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Vente 10 mai 2023

Outbound sales : 7 stratégies pour générer de nouveaux leads

Charlotte de Beaumont

L’outbound sales, ou la prospection outbound, consiste à identifier et approcher des prospects de façon proactive.

 

Cette démarche est un véritable moteur de croissance puisqu’elle permet de générer de tout nouveaux prospects B2B.

 

Cependant, l’outbound sales est loin d’être facile :

  1. Le comportement d’achat B2B évolue constamment
  2. Identifier des prospects qualifiés n’est pas une mince affaire
  3. Il est de plus en plus difficile de sortir du lot

 

Mais ne vous découragez pas ! Avec les bonnes stratégies en main, la prospection outbound peut devenir un véritable atout pour vos équipes de vente et de marketing.

 

Pour vous aider, nous avons détaillé dans ce guide :

  • La définition de l’outbound sales
  • La différence entre outbound et inbound
  • 7 stratégies outbound de génération de leads à mettre en place
  • Les principales techniques de ventes outbound
  • Les erreurs à éviter pour réussir ⛔

 

C’est parti ! ⤵️


L’outbound sales, c’est quoi ?

L’outbound sales est une technique de prospection permettant d’identifier et d’approcher des leads de façon proactive, c'est-à-dire des clients potentiels qui n’ont pas encore interagi avec votre marque. 

 

Pour bien comprendre ce que cela signifie, il faut comprendre la différence entre outbound et inbound.

Outbound vs. inbound

Un prospect est dit "entrant" (inbound) lorsqu'il entre d'abord en contact avec l'entreprise. Le plus souvent, le prospect remplit un formulaire en donnant accès à ses coordonnées afin de recevoir du contenu, s’inscrire à un webinaire ou demander une démo du produit.

 

Pour attirer les prospects entrants, les équipes marketing mettent en place des campagnes de génération de leads qui attirent les utilisateurs sur leurs sites web et leurs réseaux sociaux. Un sales development representative (SDR) peut également attirer des prospects entrants grâce au bouche-à-oreille ou à la recommandation d'un client actuel.

 

Un prospect outbound (sortant) est une personne qu'un commercial contacte en premier ou qu'il cherche activement à contacter.

 

Les entreprises ont davantage de contrôle sur les prospects sortants, parce qu'elles peuvent se concentrer sur certains critères pour trouver des clients potentiels correspondant à leur profil client idéal (ICP).

 

Des stratégies de nurturing peuvent ensuite être utilisées pour "réchauffer" le prospect et le maintenir mobilisé jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter.

 

Les techniques outbound comprennent notamment :

  • Les appels à froid, ou cold calling 
  • La prospection par email, ou cold emailing
  • Les vidéos et notes vocales
  • Les messages directs
  • Le networking lors d'événements

 

Il existe deux types de prospects outbound :

  • Le prospect qualifié par le marketing ou Marketing-qualified lead (MQL). Un MQL est une personne qui a déjà manifesté de l'intérêt pour votre produit. Il peut s'agir de votre site web, d'une newsletter ou d'une interaction sur les réseaux sociaux. 🔍
  • Le prospect qualifié par l’équipe de vente ou Sales-qualified lead (SQL). Un SQL est une personne intéressée qui recherche activement votre produit ou service. Cette personne a probablement intéragi plusieurs fois avec votre marque et a consulté des contenus plus avancés, comme les prix, les études de cas et les comparaisons de produits. 💰

 

Il y a aussi des prospects qui sont complètement froids. Selon la pyramide des acheteurs de Chet Holmes, votre cible gagnante sont les 30% du marché qui ne considèrent pas encore votre produit et ne recherchent pas activement une nouvelle solution, mais pourraient être ouverts au changement. 👇

 

pyramide de Chet Holmes pour outbound sales

 

Qui contribue aux outbound sales ?

