupes LinkedIn pour voir vos groupes existants. LinkedIn vous propose également régulièrement des communautés susceptibles de vous intéresser.

9. Le personal branding : optimisez votre profil LinkedIn pour la prospection

Parfois, pour trouver votre client idéal, il faut le faire venir à vous.

Le personal branding est un élément essentiel de la prospection B2B sur LinkedIn. Cela vous permet de vous imposer en tant qu'expert du secteur. 

Vos clients potentiels peuvent vous découvrir et vous suivre sur LinkedIn et même vous contacter directement pour vous demander des conseils. 

Le personal branding vous aide à tirer parti de la confiance que vous avez créée pour générer de nouveaux leads de haute qualité.

Gardez les points suivants à l'esprit lorsque vous investissez dans votre image de marque personnelle :

• Utilisez une photo professionnelle et amicale pour votre profil.
• Veillez à ce que votre profil soit mis à jour et pensez à l’optimiser avec les mots-clés pour lesquels vous souhaitez que les utilisateurs vous trouvent.
• Créez du contenu pertinent en utilisant des idées de contenu originales qui apportent de la valeur et des conseils pratiques.
• Publiez régulièrement, au moins une fois par semaine.
• Interagissez avec les utilisateurs qui commentent vos publications et prenez le temps d'interagir avec les publications des autres utilisateurs.

5 conseils pour contacter vos nouveaux prospects LinkedIn 

Une fois que vous avez établi votre liste de prospection, vous pouvez passer à l’action !
 
Voici quelques conseils pour réussir la deuxième étape de la prospection sur LinkedIn : l’outreach.

Récupérez les coordonnées de vos prospects 

Trouver des clients potentiels n'est que la première étape du processus de prospection - vous devez également déterminer comment entrer en contact avec eux.

S’il est possible de découvrir certaines informations en cliquant sur le lien “Coordonnées” sur le profil LinkedIn d’un contact, ces données sont rarement à jour ou publiques.

La meilleure façon d’obtenir les coordonnées à jour et vérifiées d’un contact LinkedIn est d’utiliser un outil de prospection B2B tel que Kaspr, qui fournit instantanément les coordonnées de vos prospects lorsque vous naviguez sur LinkedIn.

Vous pouvez utiliser Kaspr sur n'importe quel profil, liste, groupe, événement ou publication LinkedIn, ce qui facilite la collecte d'informations. 

Il n'est pas nécessaire d'être connecté avec le prospect sur LinkedIn pour obtenir ses coordonnées à l'aide de l'extension Chrome de Kaspr. Elle permet aux commerciaux de dévoiler en un clic les données dont ils ont besoin et de les envoyer vers des listes ou leur CRM.

Vous pouvez également utiliser Kaspr pour accéder aux informations des prospects et les exporter en masse via LinkedIn Sales Navigator. 

Vous pouvez tester Kaspr gratuitement avec des crédits offerts à l’inscription pour découvrir l’outil et commencer à prospecter vos nouveaux contacts !

Agissez comme un conseiller 

Aujourd’hui, les prospects ont accès à un large panel d’informations en ligne, sur les réseaux sociaux, de la part de leurs collègues… ils n’ont pas besoin d’un commercial qui leur rabâche les fonctionnalités de son produit.

Cependant, ils pourraient bénéficier de conseils pour comprendre comment trouver des solutions à leurs principaux problèmes, ou points de douleur, et comment mettre en place des solutions.

Au lieu de se contenter de vendre, l’idée est de les guider :

• Être à l'écoute de leurs besoins et de leurs préoccupations afin de pouvoir y répondre.
• Proposer des solutions basées sur les besoins des clients (et non sur un quota de vente - n'inversez pas vos objectifs pour les adapter aux clients potentiels).
• Passer du temps à qualifier les prospects potentiels.
• Ne pas précipiter le processus d'achat – vous pouvez proposer des offres et assurer un suivi, mais ne mettez pas la pression sur les acheteurs potentiels. 
• Éviter les processus de vente trop cadrés avec des rendez-vous planifiés à l’avance, en laissant plutôt l’acheteur décider des prochaines étapes.

