Le social selling en B2B : comment vendre efficacement sur LinkedIn

En tant que commercial B2B, vous devez être capable d’approcher vos clients sur leurs canaux préférés, y compris les réseaux sociaux. 

C’est pourquoi le social selling, ou la vente sur les réseaux sociaux, est essentiel pour renforcer votre stratégie de vente.

Dans le business-to-business, le réseau le plus efficace pour vous faire connaître et faire valoir votre marque est sans aucun doute LinkedIn.

LinkedIn est bien plus qu'un CV ou un profil virtuel. Il s’agit d’un outil majeur pour la génération de leads, le marketing de contenu et l'image de marque personnelle.

Ce guide sur le social selling couvre :

• La définition du social selling
• Les 4 piliers du social selling
• Les meilleurs réseaux sociaux pour la vente B2B
• Vendre sur LinkedIn : 5 conseils pratiques
• Quelques bonnes pratiques pour le social selling sur LinkedIn ✅🚫

Utilisez la barre de navigation pour vous rendre à la section de votre choix ou continuez pour en savoir plus sur le social selling 👇

Le social selling, c’est quoi ?

Le social selling, c’est la méthode par laquelle les commerciaux entrent en contact avec leurs prospects et futurs clients et créent des liens avec eux en utilisant les réseaux sociaux, comme LinkedIn.

Cette technique de prospection permet aux équipes commerciales d’entrer en contact avec des clients potentiels sans même les rencontrer en personne.
 
Le social selling aide également les commerciaux à gagner en crédibilité sur les réseaux sociaux, à élargir leur network, à construire une marque personnelle et à atteindre leurs objectifs de vente.

Les 4 piliers du social selling

Le social selling, ou la vente sociale, ne se limite pas - comme son nom pourrait l’indiquer - à la vente directe.

L’une des méthodologies les plus populaires du social selling repose sur 4 étapes :

• Construire votre marque professionnelle
• Trouver des prospects qualifiés
• Échanger les bonnes informations, au bon moment
• Passer du virtuel au réel - et conclure la vente
  
  

1 - Construire votre marque professionnelle

L’un des principaux piliers du social selling consiste à développer sa marque professionnelle.

Pour commencer, assurez-vous d’avoir une photo professionnelle qui communique votre personnalité. Ajoutez également toutes les informations pertinentes à votre profil : vos expériences professionnelles, votre profil et quelques informations personnelles pertinentes.

Plus qu’un CV, votre profil LinkedIn vous permet de montrer votre personnalité et de faire passer un message clair sur qui vous êtes et ce que vous pouvez apporter à vos clients et partenaires.

Passez à la section suivante pour en savoir plus sur la personnalisation de votre profil LinkedIn ⬇️

Pour développer votre marque personnelle, vous devez également mettre en évidence vos intérêts et vos compétences en partageant du contenu sur LinkedIn ou en interagissant avec des publications.

Et pour asseoir encore plus votre expertise dans votre domaine d’activité, pensez à développer votre profil sur d’autres réseaux sociaux lorsque cela est pertinent et à avoir une présence lorsque l’on tape votre nom et prénom sur Google.

2 - Trouver des prospects qualifiés

Les réseaux sociaux sont parfaits pour entrer en relation avec des prospects ciblés, directement ou grâce au contenu que vous ou votre marque avez partagé.

Dans le B2B, LinkedIn est le principal réseau professionnel pour trouver des clients et des partenaires.

Grâce à LinkedIn et ses filtres, vous pouvez entrer en contact avec des personnes qui font partie d’une entreprise ou d’un secteur particulier, sélectionner des profils en fonction de leur rôle ou encore parcourir des groupes ou des événements.

💡Lisez notre guide pour trouver des numéros de téléphone sur LinkedIn.

3 - Échanger les bonnes informations, au bon moment

Les réseaux sociaux sont des plateformes de partage.

LinkedIn est l’endroit idéal pour publier des informations et des nouvelles professionnelles (et, lorsque cela est pertinent, personnelles).

Avec une bonne stratégie de contenu, vous deviendrez une source d’information et d’expertise pour vos contacts. Et en partageant le bon message au bon moment, vous pouvez influencer la décision d’achat de vos prospects.

Pensez également à vous inscrire à des groupes de discussion en rapport avec votre secteur d’activité et à participer aux conversations en commentant d’autres publications.