Les équipes outbound utilisent à la fois des stratégies de vente et de marketing. Ainsi, le sujet longtemps débattu sur l'alignement des ventes et du marketing est désormais une évidence. 💯

 

L’équipe d’outbound marketing utilise des méthodes traditionnelles pour faire passer des messages à des clients potentiels. Elle peut mener des campagnes de mailing, gérer des campagnes de publicité payante sur les réseaux sociaux et s'occuper des éléments marketing de la marque. Elle est généralement composée de  spécialistes du marketing de contenu et de spécialistes du marketing de campagne.


L'équipe de vente outbound recherche des clients potentiels en utilisant des stratégies de génération de prospects, telles que le démarchage téléphonique et l'envoi d'email. Cela permet de guider un prospect dans le tunnel de vente et de le pousser à l'achat. Elle est composée de SDR, de Business Development Representatives (BDR), de Marketing Development Representatives (MDR) et d’Account Executives (AE).

Quelle est la différence entre les SDR, les BDR, les MDR et les AE ?

  • Les SDR qualifient et contactent les prospects froids ou chauds. Leur objectif est d'obtenir un rendez-vous ou une démonstration. 
  • Les BDR se consacrent principalement sur la génération de ventes et l'exploration de nouveaux marchés, mais ils peuvent aussi aider à conclure des ventes. 
  • Les MDR se concentrent sur l'activité de suivi des MQL.
  • Les AE interviennent une fois que le prospect a demandé une démonstration ou une réunion afin de conclure la vente.

7 stratégies de prospection outbound pour faire exploser vos ventes en 2024

De nos jours, les prospects B2B sont bombardés d’emails et d’appels de commerciaux qui leur vendent des produits plus ou moins adaptés à leurs besoins. Pour sortir du lot, les commerciaux doivent donc utiliser des stratégies ciblées, personnalisées et concentrées sur leurs prospects.

 

Voici sept stratégies d’outbound sales qui vous aideront à décrocher des leads qualifiés.

1. Créez des relations d’affaires 

La prospection est désormais centrée sur la création de relations d’affaires, plutôt que sur la simple planification d'une démonstration. Ce processus prend du temps et ne doit pas être précipité.

 

Vous devez avoir un message pertinent et personnalisé pour que votre prospect soit intéressé.

 

Ça veut dire quoi, concrètement ?

 

Être pertinent, c'est se demander :

  • Pourquoi vous adressez-vous à ce prospect ?
  • Qu’est-ce que votre produit peut lui apporter ?
  • Que pouvez-vous faire pour résoudre ses problèmes ?

 

La personnalisation ne consiste pas seulement à montrer ce que l'on sait sur le prospect, mais aussi à faire ressortir sa propre personnalité. Vous devez être capable de vous démarquer des autres commerciaux qui essaient d'obtenir un rendez-vous avec votre prospect.

2. Variez les canaux de communication

Il est loin le temps où le démarchage téléphonique était la seule solution pour contacter et générer des prospects.

 

Aujourd’hui les commerciaux ont accès à une multitude de canaux de communication qui peuvent être adaptés en fonction de leur cible et de leur produit.

 

Au lieu de passer des appels à froid, les SDR peuvent utiliser les réseaux sociaux, envoyer des vidéos, mettre en place des publicités pré-ciblées, des campagnes d'emailing, et bien plus encore.

 

Ces canaux de prospection évoluent constamment, et il faut être rapide : les formats de communication émergents deviennent vite populaires et il y aura toujours une nouvelle solution.

 

Voici les dernières tendances pour contacter les prospects :

  • Les vidéos personnalisées
  • Slack Connect
  • WhatsApp

 

Les premiers arrivés gagnent toujours !

3. Développez votre marque personnelle

Une autre stratégie relativement nouvelle est la création d'une marque personnelle, aussi appelée "personal branding".

 

La marque personnelle est la manière dont un commercial se fait connaître et partage ses compétences, son expérience et sa personnalité avec le reste du monde professionnel. Elle permet de créer de la visibilité et d'influencer la perception du public sur soi et son entreprise. 