Essayez les notes vocales LinkedIn

La messagerie vocale de LinkedIn (les "notes vocales") est un moyen relativement nouveau d'entrer en contact avec des prospects potentiels. Ces notes sont simplement des messages vocaux que les commerciaux peuvent envoyer à leurs connexions via un inMail.

Envoyez à vos prospects potentiels une demande de connexion sur LinkedIn et un message personnalisé. S'ils acceptent, vous pouvez envoyer une note vocale dans laquelle vous vous présentez et expliquez comment vous pouvez les aider.

Les notes vocales sont différentes - elles ajoutent un élément humain et vous permettent d'établir un rapport plus personnel. Elles peuvent également attirer l'attention d'un prospect, ce qui est un grand avantage en prospection, surtout sur un réseau comme LinkedIn qui est assez saturé.

Si vous laissez une note vocale, n’oubliez pas ces quelques éléments :

• Remerciez le contact d’avoir accepté votre demande de connexion.
• Présentez-vous rapidement.
• Expliquez pourquoi vous le contactez. 
• Faites un pitch rapide en cinq secondes. 
• Demandez s'il souhaite poursuivre la conversation.

Soignez la personnalisation et la pertinence de vos messages

Soyons honnêtes, personne n’accorde d’attention aux messages génériques du type : 

“Bonjour Charlotte,

Comment allez-vous ?

J'ai pensé qu'il serait bon que nous nous mettions en relation car vous pourriez être intéressée par une partie des services que je propose.

Auriez-vous 15 minutes à m’accorder ?”

Pour avoir des chances de recevoir une réponse, vous devez avoir un contenu pertinent dès les premières lignes. Et la personnalisation est la clé de cette pertinence.

Il est donc essentiel de personnaliser vos invitations de connexion pour attirer l'attention d'un prospect. 

Renseignez-vous sur l'expérience professionnelle du prospect, son poste, la taille de son entreprise, son secteur d'activité et ses besoins potentiels. 

Dans la mesure du possible, des informations sur des éléments tels qu’une levée de fonds récente, les technologies utilisées ou des données relatives à leur marché peuvent s'avérer très utiles.

Utilisez ces informations pour créer un message percutant dès la prise de contact. Et n’oubliez pas de laisser transparaître votre personnalité. Les gens achètent à des personnes, pas à des entreprises.

Créez des templates pour vos messages LinkedIn 

Si la personnalisation est importante, l'efficacité l'est tout autant.

Des templates de messages LinkedIn peuvent vous fournir une base de messages de prise de contact que vous pouvez adapter et personnaliser à votre convenance. 

Vous pouvez créer des templates pour tous les types de messages, voici quelques exemples : 

• Première demande de connexion sur LinkedIn.
• Message d'accueil et premier contact "Êtes-vous intéressé ?
• Invitation à un webinaire.
• Offre d'accès exclusif à un produit phare tel qu'un e-book ou un livre blanc.
• Message de suivi.
• Message basé sur l'activité d'un groupe ou d'un poste. 

Examinez les messages que votre équipe envoie régulièrement et créez des templates optimisés pour chaque scénario. Votre équipe peut utiliser ces messages pour simplifier et accélérer son processus de prise de contact – mais n’oubliez pas de les personnaliser autant que possible.

Testez Kaspr gratuitement pour booster votre prospection sur LinkedIn 

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Notre extension Chrome pour LinkedIn facilite l'accès instantané et l'enregistrement des informations de contact tout en parcourant les profils individuels ou en utilisant LinkedIn Sales Navigator. 

Kaspr vous aide à identifier les prospects idéaux, à collecter leurs coordonnées, à construire des listes segmentées et à initier une prise de contact avec des séquences personnalisées. 

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