4 - Passer du virtuel au réel - et conclure la vente

Une fois que vous avez trouvé vos prospects et que vous avez attiré leur attention avec votre contenu, vous pouvez essayer d’établir des liens durables avec vos futurs clients.

Assurez-vous d’ajouter vos clients actuels et vos comptes cibles sur LinkedIn. Plus votre réseau est riche, plus vous aurez des chances de transformer vos contacts LinkedIn en véritables relations d’affaires.

Dans le B2B, le cycle de vente peut durer plusieurs mois et impliquer différentes parties prenantes. Pensez à cibler les différents décideurs de vos comptes cibles et à adapter votre message et le contenu que vous partagez sur les réseaux sociaux à ces différents profils.

Une fois que vous avez identifié des prospects qualifiés et que vous les avez “réchauffés” grâce au social selling, vous pouvez passer à la phase suivante de votre entonnoir de prospection pour leur faire découvrir votre produit en détail et, espérons-le, les convertir en clients !

Quels sont les meilleurs réseaux sociaux pour faire du social selling dans le B2B ?

Le choix du bon réseau pour votre social selling dépend de votre marque, de votre produit et de votre stratégie.

Des plateformes telles que Facebook, YouTube, Instagram et Pinterest peuvent être très efficaces pour certaines entreprises.

Cependant, le principal réseau social utilisé dans le B2B, en particulier pour la prospection, est LinkedIn.

LinkedIn a actuellement plus de 900 millions de membres et 61 millions d’entreprises sont listées sur la plateforme.

En ce qui concerne la génération de leads, LinkedIn s’avère être un outil essentiel. 89% des professionnels du marketing B2B utilisent LinkedIn pour la génération de lead et 62% affirment qu’ils ont trouvé des prospects grâce à la plateforme.

Les fonctionnalités de LinkedIn aident les vendeurs à trouver des prospects et à établir des relations durables avec leurs clients.

Voici quelques fonctionnalités de LinkedIn qui peuvent être utilisées pour le social selling :

• LinkedIn InMail permet d’envoyer des messages directs. Les InMails sont un excellent moyen de vous présenter. Assurez-vous de vous démarquer en envoyant à vos prospects une note vocale plutôt qu’un message classique.
• LinkedIn Sales Navigator est idéal pour cibler des personnes et des entreprises spécifiques. Il vous aide également à suivre vos échanges avec vos prospects et à interagir avec eux.
• Les groupes LinkedIn vous aident à prospecter et à vous renseigner sur vos prospects avant de leur envoyer un message ou un e-mail à froid.
• La publication de contenu est le meilleur moyen d’engager vos audiences en publiant régulièrement.
• Votre propre profil LinkedIn est la vitrine de votre marque personnelle ! Votre profil est-il optimisé à la perfection ? (Voyons ça dans la section suivante ! ⬇️)

💡 Vous cherchez une alternative à Sales Navigator ? Découvrez les principaux concurrents de Sales Nav.

5 conseils pour réussir votre vente B2B sur LinkedIn 

Ci-dessous, vous trouverez cinq stratégies pour vendre sur LinkedIn avec succès :

1. Optimisez votre profil LinkedIn
2. Incorporez LinkedIn à vos cadences de vente
3. Créez de l’engagement
4. Publiez du contenu de qualité
5. Automatisez votre communication sur LinkedIn

Passons-les en revue un par un.

1. Optimisez votre profil LinkedIn 

Lorsque vous envoyez de nouvelles demandes de connexion, la première chose que vos contacts regardent avant d’accepter est votre profil.

Il est donc essentiel que vous fassiez une excellente première impression 💯

La plupart des utilisateurs ne prennent que quelques secondes pour parcourir votre page LinkedIn avant de prendre leur décision. Votre profil doit être clair, informatif, soigné et captivant. 
 
Tout d’abord, assurez-vous d’avoir une photo professionnelle de haute qualité en profil. Elle doit être bien éclairée et sur fond uni.

Soignez également votre photo d'arrière-plan. Beaucoup de professionnels utilisent cet en-tête pour montrer où ils travaillent, en y incluant par exemple le logo de leur entreprise, ou pour partager un slogan ou une campagne récente. Vous pouvez aussi y mettre une belle photo ! Les profils avec photo sont jusqu'à 21 fois plus vus.

Ensuite, créez un titre engageant. Gardez votre titre simple et court, par exemple : Titre du poste aidant X à faire Y.

« Chargé de compte chez Entreprise A pour changer la façon dont les acheteurs IT découvrent, recherchent et achètent des logiciels ».