 

Un profil virtuel solide crée un rapport de confiance et d’autorité et peut aider les commerciaux à se faire connaître dans leur secteur pour construire un réseau de qualité et attirer davantage d'acheteurs potentiels. 

 

LinkedIn est le meilleur réseau social pour développer son image de marque dans le domaine du B2B et probablement le plus utilisé par vos prospects.

 

Assurez-vous que chaque section de votre profil est complète et que vos compétences et vos références sont visibles. Ensuite, publiez et créez du contenu qui vous met en valeur, présentez ce que votre entreprise offre et expliquez comment vous pouvez aider vos prospects. Même si un prospect n'est pas intéressé par votre offre, il vous verra comme un expert en la matière, ce qui pourra être bénéfique si, à l'avenir, il est intéressé par votre offre.

 

Astuce : activez le "mode créateur" afin de bénéficier d'analyses plus approfondies sur le contenu que vous publiez.

 

Vous pouvez aussi développer votre marque personnelle en participant à des événements ou en intervenant dans des webinaires professionnels.

4. Le multi-threading

Qu'est-ce que le multi-threading dans la vente B2B ?

 

🔙 Avant, on prospectait et on vendait en contactant à une seule personne pour obtenir son adhésion en tant que principal décideur. 

 

🆕 Aujourd'hui, on doit obtenir l'implication de plusieurs parties prenantes dans plusieurs départements, chacune ayant des points de vue, des préoccupations et des besoins différents tout au long du processus d'achat.

 

Et pour cela, on fait du multi-threading.

 

Vous devez comprendre qui aura une influence sur la négociation. Commencez par parler avec les utilisateurs finaux pour savoir ce qui se passe au sein de l'entreprise et déceler le (ou les) décideur(s) avec un discours personnalisé et adapté.

 

Les utilisateurs peuvent vous renseigner sur :

  • La solution actuellement en place
  • Son efficacité
  • Comment elle pourrait être améliorée

 

Pensez à adapter votre message à chaque partie prenante. Le directeur financier n’a pas les mêmes intérêts que le chef des ventes, par exemple.


Cognism a testé cette stratégie et a constaté que ses commerciaux avaient 7 fois plus de chances de conclure une vente s'ils impliquaient au moins cinq parties prenantes dans l'opportunité plutôt qu'une seule. 

5. Envoyez des messages originaux (dans des formats originaux)

Il faut parfois sortir des sentiers battus pour atteindre de nouveaux objectifs en termes de prospection et de génération de prospects.

 

Étudiez ce qui fonctionne déjà. Par exemple, y a-t-il un article de blog ou un article sur le site de l'entreprise qui attire l’intérêt de vos prospects qualifiés ?

 

Transformez-le en vidéo YouTube ou en TikTok. Et, non, vous n'avez pas besoin de danser. Il vous suffit de vous mettre devant la caméra, d'être informatif et de répondre aux principales questions que vos clients potentiels se posent sur votre produit ou service. Les principaux points de l'article peuvent également être repris dans un épisode de podcast afin de cibler un public différent.

 

Utilisez ce contenu pour appuyer votre prospection lorsque vous entrez en contact avec vos leads potentiels. Plus vous apportez de valeur à vos prospects, plus vous attirez leur attention.

6. L’account mapping 

Encore un nouveau mot à la mode 🙄

 

L'account mapping (ou la cartographie des comptes en français) aide les SDR à déterminer la meilleure approche à adopter pour réaliser une vente.

 

Cette technique vous permet d'identifier au sein d’une entreprise :

  • Les décideurs
  • Les acheteurs
  • Les utilisateurs
  • Les champions (ceux qui soutiennent la vente et l’adoption de votre produit à l’interne)
  • Les bloqueurs

 

Ainsi, vous saurez exactement à qui vous adresser dans une entreprise. L’account mapping peut ressembler à ça. 👇

 

💡 Astuce : Pour identifier et récupérer les coordonnées de toutes les parties prenantes de vos comptes cibles, équipez-vous d’un logiciel de prospection comme Kaspr.  👻 Vous aurez accès aux données dont vous aurez besoin instantanément depuis LinkedIn ou Sales Navigator.


Essayez Kaspr gratuitement

 

Graphic of an example of account mapping

7. Soyez créatif dans votre prospection

En plus de tester de nouveaux canaux, les SDR doivent réfléchir à ce qu'ils peuvent faire de différent pour se démarquer.
 
Ils doivent se montrer créatifs.

Si vous souhaitez sortir du lot, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour insuffler votre personnalité dans votre prospection à froid. Vous pouvez par exemple ajouter un détail personnel et mémorable dans vos vidéos ou envoyer une attention personnalisée à vos prospects.

Voici une photo de David Bentham, directeur du développement commercial à Cognism, qui a reçu une noix de coco en cadeau. L’idée était tellement originale qu’il l’a partagée sur LinkedIn ! 👇

 

 

Les techniques d’outbound les plus efficaces

Lorsqu'il s'agit de générer des prospects, les commerciaux ont souvent recours à ces trois techniques principales :

L’appel à froid ou le cold calling

Le démarchage téléphonique est au cœur du métier de commercial. 📳

 

(Vous en doutez ? Découvrez les avantages de la prospection téléphonique)

 

C'est la technique la plus ancienne et, bien que parfois impopulaire, elle est très efficace. Elle vous permet d’échanger en direct avec vos prospects, de les qualifier et d’en savoir plus sur leurs besoins et leurs frustrations instantanément.

  

Parler à un prospect qui n'a pas encore exprimé son intérêt pour l'achat peut sembler effrayant et un peu décourageant. Mais ne soyez pas frustré et n’ayez pas peur d'être rejeté.

 

Assurez-vous d’intégrer le cold calling dans votre cadence de prospection et préparez votre appel en amont pour tirer le maximum de votre conversation avec votre futur lead.

L’email à froid ou le cold emailing

C'est le compagnon ultime de l'appel. 📨

 

Avec un email, vous pouvez aller droit au but en expliquant exactement comment vous avez identifié les besoins de vos prospects et comment votre produit peut les aider.

 

L’email permet de tester différentes approches et de mettre en place des séquences d'envoi à froid pour voir lesquelles ont le plus d'impact.


📚Consultez notre guide pour rédiger un email de prospection qui vend, avec des conseils d’expert et des exemples !

Les échanges sur LinkedIn

LinkedIn est un réseau social extrêmement important pour la prospection B2B. Réagir et commenter un post, rejoindre un groupe ou envoyer une invitation sont d'excellentes stratégies pour les ventes outbound. 🚀 

 

Il est probable que la plupart, voire la totalité, de vos prospects utilisent régulièrement LinkedIn, il est donc essentiel d'être là où ils sont !

 

Interagir avec des prospects sur LinkedIn est un excellent moyen de vous faire connaître et de faire connaître votre entreprise et vos produits.

 

Vous pouvez également envoyer des campagnes inMail et trouver des prospects sur Sales Navigator.

 

LinkedIn peut également aider les commerciaux à en savoir plus sur leurs prospects afin de personnaliser leurs appels et les e-mails à froid, en augmentant ainsi la probabilité d'obtenir une réponse.

 

👻 Vous cherchez à améliorer votre prospection sur LinkedIn ? Découvrez l'extension Chrome pour LinkedIn de Kaspr qui vous permet d’accéder en un clic à des numéros de téléphone et des adresses email fiables.

 

extension Chrome de Kaspr

FAQ - Outbound sales

Comment générer des leads qualifiés ?

La première étape pour bien cibler votre génération de leads est de créer un profil client idéal (ICP). Cette définition claire du type de prospects que vous souhaitez approcher doit inclure des caractéristiques telles que le secteur d'activité, la fonction, la taille de l'entreprise et les problèmes qu’ils rencontrent.