Pour compléter votre titre, ajoutez une section dans laquelle vous expliquez qui vous êtes, où vous travaillez et quels types de problème vous résolvez.

Vous pouvez profiter de ce paragraphe pour vous démarquer avec une proposition originale ou un bon argument de vente. Pensez également à inclure votre emplacement, vos réalisations, vos certificats, votre travail et vos antécédents scolaires s’ils sont pertinents.

Certaines personnes ajoutent également un élément personnel pour apporter plus de personnalité à leur profil.
  
Voici un exemple de Ben Smith de Reachdesk qui partage sur son profil LinkedIn qu’il est un ancien patineur artistique professionnel (Ex Professional Ice Skater). 👇

2. Incorporez LinkedIn à vos cadences de vente

Pour tirer le maximum des réseaux sociaux, et en particulier de LinkedIn, vous devez les intégrer pleinement à votre cadence de vente.

Tous les acheteurs ont leurs propres préférences en ce qui concerne les canaux par lesquels ils souhaitent être contactés. Vous devez donc non seulement étudier vos buyer persona pour développer une cadence appropriée à chaque profil, mais aussi multiplier les points de contact pour ne manquer aucune opportunité.

Les SDR de Cognism utilisent LinkedIn dans leur cadence de vente B2B en commençant par envoyer à leurs prospects une demande de connexion sur LinkedIn.

Pour faciliter cette étape, il est possible d'automatiser les messages LinkedIn ainsi que les demandes de connexion. Pensez cependant à rester personnel et authentiques lorsque vous rédigez vos inMails.

Ainsi, ils peuvent obtenir leurs coordonnées et de nombreuses informations qui leur seront utiles plus tard dans l’entonnoir de prospection.

David Bentham, directeur du développement commercial chez Cognism, explique l'importance de se connecter sur LinkedIn :

« Une fois que vous vous êtes connecté avec le prospect, vous pouvez accéder à ses informations personnelles, y compris son numéro de téléphone portable. Cela facilite les étapes suivantes, notamment les appels à froid. Comme beaucoup de monde travaille à distance, les lignes de bureau directes sont beaucoup moins efficaces de nos jours. »

3. Créez de l’engagement 

LinkedIn est également un excellent endroit pour interagir avec votre audience cible. Une fois que vous avez identifié des prospects pertinents sur la plateforme, jetez un coup d'œil à ce qu'ils partagent.

Vous pouvez aimer, soutenir leurs publications et ajouter des commentaires, par exemple en les félicitant ou en posant des questions pertinentes. Vous pouvez même envoyer des messages vocaux pour envoyer un message personnalisé.

David encourage les commerciaux de son équipe à utiliser les messages vocaux LinkedIn le sixième jour de leur cadence.

Il ajoute :

« Nous avons vu les taux de réponse augmenter de 50 % grâce aux messages vocaux. »

N'oubliez pas qu’interagir avec des prospects sur LinkedIn ne suffit pas à conclure immédiatement une vente. Cependant, plus vous échangez avec eux et apprenez à les connaître, plus vous aurez de chances de les comprendre et de créer des liens durables avec eux.

Si une personne ne répond pas à vos messages, prenez le temps de lire ses publications et ses commentaires. Ces recherches marketing approfondies vous aideront à renforcer votre stratégie à long terme.

Si votre prospect interagit avec vous sur LinkedIn, considérez cela comme un succès et continuez à développer votre prospection B2B ! En règle générale, il est peu probable que les prospects soient joignables sur tous les canaux (par e-mail, par téléphone et sur LinkedIn).

L’identification d'un canal qui semble plaire à votre prospect vous permet d’optimiser votre cadence pour le faire progresser dans votre entonnoir de prospection.

Ryan Reisert, expert en prospection, déclare que :

« Une fois que vous trouvez un canal qui marche, renforcez votre approche sur cette plateforme. »

Créer de l’engagement dans votre réseau vous aidera à développer votre clientèle et consolidera votre réputation en tant qu’expert dans votre secteur.

4. Publiez du contenu de qualité

Vous pouvez utiliser LinkedIn dans votre démarche de vente B2B aussi pour partager du contenu de qualité.

Dans la prospection B2B, le marketing de contenu est essentiel à la génération et la rétention de leads. Et cela est également valable pour vos propres efforts de communication sur LinkedIn. Partager du contenu sur des sujets qui intéressent votre public cible est un excellent moyen d’attirer leur attention.