 

Ensuite, suivez le plan d'action suivant. 👇

  1. Qualifiez vos prospects. Les critères de qualification vous permettent de vous assurer que votre prospect a réellement besoin de votre produit ou de votre service. Cela vous évitera de perdre du temps .
  2. Attribuez une note à vos prospects. Vous pouvez classer vos prospects qualifiés par ordre de priorité à l'aide d'un système de notation basé sur des facteurs tels que l'adéquation avec votre ICP, l'engagement vis-à-vis de votre contenu et le niveau d'intérêt.
  3. Élaborez une cadence de nurturing des prospects. Tous les prospects ne sont pas prêts à acheter tout de suite, il est donc essentiel de maintenir l'intérêt des prospects pas encore qualifiés.
  4. Suivez vos prospects. Utilisez un logiciel de gestion commerciale pour faire le suivi de vos interactions avec chaque prospect, ajouter des notes et définir les prochaines actions.
  5. Analysez vos résultats. La génération de prospects nécessite une itération constante. Utilisez des indicateurs tels que le taux de conversion, la qualité des prospects et le coût par prospect pour évaluer l'efficacité de vos stratégies.

Quelles sont les erreurs les plus courantes à éviter ⛔ dans l’outbound sales ?

Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes à éviter. 👇

  • Utiliser des listes de prospection de mauvaise qualité. Si vous choisissez d'enrichir vos listes de contacts ou d'acheter des leads, assurez-vous de choisir un fournisseur de données de qualité.
  • Privilégier la quantité à la qualité. Les campagnes de masse pas assez ciblées ne fonctionnent plus. Vous devez vous concentrer sur des prospects de haute qualité qui sont plus susceptibles d’être convertis.
  • Ne pas personnaliser suffisamment. Envoyer un email générique ne sert plus à rien. Vous devez inclure des détails pertinents et hyper-personnalisés à vos messages, comme le commencement d’un nouvel emploi ou une phase de recrutement.
  • Être trop pressant. Soyez persévérant, mais jamais pressant. Rappelez-vous que vous êtes là pour guider votre prospect. (Jetez un œil aux conseils de pro de Pauline Perez pour cultiver un état d'esprit gagnant.)
  • Ignorer la législation et les réglementations. Assurez-vous de bien connaître les lois et les règlements en vigueur et de les respecter scrupuleusement.
  • Ne pas mesurer vos résultats. Vous devez savoir ce qui fonctionne pour vous. Il peut s'agir d'un test A/B sur vos emails à froid ou d'un suivi des taux de conversion de votre cadence de vente.
  • Manquer l'alignement entre les équipes de vente et de marketing. Ne pas aligner vos efforts outbound entraîne des problèmes de suivi et des opportunités manquées. Vous devez mettre en place un système efficace pour gérer les prospects et suivre leur évolution. 

Conclusion pour réussir sa prospection outbound

Quel que soit le public cible de votre stratégie de génération de prospects, ce qui se faisait il y a dix ans ne fonctionne plus aujourd'hui. 

 

Vos prospects sont plus informés que jamais et ils en attendent davantage.

 

La prospection à froid doit être authentique ! N’appelez vos prospects que si vous pensez que votre produit ou service peut les aider, et non pas parce que vous essayez d'atteindre un quota d'appels téléphoniques pour la semaine.

 

Trouvez les vrais problèmes auxquels vos prospects sont confrontés. Pour cela, nouez une relation de confiance avec eux et devenez un expert dans votre domaine.

 

Découvrez qui est le principal décideur au sein de l'équipe. Communiquez avec vos prospects fréquemment et tôt ! Sinon, vous allez faire perdre du temps à tout le monde.

 

Prenez le temps de développer une marque personnelle. Les prospects vous reconnaîtront, peut-être même avant que vous ne les contactiez !

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Pour contacter leurs prospects et mener à bien leur stratégie outbound, les commerciaux ont besoin d'une base de données B2B fiable, et c'est là que Kaspr entre en scène. 

 

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