Il peut être difficile de se lancer, mais Morgan Ingram, directeur de l'exécution et de l'évolution des ventes chez JB Sales, a quelques conseils pour vous.

Voici quelques exemples de contenu à partager :

• Les actualités du secteur
• Les actualités au sein de votre organisation
• Votre propre point de vue et votre expérience
• Du contenu vidéo
• Des infographies
• Des témoignages de réussite et des cas d’usage de vos clients
• Vos analyses personnelles d’un article récent

Pour obtenir plus de résultats et toucher une large variété de clients, variez votre approche et le format de vos publications et analysez le type de contenu qui fonctionne le mieux auprès de votre public cible.

Voici quelques astuces pour vous aider à rédiger votre premier post sur LinkedIn :

• Une publication d'introduction pour vous présenter
• Un message indiquant « c'est mon premier post »
• Une question ouverte à votre audience
• Un partage d’expérience, par exemple : « J'ai essayé X et voici ce que j'ai appris »
• Une « opinion impopulaire »

5. Automatisez votre communication sur LinkedIn

Profitez d'outils comme Kaspr pour automatiser numérovos échanges sur LinkedIn.

Grâce à l'automatisation des ventes, les commerciaux peuvent envoyer des invitations et des messages automatiques directement depuis le logiciel qu’ils utilisent.

L’automatisation permet de créer une approche tout-en-un dans laquelle vous pouvez récupérer des données de LinkedIn, les enrichir et interagir avec vos prospects automatiquement.

Vous pouvez par exemple envoyer des invitations de connexion et des messages automatiques sur LinkedIn et adapter et mesurer le succès de votre cadence.

Les bonnes pratiques du social selling sur LinkedIn

Si vous êtes nouveau sur LinkedIn ou que vous n’avez jamais utilisé la plateforme pour mettre en avant votre produit, cette section est faite pour vous !

Nous avons rassemblé une liste de recommandations - et de pratiques à éviter - lorsque vous souhaitez établir des relations durables avec vos futurs clients sur LinkedIn.

Les bonnes pratiques du social selling ✅

• Optimisez votre profil et activez le mode créateur. Cela aidera vos prospects à savoir que vous êtes actif sur LinkedIn.
• Soyez créatif et authentique lorsque vous publiez. Partagez des informations authentiques et originales qui montrent votre personnalité.
• Interagissez avec vos prospects. Dédiez quelques heures par semaine à aimer et commenter leurs publications ou à répondre à leurs commentaires. LinkedIn est un excellent moyen d'avoir des conversations décontractées mais professionnelles.
• Personnalisez vos messages. Étudiez le profil de votre prospect pour personnaliser vos interactions ou trouver un intérêt commun.

Les pratiques à éviter dans le social selling 🚫

• Partager des opinions trop arrêtées. LinkedIn n'est pas la plateforme adaptée pour prendre position sur une question controversée ou s’opposer aux croyances d'un client ou partenaire. Restez professionnel, diplomate et ouvert d’esprit.
• Être trop insistant. Le social selling consiste à créer une atmosphère de confiance, d'engagement et de personnalisation. Évitez d’inclure votre produit dans toutes vos publications et vos messages directs sur LinkedIn.
• Penser que tout le monde est un prospect. Concentrez-vous sur les personnes qui correspondent à votre profil client idéal (ICP) et n’hésitez pas à retirer de votre entonnoir de prospection toute personne qui n’est pas intéressée par votre produit. 

Tirez le maximum de votre social selling

Le social selling est une technique efficace pour trouver des prospects et développer une relation de confiance avec vos futurs clients.

Cependant, une bonne stratégie de vente sur les réseaux sociaux nécessite de la persévérance et de la patience.

N’oubliez pas que les résultats seront progressifs à mesure que vous développez votre réseau et votre marque personnelle, mais que les liens que vous établirez vous aideront à chaque étape de votre entonnoir de vente.

Pour vous assurer de tirer le maximum de vos efforts sur LinkedIn et d’être le plus efficace possible dans votre social selling, optez pour une plateforme de prospection telle que Kaspr qui vous permet :

• de créer et enrichir des listes de contacts LinkedIn ou SalesNavigator
• de trouver les coordonnées de vos contacts (numéro de téléphone et adresse email) LinkedIn en un seul clic
• d'envoyer des invitations et des messages automatiques sur LinkedIn
• d’exporter vos contacts vers votre CRM ou vos outils de gestion commerciale afin de créer une cadence de vente avec de multiples points de contact

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